教育行业大客户场景化营销·九步决胜法
发布时间:2025-04-10 11:11:26
讲师：唐云 浏览次数：27
课程描述INTRODUCTION
培训讲师：
课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
教育行业大客户营销培训
【培训对象】
政企事业部：客户经理、方案经理、产品经理、项目经理
【课程背景】
甲方办公室、商务用餐（含公务接待）、谈判和签约环节是教育行业大客户营销三大高频率发生的“场景”，在这三大“场景”会涉及到以下九个营销步骤。
步骤一、需求挖掘：深化教育行业客户需求挖掘，共谋AI时代新发展
在地方财政捉襟见肘的当下，运营商需率先建立“需求牵引 + 资金协同”的双驱机制，避免陷入“无米之炊”的营销困境。
我们不能再简单以考核指标为导向，机械推广单一标准化产品，而应以政府需求为圆心，精准绘制运营商服务的同心圆。在通信服务之外，更需以"网+云+DICT"一体化解决方案为抓手，重点突破"一网统管"的治理中枢与"一脑通办"的智慧中枢等战略场景。
在教育行业我们需要构建多维需求洞察体系：教育局的数字化治理诉求、学校的教学效能提升需求、教育局长的政绩指标压力、校长的资源统筹难题、教师的减负增效期待、学生的个性化学习需求、家长的教育质量关切，这些看似分散的诉求背后，实则暗含着教育现代化的共性需求与矛盾需求。唯有通过需求融合模型，将教育治理的"神经末梢"与技术赋能的"数字脉络"有机衔接，方能实现多方价值的共振与共赢。
步骤二、方案撰写：从技术白皮书到决策指挥棒
传统方案撰写往往陷入"术语围城"：当云电脑、大模型、AI、IaaS等专业词汇构成认知屏障，那些掌握决策权的非技术型领导便成了"方案绝缘体"。78%的局长坦言技术方案存在理解障碍
依据决策场景与认知差异，我们要撰写“三种使用场景”解决方案，打破这种低效循环！”
1、技术深化版：给‘信息中心主任、信息中心工程师’看的‘说明书’-专业深度型
2、决策精要版：给‘分管副县长、局长、校长’看的‘决策地图’ -战略决策型
3、会议合规版：适配‘局长办公会’‘教育局党组会’看的‘可行性背书’-程序规范型
步骤三、专项债申报策略：进一步破解项目融资与实施路径难题
基于地方政府财政压力现状，必须构建"专项债+市场化运作"复合融资模式。需重点把握发改委项目库动态，聚焦新基建领域申报要点，完善"一案两书"要件编制，强化项目收益自平衡测算模型的专业性。
步骤四、邀约破冰：新客户破冰攻坚策略 + 一把手邀约战术
1、新客户开发：新拓展的客户常陷入沟通困境：打电话不接，发短信不回，加微信不通过等痛点，新客户始终无法约见，人都约不到，还谈什么业务?
2、存量客户维护：当前客户经理的工作仍困囿于固有模式——日常对接仅停留在信息中心主任、办公室主任等中层岗位。但真正的破局之道在于：如何打破"级别对等"的思维定式，直接邀约分管副县长、教育局长、大学校长等高层决策者？更关键的是-当客户试图婉拒时，客户经理如何运用"不得不见"的破冰策略，让高层主动接受会面邀约？
3、换届年前瞻：随着2026年换届年的临近，提前布局客户关系已成为决胜市场的必修课。如何在权力更迭前建立稳固的政商纽带？如何将现有客情转化为长效发展资源？
步骤五、话术设计：局长的语言讲技术，把“天”聊活、把“墙”凿穿、把“路”走通
客户经理拜访客户，交谈仅持续3至5分钟便匆匆结束，客户就一句：“资料放在这里，有需求再联系”便打发了来意？究其根源：我们把天聊死了！
众多客户经理在接触客户时，条件反射，用“通信领域的专业术语”，诸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云电脑、元宇宙”等词汇。然而，客户未必能够完全理解这些“通信领域的专业表达”！当我们能用：“教育局长的语言讲技术，教育局长的思维做方案”那才是专业。
客户在回应时可能采用官方辞令，例如：“信息化项目要上会”、“原则上deepseek的私有化部署工作可由广电公司负责”，听懂官场“潜台词”才是破局关键！
许多客户经理幻想掌握“万能话术”，试图用同一套模版应对所有销售场景，这种想法实为不切实际。沟通是一门艺术，需要因人而异、因时而异，根据不同的场景，不同的客户级别设计不同的话术。
话术场景：办公室谈单话术、公务接待话术、谈判签约话术；
话术层次：分管教育副县长话术、教育局长话术、校长话术、信息中心话术；
话术类别：通信话术、政务话术（打官腔）；
步骤六、政企谈判：破译官场密码，解码数字未来，政企谈判的攻守道
政企谈判是营销最关键的"临门一脚"。
67%的政企项目在谈判阶段被竞争对手逆袭，昭示着：政企谈判已进入"价值博弈"新阶段。政企谈判不是讨价还价的市集，而是价值认知的较量。当我们能用局长的思维讲方案、用审计的语言说合规、用改革的逻辑做创新，才能真正掌握数字经济时代下政企谈判的话语权。
