交通行业大客户营销培训

【培训对象】
政企事业部：客户经理、方案经理、产品经理、项目经理

【课程背景】
甲方办公室、商务用餐（含公务接待）、谈判和签约环节是交通行业大客户营销三大高频率发生的“场景”，在这三大“营销场景”会涉及到以下九个营销步骤。
步骤一、需求挖掘：深化交通行业客户需求挖掘，共谋AI时代新发展
在地方财政捉襟见肘的当下，运营商需率先建立“需求牵引 + 资金协同”的双驱机制，避免陷入“无米之炊”的营销困境。
我们不应局限于考核导向的产品推广，而应构建需求导向的服务体系——不是移动公司有什么就卖什么，而是交通行业需要什么就提供什么。面对数字化转型的大潮，我们要一体化推进“网+云+DICT”规模拓展，创新打造“AI+DICT”能力。这要求我们不断提升自身能力，不仅要精通网络、云计算等基础技术，还要深入了解AI等前沿技术，将其与客户需求紧密结合，为客户提供定制化的解决方案。需重点关注“一网统管 + 一脑通办”等场景。
在交通领域，我们更需要深挖交通行业痛点：交通运输局的智能监管需求何在？交警部门的数字执法痛点几何？从机场的智慧调度到地铁的客流预警，从公交集团的能源管理到港口的数字孪生，每个场景都在呼唤定制化解决方案。这要求我们构建多维需求坐标系——既要提炼跨场景的共性诉求（如数据中台建设、物联网感知体系），也要捕捉细分领域的个性特征（如地铁的5G+北斗定位、港口的无人集卡系统），最终通过顶层设计构建需求聚合平台，让技术创新与场景痛点精准咬合。
步骤二、方案撰写：从技术白皮书到决策指挥棒
传统方案撰写往往陷入"术语围城"：当云电脑、大模型、AI、IaaS等专业词汇构成认知屏障，那些掌握决策权的非技术型领导便成了"方案绝缘体"。78%的交通运输局长坦言技术方案存在理解障碍
依据决策场景与认知差异，我们要撰写“三种使用场景”解决方案，打破这种低效循环！”  
1、技术深化版：给‘信息中心主任、信息中心工程师’看的‘说明书’----专业深度型  
2、决策精要版：给‘市交通局长、县长、县交通局长’看的‘决策地图’ ----战略决策型
3、会议合规版：适配‘局长办公会’‘党组会’看的‘可行性背书’----程序规范型
步骤三、专项债申报策略：进一步破解项目融资与实施路径难题
基于地方政府财政压力现状，必须构建"专项债+市场化运作"复合融资模式。需重点把握发改委项目库动态，聚焦新基建领域申报要点，完善"一案两书"要件编制，强化项目收益自平衡测算模型的专业性。
步骤四、邀约破冰：新客户破冰攻坚策略 + 一把手邀约战术
1、新客户开发：新拓展的客户常陷入沟通困境：打电话不接，发短信不回，加微信不通过等痛点，新客户始终无法约见，人都约不到，还谈什么业务?
