军方行业大客户场景化营销·九步决胜法
发布时间:2025-04-10 10:45:45
讲师:唐云 浏览次数:39
课程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
军方行业大客户营销培训
【培训对象】
政企事业部:客户经理、方案经理、产品经理、项目经理
【课程背景】
甲方办公室、商务用餐(含公务接待)、谈判和签约环节是军企行业大客户营销三大高频率发生的“场景”,在这三大“场景”会涉及到以下九个营销步骤。
步骤一、需求挖掘:深化军方行业客户需求挖掘,共谋AI时代新发展
在国防现代化加速推进的背景下,军工领域客户需求呈现出多维交织、动态演进的特征。我们将客户细分为作战部队、军工企业(含央企及地方国企)、退役军人事务管理系统三大类,通过构建"需求穿透式"服务体系,突破传统"产品导向"的营销模式,形成"客户需求全景图+定制化解决方案+全周期服务保障"的价值创造闭环。
步骤二、方案撰写:从技术白皮书到决策指挥棒
传统方案撰写往往陷入"术语围城":当云电脑、大模型、AI、IaaS等专业词汇构成认知屏障,那些掌握决策权的非技术型领导便成了"方案绝缘体"。78%的局长坦言技术方案存在理解障碍
依据决策场景与认知差异,我们要撰写“三种使用场景”解决方案,打破这种低效循环!”
1、技术深化版:给‘信息中心主任、信息中心工程师’看的‘说明书’----专业深度型
2、决策精要版:给‘旅长、团长、退役军人局长’看的‘决策地图’ ----战略决策型
3、会议合规版:适配‘局长办公会’‘党组会’看的‘可行性背书’----程序规范型
步骤三、专项债申报策略:进一步破解项目融资与实施路径难题
基于地方政府财政压力现状,退役军人事务局大型信息化项目必须构建"专项债+市场化运作"复合融资模式。需重点把握发改委项目库动态,聚焦新基建领域申报要点,完善"一案两书"要件编制,强化项目收益自平衡测算模型的专业性。
步骤四、邀约破冰:新客户破冰攻坚策略 + 一把手邀约战术
1、新客户开发:新拓展的客户常陷入沟通困境:打电话不接,发短信不回,加微信不通过等痛点,新客户始终无法约见,人都约不到,还谈什么业务?
2、存量客户维护:当前客户经理的工作仍困囿于固有模式——日常对接仅停留在信息中心主任、办公室主任等中层岗位。但真正的破局之道在于:如何打破"级别对等"的思维定式,直接邀约旅长、团长、军工企业总经理、退役军人事务管理局长等高层决策者?更关键的是----当客户试图婉拒时,客户经理如何运用"不得不见"的破冰策略,让高层主动接受会面邀约?
3、换届年前瞻:随着2026年换届年的临近,提前布局客户关系已成为决胜市场的必修课。如何在权力更迭前建立稳固的政商纽带?如何将现有客情转化为长效发展资源?
步骤五、话术设计:局长的语言讲技术,把“天”聊活、把“墙”凿穿、把“路”走通
客户经理拜访客户,交谈仅持续3至5分钟便匆匆结束,客户就一句:“资料放在这里,有需求再联系”便打发了来意?究其根源:我们把天聊死了!
众多客户经理在接触客户时,条件反射,用“通信领域的专业术语”,诸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云电脑、元宇宙”等词汇。然而,客户未必能够完全理解这些“通信领域的专业表达”!当我们能用:“局长的语言讲技术,局长的思维做方案”那才是专业。
客户在回应时可能采用官方辞令,例如:“信息化项目要上会”、“原则上deepseek的私有化部署工作可由移动公司负责”,听懂官场“潜台词”才是破局关键!
许多客户经理幻想掌握“万能话术”,试图用同一套模版应对所有销售场景,这种想法实为不切实际。沟通是一门艺术,需要因人而异、因时而异,根据不同的场景,不同的客户级别设计不同的话术。
话术场景:办公室谈单话术、公务接待话术、谈判签约话术;
话术层次:一把手话术、分管领导话术、信息中心话术;
话术类别:通信话术、政务话术(打官腔);
步骤六、军企谈判:破译官场密码,解码数字未来,军企谈判的攻守道
军企谈判是营销最关键的"临门一脚"。
67%的军企项目在谈判阶段被竞争对手逆袭,昭示着:军企谈判已进入"价值博弈"新阶段。军企谈判不是讨价还价的市集,而是价值认知的较量。当我们能用局长的思维讲方案、用审计的语言说合规、用改革的逻辑做创新,才能真正掌握数字经济时代下军企谈判的话语权。
步骤七、客情维护:如何用“移动温度”融化“官场冰层”
65%的商机流失源于"只谈技术不谈人情"的冰冷对接,军企市场的竞争已进入"信任价值"时代。客情维护不是庸俗的关系学,而是用专业建立信任,用价值浇筑纽带的现代政务艺术。当我们既能在党委会上讲清技术价值,又能在茶歇间读懂改革焦虑,方能在国防现代化的浪潮中成为客户*的"战略同行者"。
在反腐高压态势下,以往一些不当的客情建立与维护方式已行不通,必须探索新路径。
步骤八、投标成交:投标战场没有亚军
为什么同样的资质条件,客户却选择竞争对手?