步骤七、客情维护：如何用“广电温度”融化“官场冰层”
65%的商机流失源于"只谈技术不谈人情"的冰冷对接，政企市场的竞争已进入"信任价值"时代。客情维护不是庸俗的关系学，而是用专业建立信任，用价值浇筑纽带的现代政务艺术。当我们既能在党委会上讲清技术价值，又能在茶歇间读懂改革焦虑，方能在智慧教育的浪潮中成为客户*的"战略同行者"。
在教育行业反腐高压态势下，以往一些不当的客情维护方式已行不通，必须探索新路径。
步骤八、投标成交：投标战场没有亚军
为什么同样的资质条件，客户却选择竞争对手？
为什么精心准备的方案，评标时总差"临门一脚"？
为什么标书技术分遥遥领先，最终却败在价格标？
投标不仅仅是技术和价格的竞争，更是策略和细节的比拼，每一个细微的差距都有可能成为我们与中标失之交臂的导火索。因此，掌握投标的技巧，对于我们提升中标率、赢得市场先机至关重要。
步骤九、项目回款：从风险预警到精准回款的立体作战体系
当我们还在用“财政没钱”自我安慰时，友商已经通过“专项债置换 + 数字化服务包”的组合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高质量发展的现金流护城河。同时强调合规底线与客户关系维护的平衡艺术。回款能力就是经营能力的试金石，现金流安全就是企业发展的生命线。
课程大纲
引言：教育系统行业洞察 + 营销策略
【模块一：宣传部】
一、宣传部对教育行业监管信息化类别
1、舆情监测与分析系统
常见功能：实时监控学校、教育局的官方网站、社交媒体账号（如微信公众号、微博）及网络舆论，识别敏感信息或负面舆情。
常见工具：例如“清博舆情”“鹰眼速读网”等第三方商业软件，或省级统一建设的舆情平台（如某省“网络舆情监测指挥系统”）。
2、意识形态与宣传内容审核平台
功能对学校发布的新闻稿件、课程资源、活动宣传等内容进行自动化或半自动化政治审查。
示例部分地方使用“内容安全过滤系统”，集成关键词筛查、图像识别等功能。
3、思想政治教育管理平台
功能管理思政课程资源、教师培训记录、学生学习进度等。
示例某些地区推广使用“智慧党建”或“红色云课堂”平台，整合党史学习、思政课录播等功能。
4、校园媒体统一管理平台
功能集中管控辖区内学校的官方网站、新媒体账号，实现内容发布前的备案或审核。
示例部分县市使用“政务新媒体矩阵管理系统”，教育局和学校需通过该系统同步信息。
5、数据报送与协同办公系统
功能要求学校和教育局定期通过指定平台报送意识形态工作落实情况（如“宣传思想工作台账系统”）。
【模块二：教育体育局】
一、教育体育局通信与信息化核心需求
1、教育领域
智慧教育基础设施：5G校园网、教育专网、物联网设备（智能班牌、电子班牌）。
教学场景升级：互动课堂、虚拟实验室、AI个性化学习平台。
教育管理：学籍管理系统、教育大数据分析平台（学生行为预警、教学质量评估）。
体育领域
赛事数字化：赛事直播、运动员数据追踪（穿戴设备+5G回传）。
公共体育服务：场馆预约系统、全民健身数据平台。
共性需求
安全合规：等保2、0合规改造、舆情监测与应急指挥系统。
广电化办公：政务云协同平台、广电端OA系统。
2、职能需求
区域教育信息化统筹：需统一管理区域内校园网络、数据资源，打破信息孤岛。
教育公平与资源均衡：推动优质课程资源共享，覆盖偏远地区。
数据安全与隐私保护：保障师生数据安全，符合《数据安全法》要求。
应急管理与远程协作：突发情况（如疫情）下的线上教学保障与指挥调度。
二、DeepSeek等AI技术催生的新需求
1、教学场景：AI助教（自动批改、知识点推荐）、学生情绪识别（课堂摄像头+AI分析）。
2、管理场景：舆情分析（监测教育政策社会反馈）、智能招生咨询机器人。
3、体育领域：运动员训练动作AI矫正、赛事视频自动剪辑生成。
三、教育体育局常规信息化热点需求
01、全国教育信息化工作管理信息系统 02、教务管理系统
03、教学与学习系统 04、校园一卡通系统
05、教务办公自动化系统 06、资产管理信息系统
07、教师人事管理系统 08、学生资助管理系统
09、教育城域网管理与服务系统 10、教育大数据分析平台
11、网络安全、数据保护与监控系统、 12、教育资源共享平台
13、教育应用创新 14、教师信息化提升
四、资金解决方案
1、专项债重点方向：
教育类：智慧校园建设、职业教育产教融合项目。
新基建类：教育大数据中心、5G+体育场馆升级。
补短板类：县域义务教育能力提升、校园安全改造。
2、创新融资模式：
政企合作（BOT/ROT）：运营商投资建设，教育体育局按服务效果付费（如按在线课程使用量结算）。
分期付款+金融租赁：联合银行提供3年分期，缓解财政压力。
五、营销策略
1、政策强驱动项目：
等保2、0合规改造（2024年多地开展专项检查，可提供“测评+整改”打包服务）。
县域中学“班班通”网络升级（*转移支付资金支持）。
2、痛点刚需场景：