2、存量客户维护：当前客户经理的工作仍困囿于固有模式——日常对接仅停留在信息中心主任、办公室主任等中层岗位。但真正的破局之道在于：如何打破"级别对等"的思维定式，直接邀约市交通运输局局长、县交通运输局局长等高层决策者？更关键的是----当客户试图婉拒时，客户经理如何运用"不得不见"的破冰策略，让高层主动接受会面邀约？
3、换届年前瞻：随着2026年换届年的临近，提前布局客户关系已成为决胜市场的必修课。如何在权力更迭前建立稳固的政商纽带？如何将现有客情转化为长效发展资源？
步骤五、话术设计：局长的语言讲技术，把“天”聊活、把“墙”凿穿、把“路”走通
客户经理拜访客户，交谈仅持续3至5分钟便匆匆结束，客户就一句：“资料放在这里，有需求再联系”便打发了来意？究其根源：我们把天聊死了！
众多客户经理在接触客户时，条件反射，用“通信领域的专业术语”，诸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云电脑、元宇宙”等词汇。然而，客户未必能够完全理解这些“通信领域的专业表达”！当我们能用：“局长的语言讲技术，局长的思维做方案”那才是专业。
客户在回应时可能采用官方辞令，例如：“信息化项目要上会”、“原则上deepseek的私有化部署工作可由移动公司负责”，听懂官场“潜台词”才是破局关键！
许多客户经理幻想掌握“万能话术”，试图用同一套模版应对所有销售场景，这种想法实为不切实际。沟通是一门艺术，需要因人而异、因时而异，根据不同的场景，不同的客户级别设计不同的话术。
话术场景：办公室谈单话术、公务接待话术、谈判签约话术；
话术层次：一把手话术、分管领导话术、信息中心话术；
话术类别：通信话术、政务话术（打官腔）；
步骤六、政企谈判：破译官场密码，解码数字未来，政企谈判的攻守道
政企谈判是营销最关键的"临门一脚"。  
67%的政企项目在谈判阶段被竞争对手逆袭，昭示着：政企谈判已进入"价值博弈"新阶段。政企谈判不是讨价还价的市集，而是价值认知的较量。当我们能用局长的思维讲方案、用审计的语言说合规、用改革的逻辑做创新，才能真正掌握数字经济时代下政企谈判的话语权。
步骤七、客情维护：如何用“移动温度”融化“官场冰层”
65%的商机流失源于"只谈技术不谈人情"的冰冷对接，政企市场的竞争已进入"信任价值"时代。客情维护不是庸俗的关系学，而是用专业建立信任，用价值浇筑纽带的现代政务艺术。当我们既能在党委会上讲清技术价值，又能在茶歇间读懂改革焦虑，方能在数字中国的浪潮中成为客户*的"战略同行者"。
在反腐高压态势下，以往一些不当的客情建立与维护方式已行不通，必须探索新路径。
步骤八、投标成交：投标战场没有亚军
为什么同样的资质条件，客户却选择竞争对手？
为什么精心准备的方案，评标时总差"临门一脚"？
为什么标书技术分遥遥领先，最终却败在价格标？
投标不仅仅是技术和价格的竞争，更是策略和细节的比拼，每一个细微的差距都有可能成为我们与中标失之交臂的导火索。因此，掌握投标的技巧，对于我们提升中标率、赢得市场先机至关重要。
步骤九、项目回款：从风险预警到精准回款的立体作战体系
当我们还在用“财政没钱”自我安慰时，友商已经通过“专项债置换 + 数字化服务包”的组合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高质量发展的现金流护城河。同时强调合规底线与客户关系维护的平衡艺术。回款能力就是经营能力的试金石，现金流安全就是企业发展的生命线。

课程大纲
引言：交通行业洞察 + 营销策略
【模块一：交通运输局】
一、聚焦七大“智慧交通”买单场景
1、路：主城区道路、高速、国道、省道、县道、乡村道路
2、桥：高架桥、立交桥、过江大桥