为什么精心准备的方案,评标时总差"临门一脚"?
为什么标书技术分遥遥领先,最终却败在价格标?
投标不仅仅是技术和价格的竞争,更是策略和细节的比拼,每一个细微的差距都有可能成为我们与中标失之交臂的导火索。因此,掌握投标的技巧,对于我们提升中标率、赢得市场先机至关重要。
步骤九、项目回款:从风险预警到精准回款的立体作战体系
当我们还在用“财政没钱”自我安慰时,友商已经通过“专项债置换 + 数字化服务包”的组合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高质量发展的现金流护城河。同时强调合规底线与客户关系维护的平衡艺术。回款能力就是经营能力的试金石,现金流安全就是企业发展的生命线。
课程大纲
引言:军方各类基础知识
一、吃透“军方架构系统”
1、中国**军事委员会和中华人民共和国*军事委员会
2、武装力量:解放军、武警、预备役、民兵
3、*军委:*军委内设部门、五大战区、军种、兵种、两院、直属院校、武警
二、军方在地方机构
1、当地驻军部队、军校、军方医院、军事法院、军事检察院
2、省军区、市军分区、县武装部
3、卫戍区、警备区和军分区的区别
4、武警:省武警总队、市武警支队、县武警大队
三、军工企业:中国核工业集团、中国航天科技集团、中国兵器工业集团等10家军工央企
四、吃透新疆生产建设兵团
五、军方关联党政机构(以省级为例)
1、省军民融合办2、省国防动员委员会办公室 3、省退役军人事务厅
4、省人防办 5、省国防科学技术工业办公室
六、各类流程
1、军方办事流程2、军方决策流程
七、对接策略
1、把握关键时间节点:跟单节点、办事节点、决策节点、续签节点、回款节点
2、重点:找对人、说对话、办对事
3、各级领导都搞定了,卡在具体经办人那理办不了怎么办?
4、办公室、信息中心都搞定了,一把手和分管领导不上心,怎么办?
【模块一:部队通用版】
一、部队的基础通信保障和信息化需求
1、多手段通信能力
包括短波电台、北斗导航、无人机通信、卫星通信等,需适应复杂地形(如山区、城市)和恶劣环境(如电磁干扰、信号中断)下的稳定传输。
华为云等云计算平台用于实时数据回传与指挥中心联动。
2、网络安全与抗干扰能力
防范黑客入侵、病毒攻击及信息篡改,需提升加密传输、节点防护和病毒查杀技术。
3、机动通信保障
伴随部队快速部署的机动通信模块,如野战通信车、便携式基站,支持演训和战场环境下的临时组网需求。
4、数据整合与智能化应用
战场态势感知(如无人机720云图)、实时决策支持系统,需整合多源数据并实现可视化分析。
5、战备标准化建设
依据《信息通信战备工作规定》,需构建覆盖日常战备、等级战备到战场通信的全流程体系。
二、部队常规采购的通信保障与信息化设备
1、 硬件设备:短波/超短波电台、北斗终端、无人机(含图像传输模块)、野战光缆、便携式基站。
2、 软件与平台:华为云等云计算服务、指挥信息系统(C4ISR)、加密通信软件。
3、 网络基础设施:军用5G专网、卫星通信信道租赁、带宽扩容服务。
三、AI技术(如Deepseek)带来的新需求
1、智能决策支持:通过AI分析战场数据,预测敌方动向并生成作战方案。
2、自动化运维:AI驱动的通信设备故障检测与自修复系统。
3、网络安全强化:AI实时监控网络攻击行为,动态调整防御策略。
4、无人装备协同:无人机群与地面部队的AI协同通信与任务分配。
四、运营商可提供的产品与服务
1、5G专网与边缘计算:支持低延迟、高带宽的战场通信。
2、卫星通信服务:与“北斗+”结合,提供全域覆盖能力。
3、云平台与大数据:定制化军事云服务,支持数据存储与实时分析。
4、物联网解决方案:装备状态监测、后勤物资智能管理。
5、网络安全服务:量子加密通信、DDoS防护等。
五、采购资金问题的解决路径
1、专项债与财政补贴:申请国防信息化建设专项债、军民融合基金支持。
2、分期付款与融资租赁:通过设备租赁模式降低前期投入压力。
3、军民融合合作:联合研发项目,共享技术与资源降低成本。
六、可申请的专项债类别
1、国防科技工业专项债:定向支持军事通信技术研发。
2、新型基础设施建设专项债:覆盖5G、卫星网络等新基建项目。
