政法行业大客户营销培训

【培训对象】
政企事业部：客户经理、方案经理、产品经理、项目经理

【课程背景】
甲方办公室、商务用餐（含公务接待）、谈判和签约环节是政法行业大客户营销三大高频率发生的“场景”，在这三大“场景”会涉及到以下九个营销步骤。
步骤一、需求挖掘：深化政法行业客户需求挖掘，共谋AI时代新发展
在地方财政捉襟见肘的当下，运营商需率先建立“需求牵引 + 资金协同”的双驱机制，避免陷入“无米之炊”的营销困境。
当AI浪潮重构商业生态，政法系统的数字化转型正呈现双螺旋演进态势：政法委、公安、法院等七大司法主体既渴求5G专网、量子加密通信等新型基础设施的"硬支撑"，更亟需智慧办案系统、区块链存证平台等智能应用的"软赋能"。从跨部门数据融通的"*公约数"，到智能监狱管理这样的"个性方程式"，需求图谱正在经历量子级裂变。
构建“需求精准画像 解决方案适配 资金多元供给”的生态闭环，通过政务云脑的脉搏监测把准行业动脉，依托数字孪生技术透视业务痛点，运用认知智能解码潜藏需求。唯有将技术触角深入业务毛细血管，方能在“网 + 云 +DICT”的蓝海中大显身手。
步骤二、方案撰写：从技术白皮书到决策指挥棒
传统方案撰写往往陷入"术语围城"：当云电脑、大模型、AI、IaaS等专业词汇构成认知屏障，那些掌握决策权的非技术型领导便成了"方案绝缘体"。78%的局长坦言技术方案存在理解障碍
依据决策场景与认知差异，我们要撰写“三种使用场景”解决方案，打破这种低效循环！”  
1、技术深化版：给‘信息中心主任、信息中心工程师’看的‘说明书’----专业深度型  
2、决策精要版：给‘政法委书记、局长、院法院长’看的‘决策地图’ ----战略决策型
3、会议合规版：适配‘局长办公会’‘公安局党委会’看的‘可行性背书’----程序规范型
步骤三、专项债申报策略：进一步破解项目融资与实施路径难题
基于地方政府财政压力现状，必须构建"专项债+市场化运作"复合融资模式。需重点把握发改委项目库动态，聚焦新基建领域申报要点，完善"一案两书"要件编制，强化项目收益自平衡测算模型的专业性。
步骤四、邀约破冰：新客户破冰攻坚策略 + 一把手邀约战术
1、新客户开发：新拓展的客户常陷入沟通困境：打电话不接，发短信不回，加微信不通过等痛点，新客户始终无法约见，人都约不到，还谈什么业务?
2、存量客户维护：当前客户经理的工作仍困囿于固有模式——日常对接仅停留在信息中心主任、办公室主任等中层岗位。但真正的破局之道在于：如何打破"级别对等"的思维定式，直接邀约政法委书记、公安局长、法院院长等高层决策者？更关键的是----当客户试图婉拒时，客户经理如何运用"不得不见"的破冰策略，让高层主动接受会面邀约？
3、换届年前瞻：随着2026年换届年的临近，提前布局客户关系已成为决胜市场的必修课。如何在权力更迭前建立稳固的政商纽带？如何将现有客情转化为长效发展资源？
步骤五、话术设计：局长的语言讲技术，把“天”聊活、把“墙”凿穿、把“路”走通
客户经理拜访客户，交谈仅持续3至5分钟便匆匆结束，客户就一句：“资料放在这里，有需求再联系”便打发了来意？究其根源：我们把天聊死了！
众多客户经理在接触客户时，条件反射，用“通信领域的专业术语”，诸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云电脑、元宇宙”等词汇。然而，客户未必能够完全理解这些“通信领域的专业表达”！当我们能用：“局长的语言讲技术，局长的思维做方案”那才是专业。
客户在回应时可能采用官方辞令，例如：“信息化项目要上会”、“原则上deepseek的私有化部署工作可由移动公司负责”，听懂官场“潜台词”才是破局关键！
许多客户经理幻想掌握“万能话术”，试图用同一套模版应对所有销售场景，这种想法实为不切实际。沟通是一门艺术，需要因人而异、因时而异，根据不同的场景，不同的客户级别设计不同的话术。
话术场景：办公室谈单话术、公务接待话术、谈判签约话术；
话术层次：一把手话术、分管领导话术、信息中心话术；
话术类别：通信话术、政务话术（打官腔）；
步骤六、政企谈判：破译官场密码，解码数字未来，政企谈判的攻守道
政企谈判是营销最关键的"临门一脚"。  
67%的政企项目在谈判阶段被竞争对手逆袭，昭示着：政企谈判已进入"价值博弈"新阶段。政企谈判不是讨价还价的市集，而是价值认知的较量。当我们能用局长的思维讲方案、用审计的语言说合规、用改革的逻辑做创新，才能真正掌握数字经济时代下政企谈判的话语权。
步骤七、客情维护：如何用“移动温度”融化“官场冰层”
65%的商机流失源于"只谈技术不谈人情"的冰冷对接，政企市场的竞争已进入"信任价值"时代。客情维护不是庸俗的关系学，而是用专业建立信任，用价值浇筑纽带的现代政务艺术。当我们既能在党委会上讲清技术价值，又能在茶歇间读懂改革焦虑，方能在数字中国的浪潮中成为客户*的"战略同行者"。
在反腐高压态势下，以往一些不当的客情建立与维护方式已行不通，必须探索新路径。
步骤八、投标成交：投标战场没有亚军
为什么同样的资质条件，客户却选择竞争对手？
为什么精心准备的方案，评标时总差"临门一脚"？
为什么标书技术分遥遥领先，最终却败在价格标？
投标不仅仅是技术和价格的竞争，更是策略和细节的比拼，每一个细微的差距都有可能成为我们与中标失之交臂的导火索。因此，掌握投标的技巧，对于我们提升中标率、赢得市场先机至关重要。
步骤九、项目回款：从风险预警到精准回款的立体作战体系
当我们还在用“财政没钱”自我安慰时，友商已经通过“专项债置换 + 数字化服务包”的组合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高质量发展的现金流护城河。同时强调合规底线与客户关系维护的平衡艺术。回款能力就是经营能力的试金石，现金流安全就是企业发展的生命线。