3、线：江河航线、大海航线、航空航线
4、洞：城区隧道、过江隧道、地铁隧道、山区隧道
5、港：靠海港口、靠江港口、开发区（含保税区）港口
6、站：火车站、机场、客运站、公交站、地铁站
7、救：海上搜救、道路救援、水运救援
8、车：公务用车、公交车、出租车、校车、特种车、共享单车、网约车等
二、交通局通信和信息化核心需求
1、交通管理  
智能交通控制：交通信号灯AI优化、拥堵热点实时监测与分流。  
车路协同：5G+V2X路侧单元（RSU）部署、自动驾驶测试路段通信保障。  
2、安全监管  
重点车辆监控："两客一危"车辆实时定位与驾驶行为分析。  
桥梁/隧道健康监测：物联网传感器+AI结构安全预警。  
3、便民服务  
出行信息服务：实时公交到站预测、停车位智能导航。  
电子证照：道路运输电子许可证全流程线上办理。  
4、新型需求  
数字孪生：交通基础设施三维可视化建模与仿真。  
低碳交通：新能源充电桩智能调度平台、碳排放监测。
5、交通局核心信息化需求  
综合交通数据平台：整合公路、铁路、航空、水运等多维数据，实现“一网统管”。  
智能交通管理与应急指挥：实时路况监测、拥堵预警、突发事故快速响应。  
绿色出行与碳排放管理：新能源车辆监管、交通碳排数据分析。  
三、DeepSeek等AI技术催生的新需求
1、智慧管控：  
交通流量AI预测：基于历史数据与天气/事件的实时路况推演。  
事故智能定责：通过视频分析自动还原事故过程。  
2、服务升级：  
语音交互导航：车载终端AI语音助手（自然语义理解）。  
个性化出行规划：融合个人出行习惯的路线推荐。  
3、设施运维：  
道路病害AI识别：无人机巡检图像自动分析裂缝/坑槽。  
设备故障预测：信号灯/电子牌等设施运行状态AI诊断。
四、交通局通用采购项目
1、硬件基础设施：  
必购：交通专网核心交换机、视频监控存储阵列（满足90天录像留存）。  
新兴：边缘计算节点（部署于路口/枢纽，支持低延迟数据处理）。  
2、软件系统：  
基础：智能交通综合管理平台、交通运输安全监管系统。  
扩展：交通大数据分析平台（客货流预测）、治超非现场执法系统。  
3、终端设备：  
路侧：电子警察、可变情报板、气象监测站。  
车载：北斗定位终端、ADAS驾驶辅助设备。
五、运营商给交通局提供解决方案方向 
1、网络层：  
 5G交通专网（车-路-云超低时延通信）  
 交通物联网平台（百万级终端接入能力）  
2、平台层：  
 移动OneTraffic智慧交通中台（整合AI+大数据能力）  
 高精度定位服务（北斗+5G融合定位，精度达厘米级）  
3、应用层：  
 智慧公交云脑（线路优化+智能排班）  
交通视频AI分析系统（违章识别/事件检测）。  
交通大数据中台：整合多源数据，提供路网流量预测、出行热点分析。  
5G+智慧公路解决方案：部署路侧RSU设备，支持车路协同与自动驾驶测试。  
AI交通云控平台：基于AI算法优化信号灯配时，降低拥堵率20%+。  
新能源车监管平台：实时监控充电桩状态、车辆电池健康度
4、差异化能力：  
运营商数据融合：通过手机信令分析区域人流热力分布。  
全国服务经验：已在30+城市落地车路协同项目。
六、资金解决方案
1、专项债重点方向：  
新基建：车路协同示范路段、智慧交通大数据中心。  
民生工程：城市交通拥堵治理、农村公路智能化改造。  
绿色交通：新能源充电网络、交通碳排放监测平台。  
2、创新融资模式：  
BOT模式：投资建设智慧停车系统，通过停车费分成回收成本。  
数据运营分成：交通流量数据脱敏后供地图/物流公司使用。  
PPP合作：联合政府成立智慧交通运营公司，按服务效果收费。
七、交通局营销策略