3、应急能力提升专项债:针对抢险救灾通信保障需求。
七、运营商营销切入角度
1、痛点解决型产品
针对部队反馈的“网速慢”“部署慢”问题,提供快速扩容的5G专网和即插即用通信模块。
2、成本优化方案:推出“按需付费”云服务,降低部队信息化运维成本。
3、军民融合示范项目:联合申报*科研项目(如6G预研),提升技术合作黏性。
2、建议优先推动5G专网、云服务及定制化解决方案,同时结合专项债政策设计融资方案。
【模块二:退役军人事务管理局】
一、退役军人事务管理局的基础通信保障和信息化需求
1、 基础通信保障需求
专用网络建设:需构建稳定、安全的电子政务外网或退役军人服务专网,支持跨部门数据共享(如与公安、人社、医保等部门的数据互通)。
网络安全防护:部署防火墙、入侵检测系统(IDS)和数据加密技术,保障退役军人敏感信息(如档案、社保数据)的安全性,符合《网络安全法》要求。
应急通信能力:针对突发事件(如退役军人集中返乡、安置政策调整)需配备移动通信车或卫星通信设备,确保服务不中断。
2、 信息化需求
一体化服务平台:整合退役军人事务办理流程(如退役返乡手续、社保卡申领、就业创业服务)的“一网通办”平台,减少重复录入和跨部门跑动。
数据管理与分析:建立退役军人信息数据库,支持大数据分析以精准推送政策(如就业岗位、培训信息)。
智能化服务工具:开发移动端应用(如“E键创业”小程序)和自助服务终端,提升办事效率。
二、常规采购的通信保障和信息化项目
1、 硬件设备:服务器、网络交换机、防火墙、移动终端(如自助服务机)。
2、 软件与服务:
电子政务外网及专网运维服务;
定制化系统开发(如退役军人安置管理系统、档案管理平台);
数据备份与容灾服务(参考城阳区档案库房“双人管理”模式)。
3、 云服务:政务云资源租赁,支持弹性计算与存储。
三、deepseek等AI工具普及后的新信息化需求
1、 智能问答与自助服务:
基于AI的知识库(如天津市计划建设的“智能化问答系统”)解决政策咨询问题;
NLP技术自动生成退役军人档案报告或帮扶方案。
2、 数据驱动的精准服务:
利用机器学习分析退役军人就业倾向,定向推送岗位信息(类似南宁市“E键创业”小程序的智能化升级);
AI预测退役军人群体需求(如医疗、培训),优化资源配置。
3、 自动化业务流程:AI辅助审核优待证申领材料,减少人工审核工作量。
四、运营商可提供的产品与服务
1、 通信基础设施:5G专网覆盖、物联网(NB-IoT)连接终端设备(如档案管理传感器)。
2、 安全解决方案:零信任架构、加密传输服务、移动存储介质管理系统。
3、 智慧平台开发:
退役军人服务“一网通办”平台(整合跨部门数据);
大数据分析平台(支持就业推荐、政策精准推送)。
4、 运维与应急服务:网络代维、7×24小时应急通信保障。
五、财政资金不足的解决路径
1、 专项债申请:重点申请“新基建”“智慧城市”类专项债,覆盖信息化平台建设。
2、 政企合作模式:
PPP模式:企业投资建设,政府分期购买服务(如南宁市“E键创业”小程序外包开发);
存量资产盘活:将现有通信设施租赁运营,缓解资金压力。
3、 上级资金争取:申报*试点项目(如“智慧退役军人服务示范工程”)获取补贴。
六、可申请的专项债类别
1、 新型基础设施建设专项债:支持5G网络、数据中心建设。
2、 智慧城市专项债:覆盖退役军人服务信息化平台、安防指挥系统。
3、 公共服务领域专项债:用于应急通信、远程医疗等公共能力建设。
七、营销切入策略
1、 痛点优先:
针对数据孤岛问题,推广“5G+一体化服务平台”,实现跨部门数据互通(参考天津市协同公安、人社的模式);
针对基层负担重的问题,提供“AI+自动化台账生成”工具(类似南宁市“一次录入同步7项台账”功能)。
2、 政策驱动:结合《退役军人保障法》和“十四五”规划要求,设计合规套餐(如等级保护2、0解决方案)。
3、 轻资产模式:以“服务订阅”替代硬件采购(如按需付费的云服务),降低初期投入。
4、总结建议:从高频刚需(如数据互通、基层减负)切入,结合政策合规性设计解决方案,并通过专项债或政企合作模式化解资金压力,快速实现客户价值。
【模块三:九大营销步骤】
营销步骤01:需求洞察——从表面需求到深层痛点的精准捕捉