课程大纲
引言：政法行业洞察 + 营销策略
【模块一：政法委】
一、政法委（综治、610）其他维度重点需求  
1、市域治理现代化：整合公安、司法、网格等多部门数据，构建社会治理“一网统管”平台 
2、雪亮工程深化应用：视频监控全域覆盖，AI识别异常事件（如群体聚集、重点人员轨迹追踪）
3、矛盾纠纷排查预警：基于大数据分析预测社会风险（如劳资纠纷、非法集资）。  
4、反邪教舆情防控：网络舆情监测、邪教宣传内容AI识别与封堵。
二、DeepSeek等AI技术催化新需求
1、涉稳风险智能研判  
功能：基于大模型的群体性事件预测（提前7天预警准确率≥80%）  
数据：融合12345热线、网络舆情等多源数据  
2、智能调解助手  
能力：自动生成调解方案建议（覆盖90%常见纠纷类型）  
价值：提升矛盾纠纷化解率至95%以上  
三、运营商产品解决方案
1、基础底座：  
政务云专属节点（通过*网信办云计算服务安全评估）  
5G执法记录仪（支持人脸识别实时比对）  
2、核心系统：  
市域社会治理平台（含网格管理九大模块）  
智能视频分析中台（30+AI算法仓）  
社会治理大数据平台：汇聚多源数据，提供“人、地、事、物”全要素可视化分析。  
5G+AI视频解析中台：支持百万路摄像头接入，实时识别打架斗殴、异常聚集等事件。  
反邪教舆情监测系统：全网扫描邪教敏感信息，联动网信办实现“监测-预警-处置”闭环。  
区块链存证平台：固化矛盾纠纷调解过程证据，确保数据不可篡改。  
3、创新应用：  
重点人员数字画像系统（多维度风险预警）  
VR普法教育平台（沉浸式法治宣传）  
4、技术亮点：  
部署量子加密传输通道（京沪干线南昌节点延伸）  
 搭建边缘AI计算盒子（视频分析时延≤500ms）  
四、资金解决方案工具箱
1、专项债申报指引
债券类型 适配项目 申报策略
新型城镇化专项债 智慧社区治理项目 捆绑老旧小区改造同步申报
公共安全专项债 雪亮工程升级改造 设备更新占比可超70%
市域社会治理专项债 综治中心标准化建设 纳入平安建设考核硬指标
五、营销策略+营销关键步骤
1、免费试点建设：选取1个街道建设"智慧网格"样板间（含3个月免费运维）  
2、对赌成效付费：约定"万人成讼率下降10%"或"重复警情减少20%"后付款  
3、政策资金捆绑：对接政法委"市域社会治理现代化试点"专项经费  
4、上级考核挂钩：将系统建设纳入"平安建设考核评价指标体系"  
5、优先突破点：  
选择正在创建"全国市域社会治理现代化试点"的城市  
针对"二十大安保维稳"等阶段性重点任务提供专项包  
6、数据增值服务：社会治理热力图赋能商业选址（年分润可达项目投资额5-8%）  
7、设备联营网络：社区智能安防设备广告位运营（如快递柜屏幕）  
8、培训服务输出： 网格员数字技能培训认证体系（每人次收费300-500元）  
9、重点对接政法委综治督导处、智能化建设处、基层社会治理处  
10、联合华为/商汤等AI企业构建生态联盟（运营商主导集成）  
11、参与制定省级《市域社会治理智能化建设标准》增强话语权  
12、建立"省级平台-市级枢纽-县级节点-乡级终端"四级运维体系  
13、定期输出《社会治理风险研判报告》提升客户粘性  
14、需重点关注*政法委年度工作会议部署重点，如"扫黑除恶常态化"等政策窗口期，提前6个月进行项目预研。提前卡位
15、政法委/公安局：主推“市域社会治理标杆项目”，免费部署AI视频解析模块。 