教育：中高考考场5G信号屏蔽系统+作弊监测（政策硬要求）。
体育：老旧场馆WiFi覆盖改造（提升群众满意度指标）。
3、低成本试水方案：
提供“先试用后付费”的AI阅卷系统（按学期订阅），降低决策门槛。
5、绑定政策红利：梳理2024年*及地方教育/体育专项资金申报指南，协助客户撰写专项债申报材料（如智慧校园项目可包装为“义务教育优质均衡发展工程”）。
6、以“区域教育数字化转型标杆”为切入点，提供政策解读+专项资金申请支持。
7、打造标杆案例：选择1-2个区县教育局，免费部署AI课堂分析试点，通过教育局内部会议推广。
8、联合生态伙伴：与华为、科大讯飞等合作，提供“5G+AI+云”全栈方案，增强方案竞争力。
9、以上策略需结合当地政策动态调整，重点利用运营商的属地化服务能力快速响应，形成差异化优势。
【模块三：高校】
一、高校通信与信息化核心需求
1、教学场景
智慧教室：5G+WiFi6全覆盖、互动教学平台（直播/录播/远程课堂）。
在线教育：MOOC平台、虚拟仿真实验室（如医学/工程类学科）。
2、科研场景
高性能计算（HPC）：AI训练、基因测序等科研算力需求。
科研协作云平台：跨校区/跨国数据共享与协同工具。
3、管理场景
校务一体化：教务系统、人事管理、财务系统整合。
数据治理：学生行为分析、校园能耗管理、安防监控联动。
4、新型需求
元宇宙教学：VR/AR沉浸式教学（如建筑/艺术设计专业）。
科研安全：涉密数据隔离传输、实验室设备物联网管控。
5、核心需求
科研算力与数据存储：高性能计算（HPC）、大规模数据存储需求。
智慧校园升级：物联网（IoT）整合校园设施，提升管理效率。
远程实验与虚拟仿真：支持VR/AR教学、远程操作实验设备。
国际合作与学术交流：稳定低延迟的国际网络链路。
6、硬件：
必购：核心交换机、防火墙、服务器集群、IP广播系统。
新兴：边缘计算节点（低延迟实验场景）、智能门禁闸机。
7、新型基础设施：
教育科研专网（CERNET2补充）、AI算力资源池（支持本地大模型训练）。
二、高校常规信息化热点需求
01、教务管理系统 02、在线学习与资源共享平台
03、教学与学习系统 04、智慧图书管理系统
05、校园一卡通系统 06、校园安全监控系统
07、科研管理信息系统 08、校园网络建设
09、智慧校园平台 10、思想与理念的信息化转变
三、DeepSeek等AI技术催生的新需求
1、教学革命：
AI助教：自动生成课程知识图谱、个性化学习路径推荐。
学术诚信：AI论文查重升级（检测AI代写/洗稿）。
2、科研创新：
科研文献智能分析：跨学科知识关联挖掘。
实验数据AI预处理：自动化清洗/标注工具。
3、管理升级：
舆情预警：校园论坛/社交平台情感分析。
资源优化：教室/实验室使用率AI动态调度。
四、运营商可提供的产品及优势
1、核心产品矩阵：
网络层：5G校园专网（教学/科研/管理三网隔离）、SD-WAN跨校区互联。
算力层：广电云高校专区（提供HPC即服务）、边缘AI算力盒子。
应用层：
智慧教室整体解决方案（含硬件+互动平台）
"科研云"套餐（云存储+协作工具+安全沙箱）
2、常规信息化解决方案方向
广电云+边缘计算：提供弹性云主机、GPU算力，支持科研模拟与大数据分析。
5G校园专网：覆盖实验室、图书馆等场景，连接智能设备（如无人车、AI监控）。
VR/AR教育解决方案：5G+VR虚拟实验室、历史场景重现教学。
国际教育专线：保障跨国学术会议、慕课（MOOC）平台流畅访问。
3、运营商差异化竞争力：
运营商级网络保障：可承诺SLA（如99、99%网络可用性）。
产学研融合：联合高校申报*科研项目（如6G通信联合实验室）。
五、资金解决方案
1、专项债重点方向：
科研基建类：重点实验室数字化改造、产学研一体化基地。
民生工程类：学生公寓智慧化升级、校园安防体系重建。
新基建类：教育大数据中心、5G+智慧校园示范项目。
2、创新融资模式：
科研经费捆绑：将信息化建设嵌入*科研项目预算（如国家自然科学基金项目）。
收益共享模式：对智慧教室/实验室等可收费场景，采用收入分成模式。
校友捐赠定向：协助设计"智慧校园建设基金"募资方案。
六、高校营销策略
1、政策强关联项目：
等保2、0合规改造（2024年教育行业安全大检查窗口期）。
虚拟仿真实验教学中心（教育部2023年新增200所建设指标）。
2、痛点直击方案：
校园网"信号死角"整治（图书馆/体育馆等投诉高发区）。
疫情防控常态化系统（健康打卡+场所码+应急指挥联动）。
3、轻量级试水产品：
提供免费AI论文查重API试用（后续按量收费）。
教室智能巡检机器人（以租代购模式）
4、绑定学科特色：
对医科院校推"5G+远程手术示教系统"，对工科院校推"工业互联网实训平台"。
5、打通数据价值：
提供校园数据中台免费部署，帮助高校挖掘数据资产价值（如优化招生策略）。
6、生态圈打法：