一、作战部队核心需求矩阵
1、组织级需求:构建全域作战指挥体系,需实现跨军种数据融合(如空天信息、电磁频谱、网络攻防数据)、智能辅助决策(基于AI的战场态势预测)、抗毁通信保障(卫星+5G+量子通信混合组网)。典型项目如某战区"天网工程",需构建覆盖陆、海、空、天、电五维战场的信息高速公路。
2、个人级需求:基层指战员需要单兵智能终端(集成北斗导航、AR战场标注、战术数据链),中高级指挥员需要"数字参谋"系统(实时生成作战方案推演报告)。隐性需求包括军事数据安全防护(防量子计算攻击)、指挥链路冗余备份(确保战时指挥不间断)。
差异化需求:
3、主要领导:关注战略级信息系统国产化率(如自主可控的操作系统、芯片)
4、分管领导:重视装备列装周期缩短(通过工业互联网实现装备制造与部队需求直连)
5、技术部门:需要低时延通信解决方案(5G SA独立组网时延<1ms)
二、军工企业核心需求矩阵
1、组织级需求:推进"数字军工"转型,需实现研发设计协同(跨地域虚拟仿真)、供应链智能管理(基于区块链的军工物资溯源)、生产过程透明化(数字孪生工厂)。典型项目如某航天企业"智能制造云平台",整合300余家配套企业数据资源。
2、个人级需求:科研人员需要高性能计算资源(超算中心+边缘计算节点),生产工人需要AR智能装配系统(实时显示装配流程)。隐性需求包括知识产权保护(军工图纸防泄漏)、供应链韧性提升(关键原材料库存预警)。
3、主要领导:关注数字化转型ROI(投资回报率),要求3年内生产效率提升30%
4、分管领导:重视研发周期压缩(通过工业互联网实现设计-生产-测试全流程在线化)
5、车间主任:需要设备预测性维护系统(基于大数据分析的故障预警)
三、退役军人事务系统核心需求矩阵
1、组织级需求:构建"智慧双拥"生态,需实现退役军人信息全量归集(3000万退役军人档案数字化)、就业创业精准服务(基于AI的岗位匹配)、优抚资金智能监管(区块链技术确保资金流向可追溯)。典型项目如某省"退役军人服务云平台",整合2000余家企业招聘资源。
2、个人级需求:退役军人需要"一站式"服务(就业培训、创业贷款、社保转接),军属需要远程医疗服务(三甲医院专家线上问诊)。隐性需求包括心理关怀(AI智能心理咨询)、红色基因传承(VR英烈纪念馆)。
3、主要领导:关注双拥模范城创建指标(退役军人就业率>95%)
4、分管领导:重视服务体系下沉(乡镇退役军人服务站覆盖率100%)
5、基层干事:需要便捷的信息采集工具(移动终端实现入户走访数据实时上传)
四、中国移动"北斗七星"解决方案体系
1、军事信息基础设施
天枢工程:建设国防专用5G专网(支持MEC边缘计算)
天璇工程:构建军事云资源池(私有云+政务云混合部署)
天玑工程:打造量子通信骨干网(京沪干线延伸项目)
2、军工企业赋能平台
天权工程:工业互联网平台(连接10万+军工设备)
玉衡工程:供应链金融服务(基于区块链的应收账款融资)
开阳工程:数字孪生工厂(某军工企业产品合格率提升18%)
3、退役军人服务生态
摇光工程:退役军人就业云平台(日均匹配岗位10万+)
破军工程:优抚资金监管系统(区块链技术防篡改)
贪狼工程:智慧军休所(AI健康监测覆盖50万军休干部)
营销步骤02:方案撰写
一、明确军方行业客户“客户属性不同”撰写差异化
(一)军工企业“撰写技巧”
01、10大央企02、地方国企
(二)作战部队
01、军种:陆军、海军、空军、火箭军
02、兵种:军事航天部队、网络空间部队、信息支援部队、联勤保障部队
03、军方院校:国防科技大学、海军舰艇学院、士官学院等
04、军方医院:战区总医院等
05、军方两院:军事检察院、军事法院
(三)地方军方关联单位(以省级为例)
01、省军民融合办02、省国防动员委员会办公室 03、省退役军人事务厅
04、省人防办 05、省国防科学技术工业办公室
二、DeepSeek等AI工具助力三种场景方案撰写效率倍增
1、专门给信息中心、懂技术的专业人士看的“建设方案”怎么写
核心逻辑:聚焦技术参数、架构图、实施路径,用‘工程师语言’证明专业性。
2、专门给“旅长+局长+军方医院院长+军方大学校长”看的“建设方案”怎么写?