【模块二：公安局】
一、公安局核心通信及信息化需求分析
1、基础通信保障
需求方向 技术要求 政策依据
应急通信体系 5G警用专网（上下行速率≥100Mbps/1Gbps） 《公安发展“十四五”规划》
移动警务终端 支持PDT+LTE双模（北斗定位精度≤1米） 《关于全面推进移动警务建设的意见》
视频监控网络 重点区域摄像机密度≥50路/平方公里 《公共安全视频监控建设联网应用指南》
2、基础通信--核心专线
（1）公安信息网专线（涉密级）
应用场景：公安指挥调度系统、全国人口信息库传输、涉密案件数据交互
技术要求  
等保三级+加密要求，支持公安部《公安信息通信网边界接入平台规范》  
时延≤20ms，可用率≥99、99%
推荐方案  
SDH/MSTP专线：省-市-县三级组网（带宽通常10G起）  
MPLS VPN：跨省数据交换（典型配置：100Mbps/年费约8-15万元）
（2）视频监控专线（天网工程）
典型需求  
雪亮工程视频回传：单摄像头4Mbps码率（1万路需40G带宽）  
人脸识别实时比对：需≤50ms时延
解决方案  
互联网专线+安全网关：千兆带宽（年费约15-30万/条）  
裸光纤直连：重点区域监控中心直连（推荐华为OSN9800设备）
（3）移动警务专线（外勤接入）
业务痛点：4G/5G执法终端安全接入公安网  
运营商方案  
APN+VPDN专网：SIM卡绑定警务终端（0、5元/GB流量包）  
5G切片技术：保障执法记录仪优先传输（时延<30ms）
3、基础通信--特殊场景专线
（1）应急指挥专线
极端场景：重大活动安保（如冬奥会）、反恐处突  
配置方案  
卫星通信车：动中通卫星链路（Ka频段，下载速率100Mbps+）  
便携式5G微站：1小时快速部署（华为BookRRU设备）
（2）交通管理专线
智能交通系统  
信号灯联网控制：需≤10ms时延（推荐OTN专线）  
车路协同V2X：RSU设备专线接入（带宽50M/点位）
（3）涉密通信专线（特殊需求）
量子加密专线：重大案件指挥  
应用场景：省厅-公安部绝密级通信  
推荐方案：运营商量子加密专线（合肥-北京已商用）
4、智能化升级需求
场景 技术指标 业务价值
智慧新警务 多模态数据分析（案件关联分析准确率≥85%） 重大案件破案周期缩短30%
智能接处警系统 语音转文字准确率≥95%（支持方言识别） 接警响应效率提升40%
重点人员管控 动态预警模型（高危人员发现率≥90%） 重点人员漏管率下降至5%以下
二、公安局常规采购清单
采购类别 技术参数 预算基准 部署要求
视频监控系统 4K智能摄像机（支持人脸/车牌识别） 单点建设费3-5万元 重点场所覆盖率100%
移动警务终端 国产化加密模块（支持量子通信密钥分发） 终端单价8000-12000元 民警配备率≥90%
大数据平台 支持PB级数据处理（实时分析延迟≤1秒） 市级平台500-2000万 对接部省市三级平台
网络安全防护 等保三级认证（含密码应用安全性评估） 系统建设费8-12%占比 年度必检项目
三、DeepSeek等AI新技术催化新需求
1、智能案情推演  
功能：基于大模型的案件线索自动串联（线索发现效率提升5倍）  
要求：支持亿级关系图谱实时计算  
2、涉诈预警系统  
能力：深度伪造语音识别准确率≥99%  
价值：电信诈骗案件发案率降低50%  
3、执法规范化监督  
参数：执法记录视频自动分析（违规行为识别率≥90%）  
合规：对接执法全流程记录系统  
4、智慧警务升级：移动警务终端普及、非接触式执法（如电子身份证核验）。  
5、治安防控体系强化：重点场所（学校、医院）智能安防、高危人员动态管控。  
6、新型犯罪打击：电信诈骗资金链追踪、暗网犯罪数据挖掘。  
7、交通管理智能化：城市交通“绿波带”优化、交通事故AI定责。
四、运营商给公安行业解决方案
1、基础层：  
公安5G切片专网（保障警务通优先级）  
政务云公安专区（通过等保三级认证）  
2、能力层：  
视频云赋能平台（万路级视频解析）  
警务大脑（多源数据融合分析）  
3、应用层：  
智慧检查站系统（人车物快速核验）  
反诈预警平台（实时阻断涉诈链路）
5G警务云终端：支持人脸识别、指纹采集、电子签名等功能，实时对接公安信息库。  
“天盾”反诈系统：基于信令大数据识别诈骗电话，联动运营商实施号码封堵。  
智慧交通信号优化平台：通过车流数据分析动态调整红绿灯时长，减少拥堵30%以上。  
视频侦查作战平台：支持以图搜图、跨摄像头目标追踪，提升案件侦破效率。  
4、技术亮点：  
部署边缘AI计算单元（视频结构化处理时延≤200ms）  
采用量子加密技术保障指挥通信安全  
五、资金解决方案矩阵
1、专项债申报路径
债券类型 适配场景 申报策略 成功案例
公共安全专项债 天网工程升级改造 设备更新占比可超70% 武汉"城市之眼"天网工程
新型基础设施专项债 公安大数据中心建设 融合"东数西算"战略布局 贵阳公安块数据指挥中心
市域治理专项债 智慧警务社区建设 捆绑老旧小区改造同步申报 杭州"未来社区"安防项目
六、营销策略+营销关键步骤
1、免费试点建设：  
选取1个分局建设"智慧警务"示范点（含3个月效果评估）  
2、成效对赌协议：  
约定"重大案件破案率提升15%"或"群众满意度提高20%"后付款  
3、政策资金捆绑：  
对接"夏季治安打击整治行动"等专项经费  
4、优先突破点：  
选择电信诈骗高发地区部署反诈预警系统  
针对"二十大安保"等重大任务提供专项保障包  
5、数据增值服务：  
交通卡口数据赋能物流企业路径优化（年分润可达百万级）  
6、设备联营网络：  
社区智能门禁广告位运营（分润比例5%-8%）  
7、培训认证体系：  
警务科技应用培训（每人次认证收费500-1000元）  
8、重点对接公安局科信处、刑侦支队、治安支队等关键部门  
9、联合海康、大华等安防企业构建生态联盟（运营商主导集成）  
10、参与制定《智慧警务建设标准》增强行业话语权  
11、建立"省厅-市局-分局-派出所"四级运维响应体系  
12、定期输出《社会治安风险研判报告》提升客户粘性  
13、需重点关注公安部"科技兴警三年行动计划"等政策窗口，提前布局视频图像智能化、移动警务升级等重点方向）