联合华为（设备）、商汤（AI）、超星（教学）等厂商，打包交钥匙方案。
7、高校决策链条较长，需同步对接信息化办公室、教务处、科研处等多部门，建议以"标杆院系试点→全校推广"模式逐步突破。
8、运营商跟高校联合举办“5G+教育”创新大赛，展示科研合作案例。
【模块四：中小学】
一、中小学通信与信息化核心需求
1、教学场景
课堂数字化：互动教学设备（智慧黑板、学生答题器）、录播教室（满足"三个课堂"要求）。
课后服务："双减"政策下在线答疑平台、素质教育资源库（艺术/编程课程）。
2、管理场景
校园安全：人脸识别闸机、视频监控AI分析（危险行为预警）、电子围栏。
教育均衡：农村学校专递课堂设备、县域教育云平台（师资/课程共享）。
3、新型需求
数据贯通：学籍/成绩/体质健康数据自动上报（对接省市级平台）。
家校协同：企业微信/钉钉替代方案（消息触达率保障、作业提交统计）。
4、通信需求：
高速稳定的互联网接入、校园无线网络覆盖、多出口网络设计
5、中小学核心需求
基础网络覆盖与稳定性：保障多媒体教室、电子班牌等设备流畅运行。
家校协同与素质教育：搭建家长互动平台，推广素质教育资源（如编程、AI启蒙）。
校园安全防控：学生定位、电子围栏、紧急事件响应。
低成本轻量化工具：易操作、低维护成本的数字化工具。
二、中小学常规信息化需求与升级
01、教务管理系统 02、学习管理系统LMS 03、家校沟通平台
04、资源共享平台 05、集成多媒体教学设备 06、智能终端与应用
07、远程教育与直播系统 08、建立网络安全防护体系 09、安全教育系统
10、5G+VR沉浸式教学、远程互动教学 11、5G+平安校园
12、5G+校园直播 13、5G+AI大数据评测
14、5G+校园设备管理 15、智慧作业管理平台
16、智慧校园云平台+电子学生证BC 17、5G智慧云考场平台
18、智慧体育-体教融合项目
三、DeepSeek等AI技术催生的新需求
1、教学增效：
AI作业批改（理科客观题自动判卷、作文语法检查）。
学情分析雷达图（自动生成学生知识点掌握报告）。
云桌面服务：低成本替代传统机房，实现教学软件快速部署。
2、管理升级：
教师能力AI评估（课堂录像分析教学行为）。
营养餐AI订餐系统（根据学生体质数据推荐食谱）。
3、素质教育：
AI编程启蒙工具（图形化界面自动生成代码）。
虚拟科学助手（语音交互解答自然现象问题）。
四、运营商可提供的产品及优势
1、核心产品包：
网络层：千兆光网入校（承诺20%低于市场价）、校园WiFi6无缝漫游。支持百人并发在线课堂
平台层：
县域教育云（整合辖区内学校资源）
"5G+AI"课堂盒子（预装虚拟实验/诗词朗诵等教学工具）。
和校园APP：集成家校沟通、作业通知、素质课程资源（联合第三方内容商）。
安全层：校园安全AI中台（整合门禁/监控/消防告警）。智能安防系统：AI摄像头+电子学生证，实时监控并推送安全预警至家长端。
2、差异化服务：
农村学校专项补贴：提供"1个中心校带N个教学点"的专网套餐。
运维托管服务：7×24小时驻场运维（解决学校技术人力不足痛点）。
五、资金解决方案
1、专项债申报方向：
义务教育薄弱环节改善：信息化设备补缺（纳入"义务教育薄弱环节改善与能力提升"项目）。
教育新基建：5G+智慧校园建设（参照发改委"新型基础设施建设"政策）。
校园安全改造：视频监控系统升级（使用"中小学幼儿园安防建设"专项资金）。
2、创新融资模式：
县域统谈统付：教育局统一招标，运营商垫资建设，财政分3年支付。
校企合作模：
向家长提供增值服务（如家校通VIP功能）分摊成本
校园场地资源置换（基站进驻换取网络升级）。
六、营销策略
1、政策强推项目：
安防达标改造（2024年教育部要求100%学校完成视频监控联网）。
"三个课堂"设备（*转移支付资金明确可用于采购）。
2、痛点直击方案：
教室护眼灯光改造+智能控制（家长关注度高，可申请健康专项经费）。
考试屏蔽系统升级（应对新型无线作弊手段，教育局刚性需求）。
3、零成本启动策略：
免费部署电子学生证（通过通话/定位功能后向收费）。
提供智慧课堂设备"1个年级试用一学期"，用教学效果倒逼采购。
4、绑定"县管校聘"改革：
为教育局提供全县教师交流的在线培训平台，同步推广云桌面等产品。
5、打造民生工程案例：
将校园网络升级包装为"教育公平新基建"，争取人大政协提案支持。
6、轻量化产品设计：
开发"校园安全基础版"免费套餐（含基础监控+告警），通过功能解锁收费。
7、中小学：推出“智慧校园体验套餐”，免费试用云课堂/安防系统1个月。
8、中小学决策链短（教育局主导采购），需重点把握每年3-4月预算编制窗口期，结合《教育信息化工作要点》设计"政策合规性+显性政绩"兼具的方案。
【模块五：九大营销步骤】
营销步骤01：需求洞察——从表面需求到深层痛点的精准捕捉
一、需求挖掘*的背景