核心逻辑:用一页纸说清‘三笔账’——政策账(如乡村振兴考核指标)、经济账(财政资金利用率)、风险账(等保合规免责)。
3、专门用于“局长办公会”+“军医大学党委会”的“建设方案”怎么写?
核心逻辑:突出‘三重合规’——资金合规(财政评审要求)、流程合规(招投标法)、风险合规(纪委审计要点)。
三、制作“建设方案”
(一)戴帽子1、以问题为导向 2、以政策为导向 3、以“关键领导”为导向
(二)如何报价
1、政府预算报价(年度预算构成)2、方案目标报价
3、关键领导权限报价 4、确保能成交报价
(三)建设工期
(四)方案成功的依据
四、“建设方案”环节专家评审
五、竞对情况1、基本情况 2、项目进展 3、优劣势对比
营销步骤03:地方军方单位--专项债申报策略
一、地方政府专项债的基本概念
1、定义:地方政府专项债券是省级政府(含计划单列市)为有一定收益的公益性项目发行的政府债券,以项目对应的政府性基金或专项收入作为偿债来源,遵循市场化原则自发自还。
2、特点:
(1)专款专用:资金必须用于特定项目,纳入政府性基金预算管理,不得挪作他用。
(2)收益覆盖:项目需具备稳定收益,确保本息偿付能力。
(3)风险较低:以政府信用为担保,且免征企业所得税和个人所得税。
3、分类:
(1)新增专项债劵:用于新建项目的资金需求
(2)在融资专项债券:用于偿还到期专项债券本金的债券
二、信息化项目立项与专项债申报流程
1、立项部门:
(1)行业主管部门:信息化项目通常由发改、工信、科技或大数据管理局等部门立项,需符合地方发展规划和国家重点领域(如新基建)。
2、申报主体:
(1)项目单位负责准备材料,提交至行业主管部门审核;
(2)地方财政部门汇总后,联合发改部门向上级申报。
3、申报流程:
(1)步骤:项目申请→行业主管部门筛选→财政部门审核→省级汇总→国家审批。
(2)关键材料:需提供“一案两书”(实施方案、财务评估书、法律意见书)、立项批复、收益测算等。
4、运营商的角色:
(1)技术支持方:提供信息化项目方案设计与实施(如5G基站、智慧城市平台);
(2)合作申报方:协助政府完善项目收益模型(如通过数据服务收益覆盖债券本息);
(3)市场化运营方:参与后期运维,提升项目收益可持续性。
三、信息化项目可申报的专项债类型及资金规模
1、2025年信息化项目主流专项债
专项债使用场景
新基建专项债支持5G网络、基站、各类数据中心等数字化基建、人工智能平台等
智慧城市专项债涵盖智慧政务、智慧交通、智慧医疗、园区智能化改造等领域、视频会议系统升级等
绿色低碳专项债针对低碳、节能类项目提供低息融资、智慧活动中心节能改造(如温湿度智能调控系统)智慧档案库房节能改造节能减排、冷链物流、符合碳中和目标的数字化环保项目等
公共服务 信息化专项债智慧军休所(AI健康监测覆盖50万军休干部)、*管理系统升级、智慧就业、数字供销平台、特种设备监控平台等
2、资金规模:
市级县级额度:全国专项债总额度由*分配至各省,视级县级额度需结合地方财力、项目质量等因素。例如2025年全国新增专项债4.4万亿元,单个县可申报项目金额通常在数千万至数亿元不等,具体需通过省级竞争性评审确定。
四、“专项债+市场化运作”模式建议
1、政策动态与项目库:
(1)紧盯发改委重大项目库,优先布局新基建(如智慧交通、工业互联网);
(2)利用“常态化申报、按季度审核”机制,提前储备高成熟度项目。
2、融资模式设计:
(1)专项债作资本金:在允许领域(如新基建)使用专项债资金作为项目资本金(比例≤25%),撬动社会资本;
(2)收益平衡模型:强化项目收益测算(如数据服务收费),确保覆盖1.1倍以上本息。
3、申报要点:
(1)一案两书优化:实施方案需明确市场化运营机制(如PPP模式),财务评估书需引入第三方专业机构审核;确保材料的完整性和专业性。
(2)风险防控:避免负面清单领域(如楼堂馆所),确保土地权属清晰、无法律纠纷。
营销步骤04:邀约破冰----打破级别对等,直接邀约一把手
一、如何打破级别对等,邀约旅长+团长+局长+军方医院院长+军方大学校长?