【模块三：法院】
 一、法院基础通信与信息化核心需求
1、基础通信保障  
涉密专网建设：支持四级法院专网（涉密级），满足《人民法院专网建设规范》要求  
5G移动办公安全接入：采用量子加密VPN，支持外出执行法官实时回传执法记录  
多活数据中心：双活/灾备系统满足《法院信息系统灾难恢复规范》  
2、审判业务支撑  
智能庭审系统：支持4K庭审直播、电子证据链实时核验、AI辅助量刑建议、类案推送。  
电子卷宗随案生成：实现OCR识别准确率≥99%，符合最高法院"单套制"归档要求  
执行难攻坚：失信被执行人财产线索全网追踪、执行现场5G直播。 
二、运营商特色产品矩阵  
1、基础设施层  
法院专属云：通过等保2、0三级认证的移动云法院专区  
5G智慧专网：支持执行指挥车、巡回审判车的移动接入  
2、应用服务层  
"天平链"司法存证：区块链节点日均存证量达50万条  
执行大数据分析：整合三大运营商数据定位失信人  
跨部门协同办案：政法机关数据共享（如公安笔录、检察院起诉书自动流转）。
“云上法庭”解决方案：支持在线举证、语音转写、电子签名，适配移动微法院场景
执行天眼系统：融合运营商位置数据、消费记录，定位失信被执行人。
三、法院客户营销攻坚策略  
1、首推三大高价值场景：  
智能庭审系统改造（解决书记员缺口问题，可对接财政预算科目"审判业务装备购置"）  
执行查控系统升级（整合运营商定位数据，提升财产查控效率30%+）  
移动微法院平台（支持微信小程序立案，符合最高法"指尖诉讼"要求）  
标杆案例包装：重点推广5G+VR远程提讯系统（已在某高院实现跨省押解成本降低70%），该方案可纳入"政法跨部门协同试点"争取专项补贴。
2、实施建议：  
重点对接法院技术处与司法行政装备处  
把握每年11-12月信息化预算调整窗口期  
捆绑最高法《2024年智慧法院重点任务》中的"电子卷宗深度应用"方向设计解决方案
联合举办“智慧司法创新大赛”，提供区块链存证免费额度。

【模块四：检察院】
一、检察院核心通信与信息化需求  
1、基础通信保障  
检察工作网（涉密级）：满足《检察机关网络建设规范》三级等保要求  
跨部门数据交换平台：支持与监委/公安/法院的安全数据通道（带宽≥1Gbps）  
移动检务安全接入：支持5G量子加密终端，实现外出办案实时同步数据  
2、办案支撑系统  
统一业务应用系统2、0：最高检强制部署的办案全流程平台  
智能电子卷宗系统：支持卷宗自动编目、关键证据智能标引  
二、运营商提供的解决方案 
1、基础设施层  
检务5G专网：支持移动检务终端安全接入（时延<20ms）  
移动检务云：通过国家电子政务云评估的专属云平台  
2、应用服务层  
区块链证据固证：对接"检察链"实现电子证据全程留痕  
公益诉讼卫星遥感：整合遥感数据发现生态环境损害线索  
政法协同办案平台：基于区块链技术实现公检法司数据可信共享。
三、检察院客户攻坚策略  
1、首推三大高价值场景：  
远程提审系统升级（支持4K画质+AI笔录生成，符合认罪认罚同步录音录像要求）  
公益诉讼技术支持（卫星遥感+无人机+水质监测等全链条解决方案）  
法律监督模型平台（提供模型训练云服务，可申报最高检创新基金）  
标杆案例包装：重点推广5G+VR出庭示证系统（已在某省院实现重大案件证据展示效率提升60%），该方案可对接《2024年数字检察专项行动方案》争取专项补贴。
2、实施建议：  
重点对接检察技术信息部与计划财务装备局  
把握第四季度政法转移支付资金申报窗口期  
针对公益诉讼和未成年人检察等政治优先级高的业务设计解决方案  
捆绑最高检《数字检察2024行动方案》中的"大数据法律监督"赛道进行产品包装
联合举办“智慧检察创新大赛”，提供区块链存证免费额度。