1、地方财政没钱了，怎么推产品，推那些产品？
2、如何解决“带资”做项目的方法与路径？
3、如何玩转“各类地方政府专项债”助推教育行业大客户各类业务快速发展？
4、组织需求+项目需求+个人需求+显性需求+隐性需求+马斯洛需求体系
5、主要领导、分管领导、信息中心、使用部分需求差异化有哪些？
二、指定思想：“网是基础，云为关键，网随云动，云网融合”
1、目前地方财政吃紧的背景下，如何结合行业客户需求，梳理“网”关联产品并推广
2、目前地方财政吃紧的背景下，如何结合行业客户需求，梳理“云”关联产品并推广
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云网融合”关联产品并推广
4、从“卖资源”到“卖场景”：云网融合、云边协同的产品包装技巧
5、DeepSeek 本地化部署与云化部署方案，以及各自的优缺点和适用场景。
三、需求“矩阵模型”之“六脉神剑”挖掘法
1、“文件”解读法 2、“招投标大数据”比产品对法
3、“关键决策者”调动法 4、“需求”引导法
5、“高屋建瓴”法 6、“上级巡视巡查法”
四、客户需求挖掘四步骤
1、*提问技术（现状→问题→影响→需求）政企场景应用
2、隐性需求的“信号捕捉”：语言/行为/情绪线索分析
营销步骤02：方案撰写
一、明确行业客户“客户属性不同”撰写差异化
（二）教育行业“撰写技巧”
01、宣传部 02、教体局 03、高校 04、中小学
二、DeepSeek等AI工具助力三种场景方案撰写效率倍增
1、专门给信息中心、懂技术的专业人士看的“建设方案”怎么写
核心逻辑：聚焦技术参数、架构图、实施路径，用‘工程师语言’证明专业性。
2、专门给“市局局长、县长+分管副县长+县局局长+校长”看的“建设方案”怎么写？
核心逻辑：用一页纸说清‘三笔账’——政策账（省教育厅考核指标）、经济账（财政资金利用率）、风险账（等保合规免责）。
3、专门用于“局长办公会”+“党委或党组会”的“建设方案”怎么写？
核心逻辑：突出‘三重合规’——资金合规（财政评审要求）、流程合规（招投标法）、风险合规（纪委审计要点）。
三、制作“建设方案”
（一）戴帽子 1、以问题为导向 2、以政策为导向 3、以“关键领导”为导向
（二）如何看政府立项和预算
1、如何判断项目资金已经或者可以列入政府预算？
2、如何推动项目立项？
（三）政企合作商业模式、流程、规则、技巧
1、EMC模式 2、EPC模式 3、EPCO模式 4、BOT模式
5、BOO模式 6、PPP模式 7、ABO模式 8、各类地方政府专项债
（四）如何报价
1、政府预算报价（年度政府预算构成） 2、方案目标报价
3、关键领导权限报价 4、确保能成交报价
（五）建设工期
（六）方案成功的依据
四、“建设方案”环节专家评审
五、竞对情况 1、基本情况 2、项目进展 3、优劣势对比
营销步骤03：专项债申报策略
一、地方政府专项债的基本概念
1、定义：地方政府专项债券是省级政府（含计划单列市）为有一定收益的公益性项目发行的政府债券，以项目对应的政府性基金或专项收入作为偿债来源，遵循市场化原则自发自还。
2、特点：
（1）专款专用：资金必须用于特定项目，纳入政府性基金预算管理，不得挪作他用。
（2）收益覆盖：项目需具备稳定收益，确保本息偿付能力。
（3）风险较低：以政府信用为担保，且免征企业所得税和个人所得税。
3、分类：
（1）新增专项债劵：用于新建项目的资金需求
（2）在融资专项债券：用于偿还到期专项债券本金的债券
二、信息化项目立项与专项债申报流程
1、立项部门：
（1）行业主管部门：信息化项目通常由发改、工信、科技或大数据管理局等部门立项，需符合地方发展规划和国家重点领域（如新基建）。
2、申报主体：
（1）项目单位负责准备材料，提交至行业主管部门审核；
（2）地方财政部门汇总后，联合发改部门向上级申报。
3、申报流程：
（1）步骤：项目申请→行业主管部门筛选→财政部门审核→省级汇总→国家审批。
（2）关键材料：需提供“一案两书”（实施方案、财务评估书、法律意见书）、立项批复、收益测算等。
4、运营商的角色：
（1）技术支持方：提供信息化项目方案设计与实施（如5G基站、智慧城市平台）；
（2）合作申报方：协助政府完善项目收益模型（如通过数据服务收益覆盖债券本息）；
（3）市场化运营方：参与后期运维，提升项目收益可持续性。
三、信息化项目可申报的专项债类型及资金规模
1、2025年信息化项目主流专项债
专项债使用场景
新基建专项债支持5G网络、基站、各类数据中心等数字化基建、人工智能平台等
智慧城市专项债涵盖智慧政务、智慧教育、智慧医疗、视频会议系统升级等
教育信息化专项债考试监控系统、校园安全改造、校园网络建设、在线教育平台等
乡村振兴专项债义务教育能力提升、农村中小学改造配套信息化建设等
科技创新专项债用于科研设备采购、实验室信息化升级等