1、政策强推项目：  
治超非现场执法系统（交通部2024年考核指标，可申请治超专项经费）。  
重点车辆监管平台（省级安全整治专项行动必建项目）。  
2、民生痛点工程：  
学校/医院周边交通优化（AI信号灯配时+违停抓拍，群众满意度高）。  
"村村通"客车智能调度（乡村振兴考核指标）。  
3、轻量化试点方案：  
免费部署1个路口AI信号优化试点（用通行效率提升数据推动采购）。  
提供交通视频分析SaaS服务（按摄像头数量按月付费）。
4、绑定示范工程：  
争取市级车路协同试点项目，打包提供"5G专网+边缘计算+AI应用"。  
5、数据价值显性化：  
免费搭建交通运行指数平台，实时展示拥堵指数/事故热力图等决策数据。  
6、生态圈合作：  
联合海康威视（视频）、千方科技（信号控制）等厂商，提供整体解决方案。  
7、以“交通强国试点项目”为突破口，提供“规划咨询+建设运营”一体化服务。  
8、交通局项目需注重系统稳定性（7×24小时不间断运行），建议采用"主备双链路+本地边缘容灾"方案，同时结合《数据安全法》《关键信息基础设施安全保护条例》要求，提供等保三级合规保障。
9、推广“绿色出行数据驾驶舱”，免费接入新能源车监管模块。

【模块二：公路局（公路养护中心）】
一、公路局的基础通信保障和信息化需求
1、基础通信保障需求：
广域网络覆盖：公路沿线（尤其是偏远山区、隧道、桥梁）的通信网络覆盖（4G/5G、光纤、卫星通信）。
数据传输与实时监控：支持高清视频监控、传感器数据回传（如道路状况、车流量、天气监测等）。
应急通信保障：在自然灾害或事故中保障通信畅通，支持应急指挥调度。
网络安全与可靠性：防止数据泄露、网络攻击，确保业务系统稳定运行。
备份与容灾：关键业务数据的异地备份和灾备系统。
2、信息化需求：
智能交通管理平台：包括路况监测、交通流量分析、信号灯控制、ETC收费系统。
道路养护与资产管理：GIS（地理信息系统）管理道路、桥梁、隧道等基础设施，结合物联网（IoT）设备实时监测结构健康状态。
应急指挥系统：集成视频监控、GPS定位、应急资源调度功能。
公众服务系统：路况信息发布（如高速公路可变情报板、APP推送）、出行导航、投诉举报平台。
数据分析与决策支持：利用大数据分析车流趋势、事故热点、养护需求等，辅助决策。
移动办公与巡检系统：支持工作人员通过移动端进行道路巡查、问题上报、任务分配。
二、AI工具火爆后公路局的新信息化需求
1、AI在公路管理中的应用场景：
路况智能分析：AI实时分析视频监控数据，识别拥堵、事故、路面损坏等。
养护预测性维护：基于AI算法预测道路裂缝、桥梁结构风险，提前制定养护计划。
智能交通信号控制：AI动态优化信号灯配时，缓解交通拥堵。
无人机巡检：结合AI图像识别，自动检测道路病害或安全隐患。
舆情监测与应急响应：通过AI分析社交媒体、热线电话等渠道的公众反馈，快速响应突发事件。
自动驾驶协同管理：未来与自动驾驶车辆数据对接，提升路网协同效率。
三、可申请的专项债类别
1、交通基础设施专项债券：用于公路、桥梁、隧道等基础设施的智能化改造。
2、智慧交通专项债券：支持交通管理平台、信息化系统建设。
3、应急管理体系专项债券：用于应急指挥系统、监测预警平台。
4、新型基础设施专项债券：适用于5G基站、物联网等新型基础设施部署。
5、乡村振兴专项债券：若项目涉及农村公路信息化，可纳入乡村振兴范畴。
四、运营商切入公路局需求的突破口
1、优先解决痛点需求：
应急通信保障：公路局对应急指挥系统的可靠性要求极高，可先提供5G应急通信车或卫星终端，快速响应需求。
道路监控与养护：通过“5G+AI视频分析”方案，解决路面病害自动识别、养护效率低的问题。