【模块五：司法局】
一、司法局核心需求与常规采购分析
1、基础通信保障需求  
高可靠专线网络：需覆盖省市县三级，保障监狱远程探视、社区矫正定位等业务。  
应急通信系统：突发事件（如监狱突发警情）的卫星通信车、便携基站支持。  
数据安全：涉密数据传输加密（如社区矫正人员信息）需符合《网络安全法》要求。
2、 常规采购清单  
硬件：执法记录仪数据采集站（年采购量约3000台/省）、监所专用屏蔽设备。  
软件：社区矫正电子围栏系统（采购价约80-120万/地级市）、"智慧矫正"省级平台（千万级项目）。  
服务：法律咨询热线云平台（如12348热线扩容，年服务费约50万/省）。
3、常规信息化采购需求
智慧矫正监管：社区矫正对象电子围栏、行为异常预警。  
公共法律服务普惠：线上法律咨询、远程公证、矛盾纠纷调解。  
监狱内外协同：在押人员家属远程会见、律师预约会见。  
法治宣传数字化：VR普法体验、短视频精准投放。
二、Deepseek等AI新技术衍生的新需求
1、AI法律咨询助手：嵌入微信公众号，日均咨询量可达5000+次/省  
2、智能合同审查：针对政府采购合同，可提升审核效率300%  
3、舆情预警系统：通过NLP监测涉法舆情，重点监控拆迁、行政复议等话题
三、运营商给司法局产品匹配方案
1、5G+VR监狱巡查系统（单监狱部署成本约80万元）  
2、区块链电子存证平台（存证成本0、5元/份，司法鉴定认可）  
3、移动云灾备方案（满足等保三级要求，价格比传统方案低40%）
4、电子腕带+5G定位监管：实时监测矫正对象活动轨迹，越界自动报警。  
5、“法援在线”云平台：整合律师、公证、司法鉴定资源，提供视频咨询、电子签章服务。  
6、监狱远程会见系统：支持家属通过手机端预约，监狱内专用终端加密通信。  
7、VR法治教育基地：模拟法庭、监狱实景体验，增强普法沉浸感。  
四、营销策略+营销步骤  
1、免费试点：提供6个月视频调解系统试用（成本可控在5万元以内）  
2、打造标杆：选择1个区县司法局建设"5G智慧司法样板间"  
3、政策挂钩：将产品方案嵌入省级司法行政十四五规划重点项目库  
4、捆绑考核：将移动产品应用情况与"数字法治示范单位"评选挂钩
5、首推产品建议：优先推广司法指挥调度系统（客单价50-80万元，部署周期短，解决日常指挥点）
6、重点关注社区矫正和行政复议数字化方向，2024年*财政对此领域补助增加23%  
7、近期司法部新设"科技创新与信息化建设处"，建议重点对接该部门  
8、利用移动政企渠道优势，联合政法委共同推进项目（成功率提升60%以上）

【模块六：监狱】
一、监狱基础通信+信息化需求
1、基础通信保障
高安全等级内网（司法专网隔离+量子加密）
信号屏蔽与管控系统（防无人机+手机探测）
多链路冗余备份（卫星+微波+光纤三通道）
2、智能安防体系
三维立体防控（人脸+步态+虹膜多模态识别）
智能周界防护（震动光纤+热成像联动）
监狱大脑平台（超融合数据中心+AI分析）
3、智能安防升级
监舍行为监控：AI识别在押人员异常行为（如斗殴、自残、攀爬），实时报警。
周界防护：电子围栏、振动光纤、无人机反制系统，防止越狱。
AB门智能管控：人脸识别+生物特征验证，确保人员进出安全。
4、在押人员管理
健康监测：智能手环实时采集心率、体温数据，预警突发疾病。
心理评估：AI分析谈话记录、行为数据，预测心理风险。
电子点名：通过RFID或人脸识别技术，快速完成人员清点。
4、狱务管理数字化
移动执法终端：狱警通过Pad完成巡逻打卡、事件记录，数据实时上传。
物资智能配送：AGV机器人运送餐食、药品，减少人力接触。
教育改造：VR沉浸式普法课程、远程职业技能培训。
监狱"高墙卫士"通信管控平台 
5、数据安全与合规
内外网隔离：确保监狱管理数据不泄露，防范网络攻击。
执法留痕：全流程电子化记录，满足司法审计要求。
6、警示教育基地建设：
VR监狱体验（中小学未成年方向）
反腐倡廉数字展馆。
二、营销策略+营销步骤
1、找对人
建议优先对接省监狱管理局科技信息处，结合年度信息化预算周期（通常Q4制定次年计划），提供包含建设+运维的整体方案。近期可关注司法部"监管场所数字化转型三年行动"配套资金窗口期。
2、首推刚需产品
智能会见管理系统（支持远程视频+AI情绪监测）
应急指挥云平台（整合公安/消防/医疗多系统）
3、政策合规驱动切入点：强调运营商方案完全符合《智慧监狱建设标准》等政策要求，帮助监狱快速达标，规避考核风险。  
4、安全效能提升切入点：-针对监狱安防痛点（如警力不足、人工巡检效率低），提供AI替代方案。  
5、成本优化切入点：通过云化部署、设备租赁模式降低监狱IT投入（如替代传统本地服务器）。  
方案包装推出“智慧监狱轻量化套餐”：首年免费试用云平台+按需付费的AI分析服务。  
6、社会效益赋能切入点：突出教育改造、远程医疗等模块的社会价值，助力监狱形象提升。  
联合合作与司法厅、教育厅合作“VR技能培训计划”，为在押人员提供再就业课程。  
4、标杆试点先行：选择1-2所省级重点监狱，免费部署核心模块（如AI监舍分析），打造示范案例。  
7、AI试点推进路径
优先在戒备等级高的监狱部署AI情绪监测系统（解决干警肉眼观察盲区）
针对短刑期监狱推广VR矫正课程（符合司法部教育改造要求）
8、创新服务模式
AI能力订阅服务：按识别次数收费的情绪监测系统（单次识别成本低于0、2元）
联合实验室共建：与司法院校合作开发监狱专用大模型（可申请科技创新补贴）
9、政策补贴申请：协助监狱申报“智慧司法”“新基建”等专项资金，降低客户预算压力。  
10、生态合作捆绑：联合海康威视（安防设备）、东软（狱务系统）等伙伴，提供整体解决方案。
11、案例展示：“某省试点监狱使用我方AI行为分析系统后，异常事件发现效率提升3倍，警力成本下降40%。” 
12、重点推广智能谈话分析系统（集成声纹识别+语义分析），该产品已进入司法部《智能化改造推荐目录》，满足监狱刚需且符合2024年政法转移支付资金支持方向。建议结合移动5G专网打造"云边端"一体化方案，突出数据不出监所的合规优势。
13、试点“5G智慧监狱解决方案”，赠送电子点名手环试用套装。
14、标杆案例包装
展示某省监狱5G+电子围栏项目（违规行为识别率提升70%）
推广监狱云脑项目（节省运维成本40%）