教育专项债职业教育产教融合项目、5G+体育场馆升级、5G+智慧校园示范项目等
2、资金规模：
市级县级额度：全国专项债总额度由*分配至各省，视级县级额度需结合地方财力、项目质量等因素。例如2025年全国新增专项债4.4万亿元，单个县可申报项目金额通常在数千万至数亿元不等，具体需通过省级竞争性评审确定。
四、“专项债+市场化运作”模式建议
1、政策动态与项目库：
（1）紧盯发改委重大项目库，优先布局新基建（如智慧交通、工业互联网）；
（2）利用“常态化申报、按季度审核”机制，提前储备高成熟度项目。
2、融资模式设计：
（1）专项债作资本金：在允许领域（如新基建）使用专项债资金作为项目资本金（比例≤25%），撬动社会资本；
（2）收益平衡模型：强化项目收益测算（如数据服务收费），确保覆盖1.1倍以上本息。
3、申报要点：
（1）一案两书优化：实施方案需明确市场化运营机制（如PPP模式），财务评估书需引入第三方专业机构审核；确保材料的完整性和专业性。
（2）风险防控：避免负面清单领域（如楼堂馆所），确保土地权属清晰、无法律纠纷。
营销步骤04：邀约破冰-打破级别对等，直接邀约一把手
一、如何打破级别对等，邀约省教育厅厅长、副厅长、处长、市局局长、副县长、县局局长？
1、到底谁说了算，识别不来与邀约不到真真的决策人！
2、打不进教育行业客户的圈子，做了很多吃力不讨好的事情
3、教育行业客户对客户经理推广的产品毫无兴趣，拜访关键决策人很难
4、如何创造与教育行业客户见面的机会
二、通用邀约“三招六式”
1、“凌波微步”邀约 2、“斗转星移”邀约 3、“别出心裁”邀约
4、“顶天立地”邀约 5、“独树一帜”邀约 6、“纵横捭阖”邀约
三、高阶邀约“六脉神剑”
1、“成人之美”邀约法 2、“授人以渔”邀约法 3、“筑巢引凤”邀约法
1、“七十二变”邀约法 5、“搭台唱戏”邀约法 6、“神仙站台”邀约法
营销步骤05：话术设计和演练
一、话术种类：
1、办公室“谈单话术” 2、公务接待“用餐话术” 3、政企谈判“谈判话术”
4、交付现场“交付话术” 5、回款与催收话术
二、话术层级：
1、一把手话术 2、分管领导话术 3、信息中心话术
三、精准话术设计
1、日常沟通“口头话术” 1、听的懂 2、说的来 3、悟的到
2、领导批示“书面话术” 1、看的懂 2、写的来 3、悟的到
3、看地点 1、办公室 2、用餐 3、签约会场 4、谈判会场
4、看级别 1、厅局级 2、县处级 3、乡科级 4、股级干部
5、看性别 1、男性客户 2、女性客户
6、看角色 1、主要领导 2、分管领导 3、对接人 4、介绍人
7、看年龄 1、30岁以下 2、35岁左右 3、40岁左右 5、50岁以上
8、看简历 1、抓需求 2、定话题
9、看预算 1、政府预算怎么看 2、超出预算怎么聊
10、看工作 1、《政府工作报告》 2、教育局《2024年工作总结和2025年工作计划》
场景演练内容
客户办公室 （谈单话术）1、老师扮演局长、客户经理拜访局长话术演练
2、老师扮演客户经理、客户经理扮演局长话术演练
3、老师扮演客户经理、客户经理扮演副局长话术演练
4、老师扮演客户经理、三位客户经理分别扮演局长、副局长、信息中心主任三人同时在场的话术演练
公务接待 （用餐话术）1、老师扮演局长和客户经理用餐演练
2、老师扮演客户经理和三位客户经理分别扮演局长、副局长、信息中心主任三人同时在场的用餐演练
政企谈判 (谈判话术)1、客户经理谈判或签约会场布置演练
2、老师扮演局长和运营商谈判演练
营销步骤06：政企谈判
一、谋定后动：政企谈判三大备战体系
备战一：决策链沙盘推演建立"四维决策模型"：
1、权力结构图：标注党委会、常务会、专项领导小组的决策权重
2、利益诉求网：梳理"显性需求"（如考核指标）与"隐性需求"（如改革试点政绩）
3、风险警戒线：预判审计、巡视等红线问题，例如：
案例1：某市智慧教育项目因未标注"数据主权归属条款"被纪委监委叫停
案例2：某县政务云招标因"技术参数指向性过强"引发投诉
备战二：政策弹药库构建+开发"三库联动系统"：
1、政策依据库：关联《数字中国规划》等200+政策条款
2、标杆案例库：储备邻省"5G+智慧教育"等30个可复制方案
3、风险案例库：整理近年政企项目审计通报的17类高频问题
备战三：价值测算武器+配置三大专业工具：
1、 TCO（总拥有成本）计算器：对比传统模式与DICT方案的全周期成本
2、政务价值罗盘：量化项目对"放管服考核""数字经济占比"等指标的提升值
3、廉政风险雷达图：可视化呈现项目各环节的合规性评分
二、借势造势：谈判桌外的五大势能营造
造势一：议程设定权争夺
1、在智慧城市谈判中，提前编制《城市数字体征白皮书》，重新定义"一网统管"建设标准
2、针对教育信息化项目，联合教育厅发布《智慧校园成熟度评估模型》
造势二：非对称优势构建
打造"广电政务解决方案三叉戟"：