1、到底谁说了算,识别不来与邀约不到真真的决策人!
2、打不进军企客户的圈子,做了很多吃力不讨好的事情
3、客户对客户经理推广的产品毫无兴趣,拜访关键决策人很难
4、如何创造与军企客户见面的机会
二、通用邀约“三招六式”
1、“凌波微步”邀约2、“斗转星移”邀约 3、“别出心裁”邀约
4、“顶天立地”邀约5、“独树一帜”邀约 6、“纵横捭阖”邀约
三、高阶邀约“六脉神剑”
1、“成人之美”邀约法 2、“授人以渔”邀约法3、“筑巢引凤”邀约法
1、“七十二变”邀约法 5、“搭台唱戏”邀约法6、“神仙站台”邀约法
营销步骤05:话术设计和演练
一、话术种类:
1、办公室“谈单话术” 2、公务接待“用餐话术”3、军企谈判“谈判话术”
4、交付现场“交付话术” 5、回款与催收话术
二、话术层级:
1、一把手话术 2、分管领导话术 3、信息中心话术
三、精准话术设计
1、日常沟通“口头话术” 1、听的懂 2、说的来 3、悟的到
2、领导批示“书面话术” 1、看的懂 2、写的来 3、悟的到
3、看地点1、办公室2、用餐3、签约会场 4、谈判会场
4、看级别1、将官 2、校官 3、尉官4、士官
5、看性别1、男性客户 2、女性客户
6、看角色1、主要领导 2、分管领导 3、对接人 4、介绍人
7、看年龄1、30岁以下2、35岁左右 3、40岁左右 5、50岁以上
8、看简历1、抓需求2、定话题
9、看预算1、政府预算怎么看2、超出预算怎么聊
10、看工作 1、军方预算怎么看2、超出预算怎么聊
场景演练内容
客户办公室 (谈单话术)1、老师扮演局长、客户经理拜访局长话术演练
2、老师扮演客户经理、客户经理扮演局长话术演练
3、老师扮演客户经理、客户经理扮演副局长话术演练
4、老师扮演客户经理、三位客户经理分别扮演局长、副局长、信息中心主任三人同时在场的话术演练
公务接待 (用餐话术)1、老师扮演局长和客户经理用餐演练
2、老师扮演客户经理和三位客户经理分别扮演军方医院院长、副院长、军方医院信息中心主任三人同时在场的用餐演练
军企谈判 (谈判话术)1、客户经理谈判或签约会场布置演练
2、老师扮演局长和运营商谈判演练
营销步骤06:军企谈判
一、谋定后动:军企谈判三大备战体系
备战一:决策链沙盘推演建立"四维决策模型":
1、权力结构图:标注党委会、常务会、专项领导小组的决策权重
2、利益诉求网:梳理"显性需求"(如考核指标)与"隐性需求"(如改革试点政绩)
3、风险警戒线:预判审计、巡视等红线问题,例如:
案例1:陆军某旅“智慧营区”项目因未标注"数据主权归属条款"被军事纪委叫停
案例2:某市军分区招标因"技术参数指向性过强"引发投诉
备战二:政策弹药库构建+开发"三库联动系统":
案例1:险案例库:整理近年军企项目审计通报的17类高频问题
备战三:价值测算武器+配置三大专业工具:
1、 TCO(总拥有成本)计算器:对比传统模式与DICT方案的全周期成本
2、价值罗盘:沙盘推演模拟:为战区提供红蓝对抗仿真系统量化项目
3、廉政风险雷达图:可视化呈现项目各环节的合规性评分
二、借势造势:谈判桌外的五大势能营造
造势一:议程设定权争夺
1、在谈判中,顶层设计参与:加入军委科技委专项论证(如"十四五"军事通信规划)