【模块七：戒毒局】
一、戒毒管理局的基础通信保障和信息化需求  
1、基础通信保障需求  
专用网络建设：需构建独立的内部通信网络，确保戒毒场所与管理局之间的数据传输安全，并实现物理隔离或逻辑隔离，防止非法接入和网络攻击。  
应急通信能力：针对戒毒场所突发事件（如医疗急救、安全事件），需配备移动通信车、卫星通信设备等应急保障设施，确保极端情况下的通信畅通。  
网络安全防护：需部署防火墙、入侵检测系统（IDS）、数据加密技术，并严格执行等级保护制度，防范数据泄露和网络攻击。例如，安徽省戒毒系统要求落实“三员”（系统管理员、安全保密员、安全审计员）职责，并定期演练应急预案。  
2、信息化需求  
执法管理平台：需覆盖戒毒人员档案管理、执法流程线上化、考核评价等功能，例如内蒙古戒毒管理局开发的“目标管理考核平台”，实现局所两级联动和数据实时汇总。  
智能化监控与数据分析：通过物联网技术实现戒毒人员实时定位、视频监控主动报警、历史轨迹追踪等功能，提升场所安全管控效率。  
医疗与康复信息化：包括远程医疗会诊系统、医药管理平台、康复训练数据监测等，解决戒毒人员“就医难”问题并降低医疗差错。  
二、运营商可提供的产品与服务  
1、通信基础设施：  
5G专网覆盖，支持高并发数据传输（如视频监控、定位信息）；  
物联网（NB-IoT）连接戒毒人员定位腕带、医疗设备。  
2、安全解决方案：  
零信任架构、数据加密传输服务；  
移动存储介质管理、非法外联监控系统。  
3、智慧戒毒平台：  
大数据分析平台（整合执法、医疗、安防数据）；  
应急通信车、卫星通信设备租赁。  
4、运维服务：网络代维、7×24小时应急响应。  
三、戒毒管理局需求切入策略  
1、 痛点优先：  
针对数据安全风险，推广“零信任+AI威胁检测”方案，突出实时防护能力；  
针对执法效率低的问题，提供“5G+执法管理平台”组合（参考呼和浩特戒毒所自研工具提升效率的案例）。  
2、 政策驱动：结合《“十四五”国家信息化规划》和司法部“智慧戒毒”要求，设计合规套餐（如等级保护2、0解决方案）。  
3、 轻资产模式：以“服务订阅”替代硬件采购（如按需付费的云安全服务），降低初期投入。  
4、总结：从高频刚需（如数据安全、执法效率提升）切入，结合政策合规性设计解决方案，并通过专项债或政企合作模式化解资金压力，快速实现客户价值。

【模块八：九大营销步骤】
营销步骤01：需求洞察——从表面需求到深层痛点的精准捕捉
一、需求挖掘*的背景
1、地方财政没钱了，怎么推产品，推那些产品？
2、如何解决“带资”做项目的方法与路径？
3、如何玩转“各类地方政府专项债”助推政法行业大客户各类业务快速发展？
4、组织需求+项目需求+个人需求+显性需求+隐性需求+马斯洛需求体系
5、主要领导、分管领导、信息中心、使用部分需求差异化有哪些？
二、指定思想：“网是基础，云为关键，网随云动，云网融合”
1、目前地方财政吃紧的背景下，如何结合行业客户需求，梳理“网”关联产品并推广
2、目前地方财政吃紧的背景下，如何结合行业客户需求，梳理“云”关联产品并推广
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云网融合”关联产品并推广
4、从“卖资源”到“卖场景”：云网融合、云边协同的产品包装技巧  
5、DeepSeek 本地化部署与云化部署方案，以及各自的优缺点和适用场景。
三、“六脉神剑”需求挖掘法
1、“文件”解读法               2、“招投标大数据”比产品对法
3、“关键决策者”调动法         4、“需求”引导法
5、“高屋建瓴”法               6、“上级巡视巡查法”
四、客户需求挖掘四步骤
1、*提问技术（现状→问题→影响→需求）政企场景应用  
2、隐性需求的“信号捕捉”：语言/行为/情绪线索分析  

营销步骤02：方案撰写
一、明确行业客户“客户属性不同”撰写差异化
（一）监狱系统国企大客户“撰写技巧”
01、XX公司   02、XX农场    
（二）行政单位“撰写技巧”
01、政法委（综治）  02、司法局  03、法院   04、检察院   05、监狱   06、戒毒局
07:、公安局：地方公安局、森林公安局、铁路公安局、缉私局、
二、DeepSeek等AI工具助力三种场景方案撰写效率倍增
1、专门给信息中心、懂技术的专业人士看的“建设方案”怎么写
核心逻辑：聚焦技术参数、架构图、实施路径，用‘工程师语言’证明专业性。  
2、专门给“政法委书记+局长+监狱长+法院院长+检察院院长”看的“建设方案”怎么写？
核心逻辑：用一页纸说清‘三笔账’——政策账（如雪亮工程考核指标）、经济账（财政资金利用率）、风险账（等保合规免责）。 
3、专门用于“局长办公会”+“党委或党组会”的“建设方案”怎么写？
核心逻辑：突出‘三重合规’——资金合规（财政评审要求）、流程合规（招投标法）、风险合规（纪委审计要点）。
三、制作“建设方案”
（一）戴帽子   1、以问题为导向     2、以政策为导向     3、以“关键领导”为导向
（二）如何看政府立项和预算
1、如何判断项目资金已经或者可以列入政府预算？
2、如何推动项目立项？
（三）政企合作商业模式、流程、规则、技巧  
1、EMC模式    2、EPC模式    3、EPCO模式      4、BOT模式       
5、BOO模式    6、PPP模式    7、ABO模式       8、各类地方政府专项债
（四）如何报价
1、政府预算报价（年度政府预算构成）   2、方案目标报价    
3、关键领导权限报价                   4、确保能成交报价
（五）建设工期
（六）方案成功的依据
四、“建设方案”环节专家评审
五、竞对情况   1、基本情况     2、项目进展    3、优劣势对比