1、5G政务专网：提供等保三级+量子加密的"红色通信通道"
2、AI政务大脑：搭载DeepSeek引擎的决策辅助系统
3、区块链存证：满足审计追溯要求的可信数据链
造势三：生态同盟军布局
1、与省委党校共建"数字化转型实训基地"
2、邀请省社科院专家组建"数字政府建设顾问团"
造势四：时空场景设计
1、将方案汇报嵌入"数字经济现场观摩会"议程
2、在党委中心组学习会上植入"5G+智慧校园"专题课程
3、策划"邻县政绩对标考察"活动，预设广电标杆点位
造势五：危机转化机制 + 开发"谈判风险对冲工具箱"：
1、当客户质疑数据安全时，即时展示"政务云等保三级认证+国资云牌照"
2、当价格谈判陷入僵局，启动"以租代建""绩效对赌"等创新合作模式
三、攻守有术：谈判桌的七种杀伐决断
战术一：政策锚定法
1、将5G专网建设与《"十四五"数字政府规划》第8条强制关联
2、用红头文件截图制作"政策合规性对照表"作为附件
战术二：成本重构术
1、把传统ICT支出转化为"行政效能提升经费"
2、设计"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
战术三：风险拆弹手
1、预设《三重一大事项决策辅助包》
2、提供纪委监制的《政府采购合规操作指南》
战术四：生态捆绑计
1、打包输出"网络+云+AI+生态伙伴"的一体化服务
2、承诺引入省级"智慧城市试点单位"申报辅导
战术五：沉默博弈术
1、当客户压价时，转而展示《全省政务云服务价格对标表》
2、用"政务价值损失测算模型"替代价格讨论
战术六：终局思维法 + 预设三种结局剧本：
1、理想方案：匹配局长年度创新试点任务
2、折中方案：解决分管副县长考核痛点
3、保底方案：满足信息中心技术指标
战术七：离场艺术学
1、当谈判陷入僵局时，启动"专家论证缓兵计"
2、用"需报省公司审批"争取战术缓冲期
营销步骤07：客情维护
一、解码政务关系生态：客情维护的三大维度
维度一：决策链温度梯度
1、一把手：关注"政治安全+改革亮点"（如智慧城市纳入省级试点）
2、分管领导：聚焦"考核指标+个人IP"（如打造"数字改革先锋"人设）
3、信息中心：重视"技术兜底+风险隔离"（如提供等保三级认证方案）
维度二：职级沟通密码
1、科级干部：提供"执行工具包"（如数据治理操作手册）
2、处级干部：设计"政绩放大器"（如可写入述职报告的创新点）
3、厅局级领导：构建"战略同盟"（如联合申报国家数字化转型课题）
维度三：场景渗透策略 + 开发《政务触点热力图》 + 标注三类黄金场景：
1、改革窗口期（机构调整、考核体系变革）
2、危机处置期（舆情事件、上级督查整改）
3、创新试点期（数字政府示范工程申报）
二、分级穿透：客情维护实战兵法
战术一：一把手"三极攻略"
1、政策极：每季度提供《分管领域数字化对标报告》（含邻省创新案例）
2、安全极：定制《三重一大决策辅助方案》（嵌入纪委合规审查模块）
3、传承极：设计"改革遗产"（如"XX局长智慧教育工作法"）
4、案例：某市局长通过我司设计的"城市数字体征系统"，在*督查中获得通报表扬，该系统现被命名为"XX治理模式"全省推广。
战术二：分管领导"五维赋能"
1、考核赋能：将项目与年度KPI指标映射（如环保项目对应"双碳考核"第3.2条）
2、避险赋能：制作《项目实施廉政风险防控手册》
3 传播赋能：联动地方党媒策划"数字改革先锋"专题报道
战术三：信息中心"技术同盟"计划
1、共建实验室：挂牌"5G+智慧教育联合创新中心"
2、人才镀金计划：提供广电研究院进修名额
3、风险兜底承诺：签订《技术应急预案备忘录》
三、职级客情攻坚：广电式政务关系学
1、千万级项目必须配置《政务关系赋能方案》
2、从“业务推销”到“价值伙伴”的思维转型
3、政企客户个人关系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信赖-结下深厚的革命友谊）
4、如何落实“没有什么只有你会做，别人不会做，关键是客户给不给你做！”
5、不同级别、不同年龄段、不同性别的政企客户公关差异化与方法
6、如何与政企客户深度合作，同时正大光明、合法合规的“利益”捆绑
7、话说到政企客户心里去，事做到政企客户心坎上；如何真正解读政企客户（识您、知您、懂您、感动您）
四、礼品馈赠
1、公务活动不得以任何名义赠送和接受礼金、有价证券、纪念品和土特产等。
2、通信类“土特产”被纪委监委、国资委通报！
3、根据有关规定，有哪些合法合规的礼品馈赠？
营销步骤08：投标成交
一、制胜密码：锻造投标的"五维战力"
五维战力一： 情报侦察力："三看"法则
1、看透招标文件字里行间的"潜台词"-3层需求挖掘法（显性需求/隐性需求/战略需求）
2、看准客户决策链的"温度分布图"-权力地图绘制与KDM（关键决策人）影响策略
3、看清竞争对手的"战略底牌"-通过天眼查/招标大数据构建对手画像