2、案例:服务热线分析:通过NLP技术分析12397退役军人服务热线
造势二:非对称优势构建
打造"移动政务解决方案三叉戟":
1、5G政务专网:提供等保三级+量子加密的"红色通信通道"
2、AI政务大脑:搭载DeepSeek引擎的决策辅助系统
3、区块链存证:满足审计追溯要求的可信数据链
造势三:生态同盟军布局
1、联合实验室共建:与国防科大成立"智慧国防联合研究院"
2、联合华为、浪潮成立"智慧城市联合创新实验室"
造势四:时空场景设计
1、装备维护站:30分钟到达现场
2、军属服务驿站:覆盖100%社区造势五:危机转化机制 + 开发"谈判风险对冲工具箱":
3、国防通信保障中心:7×24小时应急响应
4、军事云运营中心:通过等保四级认证
三、攻守有术:谈判桌的七种杀伐决断
1、政策锚定法 2、成本重构术3、风险拆弹手4、生态捆绑计
5、沉默博弈术 6、终局思维法 + 预设三种结局剧本: 7、离场艺术学
营销步骤07:客情维护
一、解码政务关系生态:客情维护的三大维度
维度一:决策链温度梯度
1、一把手:关注"政治安全+改革亮点"
2、分管领导:聚焦"考核指标+个人IP"(如打造"数字改革先锋"人设)
3、信息中心:重视"技术兜底+风险隔离"(如提供等保四级认证方案)
维度二:职级沟通密码
1、尉级干部:提供"执行工具包"(如数据治理操作手册)
2、校级干部:设计"政绩放大器"(如可写入述职报告的创新点)
3、少将级:构建"战略同盟"
维度三:场景渗透策略 + 开发《政务触点热力图》 + 标注三类黄金场景:
1、改革窗口期(军方机构调整、考核体系变革)
2、危机处置期(上级督查整改)
3、创新试点期(数字示范工程申报)
二、分级穿透:客情维护实战兵法
战术一:一把手"三极攻略"
1、政策极:每季度提供
2、安全极:定制《三重一大决策辅助方案》(嵌入纪委合规审查模块)
3、传承极:设计"改革遗产"(如"XX旅长智慧练兵工作法")
4、案例:某市局长通过我司设计的"退役军人智慧就业系统",在督查中获得通报表扬,该系统现被命名为"XX治理模式"全省推广。
战术二:分管领导"五维赋能"
1、考核赋能:将项目与年度KPI指标映射
2、避险赋能:制作《项目实施廉政风险防控手册》
3 传播赋能:联动军方媒体策划"数字改革先锋"专题报道
战术三:信息中心"技术同盟"计划
1、共建实验室:挂牌"5G+智慧政务联合创新中心"
2、人才镀金计划:
3、风险兜底承诺:签订《技术应急预案备忘录》
三、客情攻坚:移动式政务关系学
1、千万级项目必须配置《政务关系赋能方案》
2、从“业务推销”到“价值伙伴”的思维转型
3、军企客户个人关系的建立五部曲(陌生-熟悉-信任-信赖-结下深厚的革命友谊)
4、如何落实“没有什么只有你会做,别人不会做,关键是客户给不给你做!”
5、不同级别、不同年龄段、不同性别的军企客户公关差异化与方法
6、如何与军企客户深度合作,同时正大光明、合法合规的“利益”捆绑
7、话说到军企客户心里去,事做到军企客户心坎上;如何真正解读军企客户(识您、知您、懂您、感动您)
四、礼品馈赠
1、公务活动不得以任何名义赠送和接受礼金、有价证券、纪念品和土特产等。
2、通信类“土特产”被纪委监委、国资委通报!
3、根据有关规定,有哪些合法合规的礼品馈赠?