营销步骤03：专项债申报策略
一、地方政府专项债的基本概念  
1、定义：地方政府专项债券是省级政府（含计划单列市）为有一定收益的公益性项目发行的政府债券，以项目对应的政府性基金或专项收入作为偿债来源，遵循市场化原则自发自还。  
2、特点：  
（1）专款专用：资金必须用于特定项目，纳入政府性基金预算管理，不得挪作他用。  
（2）收益覆盖：项目需具备稳定收益，确保本息偿付能力。  
（3）风险较低：以政府信用为担保，且免征企业所得税和个人所得税。  
3、分类：
（1）新增专项债劵：用于新建项目的资金需求
（2）在融资专项债券：用于偿还到期专项债券本金的债券
二、信息化项目立项与专项债申报流程  
1、立项部门：  
（1）行业主管部门：信息化项目通常由发改、工信、科技或大数据管理局等部门立项，需符合地方发展规划和国家重点领域（如新基建）。  
2、申报主体：  
（1）项目单位负责准备材料，提交至行业主管部门审核；  
（2）地方财政部门汇总后，联合发改部门向上级申报。  
3、申报流程：  
（1）步骤：项目申请→行业主管部门筛选→财政部门审核→省级汇总→国家审批。  
（2）关键材料：需提供“一案两书”（实施方案、财务评估书、法律意见书）、立项批复、收益测算等。  
4、运营商的角色：  
（1）技术支持方：提供信息化项目方案设计与实施（如5G基站、智慧城市平台）；  
（2）合作申报方：协助政府完善项目收益模型（如通过数据服务收益覆盖债券本息）；  
（3）市场化运营方：参与后期运维，提升项目收益可持续性。  
三、信息化项目可申报的专项债类型及资金规模
1、2025年信息化项目主流专项债
专项债使用场景
新基建专项债支持5G网络、基站、各类数据中心等数字化基建、人工智能平台等
智慧城市专项债涵盖智慧公安、智慧政法、监所智能化改造等领域、视频会议系统升级等
公共安全专项债视频监控系统、应急智慧系统等
2、资金规模：  
   市级县级额度：全国专项债总额度由*分配至各省，视级县级额度需结合地方财力、项目质量等因素。例如2025年全国新增专项债4.4万亿元，单个县可申报项目金额通常在数千万至数亿元不等，具体需通过省级竞争性评审确定。  
 四、“专项债+市场化运作”模式建议  
1、政策动态与项目库：  
（1）紧盯发改委重大项目库，优先布局新基建（如智慧监狱、智慧法院）；  
（2）利用“常态化申报、按季度审核”机制，提前储备高成熟度项目。  
2、融资模式设计：  
（1）专项债作资本金：在允许领域（如新基建）使用专项债资金作为项目资本金（比例≤25%），撬动社会资本；  
（2）收益平衡模型：强化项目收益测算（如数据服务收费），确保覆盖1.1倍以上本息。  
3、申报要点：  
（1）一案两书优化：实施方案需明确市场化运营机制（如PPP模式），财务评估书需引入第三方专业机构审核；确保材料的完整性和专业性。
（2）风险防控：避免负面清单领域（如楼堂馆所），确保土地权属清晰、无法律纠纷。  

营销步骤04：邀约破冰----打破级别对等，直接邀约一把手
一、如何打破级别对等，邀约市政法委书记、市局局长、市局副局长、县局局长？
1、到底谁说了算，识别不来与邀约不到真真的决策人！
2、打不进政法客户的圈子，做了很多吃力不讨好的事情
3、政法客户对客户经理推广的产品毫无兴趣，拜访关键决策人很难
4、如何创造与政企客户见面的机会
二、通用邀约“三招六式”
1、“凌波微步”邀约      2、“斗转星移”邀约     3、“别出心裁”邀约
4、“顶天立地”邀约      5、“独树一帜”邀约     6、“纵横捭阖”邀约
三、高阶邀约“六脉神剑”
1、“成人之美”邀约法    2、“授人以渔”邀约法   3、“筑巢引凤”邀约法
1、“七十二变”邀约法    5、“搭台唱戏”邀约法   6、“神仙站台”邀约法

营销步骤05：话术设计和演练
一、话术种类：
1、办公室“谈单话术”       2、公务接待“用餐话术”   3、政企谈判“谈判话术”
4、交付现场“交付话术”     5、回款与催收话术
二、话术层级：
1、一把手话术           2、分管领导话术           3、信息中心话术
三、精准话术设计
1、日常沟通“口头话术”    1、听的懂    2、说的来    3、悟的到    
2、领导批示“书面话术”    1、看的懂    2、写的来    3、悟的到    
3、看地点   1、办公室      2、用餐      3、签约会场  4、谈判会场
4、看级别   1、厅局级      2、县处级      3、乡科级    4、股级干部
5、看性别   1、男性客户    2、女性客户
6、看角色   1、主要领导    2、分管领导    3、对接人    4、介绍人
7、看年龄   1、30岁以下   2、35岁左右    3、40岁左右  5、50岁以上
8、看简历   1、抓需求      2、定话题
9、看预算   1、政府预算怎么看         2、超出预算怎么聊
10、看工作   1、政府看《政府工作报告》 2、行业客户《年度中心工作》