4、工具交付：《投标情报作战地图模板》
五维战力二：标书穿透力：打造"会说话"的解决方案
1、建立"客户痛点-技术亮点-价值锚点"的黄*
2、运用"3D呈现法"（Data数据化、Differentiation差异化、Demonstration场景化）
3、差异化呈现技巧：FABE模型应用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
4、标书致命伤规避：高频失分点*10清单
5、工具交付：《标书自检九宫格》《技术应答话术库》
五维战力三：报价博弈力：构建动态定价模型
1、价格标≠成本核算表，要建立"价值阶梯报价体系"
2、价格标设计逻辑：基准价±5%黄金定律的数学验证
3、四维报价模型：成本导向/竞争导向/价值导向/战略导向
4、特殊场景应对：低价中标陷阱破解/不平衡报价技巧
5、沙盘推演：某智慧城市项目的报价策略选择
五维战力四：现场感染力：答辩环节的"三分钟法则"
1、答辩"三分钟法则"：建立情感连接→引发痛点共鸣→构建价值认同
2、可视化武器库：用3类数据图表+2种对比模型征服评委
3、用"场景故事+数据实证"替代技术参数堆砌
4、危机应对：7类刁钻问题的拆弹话术（现场角色扮演训练）
五维战力五：资源整合力：打造生态作战集群
1、铁三角机制：客户经理+解决方案经理+交付经理的协同作战
2、生态圈作战沙盘：合作伙伴资源动态匹配模型
3、案例解析：某央企集采项目中的生态圈联动打法
二、招标采购全过程重点环节操作技巧和案例分析
1、科学合理制定项目招标方案
2、如何合法合规的设置资格条件
3、投标文件接收中的注意事项及拒绝接收、否决投标的情形
4、确定中标、成交结果、中标、成交通知书发放及注意事项
5、重新招标、重新采购情形和风险防范
6、招标采购合同谈判、签订、合同管理及风险防范
7、招标采购质疑和投诉管理
三、项目合法控标管理之“三招六式”
（一）明确需求
1、吃透文件：吃透行业客户组织需求的各类文件实现“文件牵引”
2、吃透需求：洞察行业客户所在区域类似项目的“区域动态”
3、优化产品：根据行业客户需求，在满足共性需求的同时及时动态调整“个性需求”
（二）因势而动
1、现场走访：参观走访中国广电在当地和其他区域所做的类型项目
2、现场互动：在走访过程中，回答客户提出的问题并超出客户的预期值
3、现场办公：根据参访情况，现场办公为客户提供综合化的解决方案
（三）顺势而为
1、多请示：针对主要领导、分管领导、技术负责人进行分层多维度专题交流
2、多汇报：针对行业客户各类应用场景功能进行反复内测
3、多谋划：引导客户做好采购模型的选择
（四）水到渠成
1、输出标准：让行业客户找我们制定项目标书的招标公告文件等
2、团队应标：组建团队做好应标各项工作
3、交付运维：强化央企保障能力，确保按约交付和日常运维保障
（五）细节管控
1、如何得到决策人的支持与认可，至少不反对！
2、如何写入我司评分办法，植入我司各类参数
3、如何引入屏蔽性或者抬高参数与应对质疑
4、如何正对评分标准指定投标策略？
5、如何筛选评标专家
6、如何针对报名情况做竞合分析，模拟打分
营销步骤09：项目回款
一、政企项目回款新现象
1、工资缓点发：过去月初，现在月尾发
2、绩效跨年发：今年绩效搞不好明年发，明年有没有发也是问题
3、手续拖着办：所有应付款内部流转好久，一句话还在走流程，领导也是睁只眼闭只眼
4、财权往上收：部门花钱一事一汇报，未批准不报支，打报告批不批也是问题
二、项目回款
1、按合同约定 2、年度时间节点 3、项目时间节点 4、 欠费种类和催收技巧
三、项目回款管理基础与风险识别
1、项目回款的核心流程与关键节点
2、项目回款中的常见问题与挑战
四、回款风险识别与评估
1、回款风险的来源与类型（客户信用风险、合同风险、交付风险等）
2、回款风险评估工具与方法
3、如何识别和评估项目中的回款风险
五、回款流程优化与客户沟通技巧
1、回款流程优化
2、项目回款流程的关键节点与优化方法
3、如何通过合同管理、交付管理提升回款效率
4、成功优化回款流程的实践经验
六、客户沟通与回款催收技巧
1、回款催收的基本原则与技巧
2、如何与客户高效沟通，解决回款障碍
3、模拟回款催收中的客户沟通场景
4、各级领导都搞定了，卡在办事员哪里办不了，怎么办？
5、回款与催收的精髓：找对人、说对话、办成事
七、法律与合规
1、回款管理中的法律风险与应对措施
2、合规要求与内部控制
3、回款管理中的法律纠纷与解决方案
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转载：http://www.nlypx.com/gkk_detail/321139.html
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