营销步骤08:投标成交
一、制胜密码:锻造投标的"五维战力"
五维战力一: 情报侦察力:"三看"法则
1、看透招标文件字里行间的"潜台词"----3层需求挖掘法(显性需求/隐性需求/战略需求)
2、看准客户决策链的"温度分布图"----权力地图绘制与KDM(关键决策人)影响策略
3、看清竞争对手的"战略底牌"----通过天眼查/招标大数据构建对手画像
4、工具交付:《投标情报作战地图模板》
五维战力二:标书穿透力:打造"会说话"的解决方案
1、建立"客户痛点-技术亮点-价值锚点"的黄*
2、运用"3D呈现法"(Data数据化、Differentiation差异化、Demonstration场景化)
3、差异化呈现技巧:FABE模型应用(Feature-Advantage-Benefit-Evidence)
4、标书致命伤规避:高频失分点*10清单
5、工具交付:《标书自检九宫格》《技术应答话术库》
五维战力三:报价博弈力:构建动态定价模型
1、价格标≠成本核算表,要建立"价值阶梯报价体系"
2、价格标设计逻辑:基准价±5%黄金定律的数学验证
3、四维报价模型:成本导向/竞争导向/价值导向/战略导向
4、特殊场景应对:低价中标陷阱破解/不平衡报价技巧
5、沙盘推演:某智慧城市项目的报价策略选择
五维战力四:现场感染力:答辩环节的"三分钟法则"
1、答辩"三分钟法则":建立情感连接→引发痛点共鸣→构建价值认同
2、可视化武器库:用3类数据图表+2种对比模型征服评委
3、用"场景故事+数据实证"替代技术参数堆砌
4、危机应对:7类刁钻问题的拆弹话术(现场角色扮演训练)
五维战力五:资源整合力:打造生态作战集群
1、铁三角机制:客户经理+解决方案经理+交付经理的协同作战
2、生态圈作战沙盘:合作伙伴资源动态匹配模型
3、案例解析:某央企集采项目中的生态圈联动打法
二、招标采购全过程重点环节操作技巧和案例分析
1、科学合理制定项目招标方案
2、如何合法合规的设置资格条件
3、投标文件接收中的注意事项及拒绝接收、否决投标的情形
4、确定中标、成交结果、中标、成交通知书发放及注意事项
5、重新招标、重新采购情形和风险防范
6、招标采购合同谈判、签订、合同管理及风险防范
7、招标采购质疑和投诉管理
三、项目合法控标管理之“三招六式”
(一)明确需求
1、吃透文件:吃透行业客户组织需求的各类文件实现“文件牵引”
2、吃透需求:洞察行业客户所在区域类似项目的“区域动态”
3、优化产品:根据行业客户需求,在满足共性需求的同时及时动态调整“个性需求”
(二)因势而动
1、现场走访:参观走访中国移动在当地和其他区域所做的类型项目
2、现场互动:在走访过程中,回答客户提出的问题并超出客户的预期值
3、现场办公:根据参访情况,现场办公为客户提供综合化的解决方案
(三)顺势而为
1、多请示:针对主要领导、分管领导、技术负责人进行分层多维度专题交流
2、多汇报:针对行业客户各类应用场景功能进行反复内测
3、多谋划:引导客户做好采购模型的选择
(四)水到渠成
1、输出标准:让行业客户找我们制定项目标书的招标公告文件等
2、团队应标:组建团队做好应标各项工作
3、交付运维:强化央企保障能力,确保按约交付和日常运维保障
(五)细节管控
1、如何得到决策人的支持与认可,至少不反对!
2、如何写入我司评分办法,植入我司各类参数
3、如何引入屏蔽性或者抬高参数与应对质疑
4、如何正对评分标准指定投标策略?
5、如何筛选评标专家
6、如何针对报名情况做竞合分析,模拟打分
营销步骤09:项目回款
一、军企项目回款新现象
1、工资缓点发:过去月初,现在月尾发
2、绩效跨年发:今年绩效搞不好明年发,明年有没有发也是问题
3、手续拖着办:所有应付款内部流转好久,一句话还在走流程,领导也是睁只眼闭只眼
4、财权往上收:部门花钱一事一汇报,未批准不报支,打报告批不批也是问题
二、项目回款
1、按合同约定 2、年度时间节点 3、项目时间节点 4、 欠费种类和催收技巧
三、项目回款管理基础与风险识别
1、项目回款的核心流程与关键节点
2、项目回款中的常见问题与挑战
四、回款风险识别与评估
1、回款风险的来源与类型(客户信用风险、合同风险、交付风险等)
2、回款风险评估工具与方法
3、如何识别和评估项目中的回款风险
五、回款流程优化与客户沟通技巧
1、回款流程优化
2、项目回款流程的关键节点与优化方法
3、如何通过合同管理、交付管理提升回款效率
4、成功优化回款流程的实践经验
六、客户沟通与回款催收技巧
1、回款催收的基本原则与技巧
2、如何与客户高效沟通,解决回款障碍
3、模拟回款催收中的客户沟通场景
4、各级领导都搞定了,卡在办事员哪里办不了,怎么办?
5、回款与催收的精髓:找对人、说对话、办成事
七、法律与合规
1、回款管理中的法律风险与应对措施
2、合规要求与内部控制
3、回款管理中的法律纠纷与解决方案
军方行业大客户营销培训
转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/321128.html
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