营销步骤06：政企谈判
一、谋定后动：政企谈判三大备战体系  
备战一：决策链沙盘推演建立"四维决策模型"：  
1、权力结构图：标注党委会、常务会、专项领导小组的决策权重  
2、利益诉求网：梳理"显性需求"（如考核指标）与"隐性需求"（如改革试点政绩）  
3、风险警戒线：预判审计、巡视等红线问题，例如：  
案例1：某市智慧城市项目因未标注"数据主权归属条款"被纪委监委叫停  
案例2：某县政务云招标因"技术参数指向性过强"引发投诉  
备战二：政策弹药库构建+开发"三库联动系统"：  
1、政策依据库：关联《数字中国规划》等200+政策条款  
2、标杆案例库：储备邻省"5G+智慧公安"等30个可复制方案  
3、风险案例库：整理近年政企项目审计通报的17类高频问题  
备战三：价值测算武器+配置三大专业工具：  
1、 TCO（总拥有成本）计算器：对比传统模式与DICT方案的全周期成本  
2、政务价值罗盘：量化项目对"放管服考核""综治数字占比"等指标的提升值  
3、廉政风险雷达图：可视化呈现项目各环节的合规性评分  
 二、借势造势：谈判桌外的五大势能营造  
造势一：议程设定权争夺  
1、在智慧城市谈判中，提前编制《城市数字体征白皮书》，重新定义"一网统管"建设标准  
2、针对监狱信息化项目，联合省司法厅、省监狱管理局发布《智慧监狱成熟度评估模型》  
造势二：非对称优势构建  
打造"移动政务解决方案三叉戟"：  
1、5G政务专网：提供等保三级+量子加密的"红色通信通道"  
2、AI政务大脑：搭载DeepSeek引擎的决策辅助系统  
3、区块链存证：满足审计追溯要求的可信数据链  
造势三：生态同盟军布局  
1、与省委党校共建"数字化转型实训基地"  
2、联合华为、浪潮成立"智慧城市联合创新实验室"  
3、邀请省社科院专家组建"数字政府建设顾问团"  
造势四：时空场景设计  
1、将方案汇报嵌入"数字经济现场观摩会"议程  
2、在党委中心组学习会上植入"5G+基层治理"专题课程  
3、策划"邻县政绩对标考察"活动，预设移动标杆点位  
造势五：危机转化机制 + 开发"谈判风险对冲工具箱"：  
1、当客户质疑数据安全时，即时展示"政务云等保三级认证+国资云牌照"  
2、当价格谈判陷入僵局，启动"以租代建""绩效对赌"等创新合作模式  
三、攻守有术：谈判桌的七种杀伐决断  
战术一：政策锚定法  
1、将5G专网建设与《"十四五"数字政府规划》第8条强制关联  
2、用红头文件截图制作"政策合规性对照表"作为附件  
战术二：成本重构术  
1、把传统ICT支出转化为"行政效能提升经费"  
2、设计"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型  
战术三：风险拆弹手  
1、预设《三重一大事项决策辅助包》  
2、提供纪委监制的《政府采购合规操作指南》  
战术四：生态捆绑计  
1、打包输出"网络+云+AI+生态伙伴"的一体化服务  
2、承诺引入省级"智慧城市试点单位"申报辅导  
战术五：沉默博弈术  
1、当客户压价时，转而展示《全省政务云服务价格对标表》  
2、用"政务价值损失测算模型"替代价格讨论  
战术六：终局思维法 + 预设三种结局剧本：  
1、理想方案：匹配局长年度创新试点任务  
2、折中方案：解决分管副县长考核痛点  
3、保底方案：满足信息中心技术指标  
战术七：离场艺术学  
1、当谈判陷入僵局时，启动"专家论证缓兵计"  
2、用"需报省公司审批"争取战术缓冲期  

营销步骤07：客情维护
一、解码政务关系生态：客情维护的三大维度  
维度一：决策链温度梯度  
1、一把手：关注"政治安全+改革亮点"（如智慧城市纳入省级试点）  
2、分管领导：聚焦"考核指标+个人IP"（如打造"数字改革先锋"人设）  
3、信息中心：重视"技术兜底+风险隔离"（如提供等保三级认证方案）  
维度二：职级沟通密码  
1、科级干部：提供"执行工具包"（如数据治理操作手册）  
2、处级干部：设计"政绩放大器"（如可写入述职报告的创新点）  
3、厅局级领导：构建"战略同盟"（如联合申报国家数字化转型课题）  
维度三：场景渗透策略 + 开发《政务触点热力图》 + 标注三类黄金场景：  
1、改革窗口期（机构调整、考核体系变革）  
2、危机处置期（舆情事件、上级督查整改）  
3、创新试点期（数字政府示范工程申报）  
二、分级穿透：客情维护实战兵法  
战术一：一把手"三极攻略"  
1、政策极：每季度提供《分管领域数字化对标报告》（含邻省创新案例）  
2、安全极：定制《三重一大决策辅助方案》（嵌入纪委合规审查模块）  
3、传承极：设计"改革遗产"（如"XX局长智慧治理工作法"）  
4、案例：某市局长通过我司设计的"城市数字体征系统"，在*督查中获得通报表扬，该系统现被命名为"XX治理模式"全省推广。  
战术二：分管领导"五维赋能&q

政法行业大客户营销培训