2、成本可控的轻量化方案：
推荐“云+端”模式：利用运营商云资源部署轻量级系统，降低硬件采购成本。
按需付费：如租赁5G网络、云存储等，减少一次性投入。
3、政策合规性驱动：
强调解决方案符合《数字交通发展规划》《交通强国建设纲要》等政策要求，帮助公路局争取专项债或补贴。
4、联合试点示范项目：
以“智慧公路试点”名义，在局部路段（如某条高速或山区道路）部署5G+AI示范应用，快速验证效果并推广。
5、政企合作模式：
提出“政府出政策、移动出技术、企业出资金”的三方合作模式，降低公路局资金压力。
6、总结：公路局的核心需求集中在通信保障、信息化管理、应急响应和智能化升级。运营商可通过5G+AI+云的组合方案切入，优先解决应急通信、道路监控、养护管理等刚需，同时结合专项债政策提供资金解决方案，快速推动项目落地。建议从试点示范、轻量化部署、政策合规性三个方向切入，提升客户接受度。

【模块三：交警】
一、交警基础通信保障与信息化需求全景
1、核心通信能力
应急通信网络：需覆盖高速公路、隧道等复杂场景的5G专网，支持视频回传、指挥调度（如深圳交警采用5G切片技术实现高清视频实时回传）。
集群通信系统：350MHz警用频段对讲机、4G/5G公网对讲（如山东移动部署的和对讲CM22终端，支持一键广播与电子围栏）。
卫星通信备份：极端天气下的卫星电话、便携站（如厦门交警应对台风的应急通信体系）。
2、核心信息化系统
交通管理平台：集成指挥平台（全国统一部署）、电子警察系统（如深圳2623套电子警察覆盖主要路口）。
智能信号控制：AI自适应信号灯（厦门实现100%联网联控，绿波通行效率提升18.5%）。
视频云平台：华为Atlas支持的视频云，实现弹性调度与智能分析（深圳案例）。
3.、执法终端与感知设备
5G执法记录仪：前端抓拍、实时回传（厦门交警配备5G执法记录仪）。
雷达与激光检测：非现场执法设备（河南超限检测站部署电子抓拍系统）。
无人机巡检：空中AI警察（杭州交警无人机3分钟完成事故判责）。
二、交警常规采购需求
1、硬件设备：  
电警抓拍单元、交通监控摄像头、工业级交换机等前端设备。  
服务器、存储设备、网络通信设备等基础设施。  
2、 软件系统：  
智能交通管理系统（ITS）、电子警察系统、大数据分析平台。  
移动警务终端APP、在线违章处理平台。  
3、服务类：网络专线租赁、云服务（IaaS/PaaS）、运维支持。 
 三、AI技术（如Deepseek）带来的新需求
1、智能分析与预测：  
基于AI的交通流量预测、事故风险预警。
全息路口：苏州交警“苏城朱雀”AI系统，13大类68项隐患识别率超90%。
事故预测：昆山“中环态势感知平台”，提前预警危险行为1700余起。
信号优化：南宁“无人机+AI”治堵，路口排队长度缩短20%。
2、自动化执法：  
违法行为自动识别（如占用应急车道、未礼让行人）。 
AI事故研判：基于AI的事故报告生成系统，10秒完成普通版报告，AI增强版提供整改建议。
非现场执法：无锡“AI交警”实时语音提醒，非机动车越线行为清零。
3、自然语言处理（NLP）：  
语音指令调度、智能客服处理群众咨询。  
4、数字孪生与仿真：  
交通场景模拟优化信号灯配时。 
数字孪生：苏州奥体中心数字孪生安保系统，保障千场活动零事故。
人车企画像：厦门交警“交通事故分析预警热力图”，动态评估风险点。
四、运营商可提供的产品与服务
1、通信基建：5G专网、物联网（NB-IoT）连接、SD-WAN组网。  
2、 云与大数据：移动云资源池、交通大数据分析平台。  
3、解决方案：  
智慧信号灯控制系统、车路协同（V2X）平台。  
视频监控AI赋能（如车牌识别算法优化）。  
4、运维服务：7×24小时网络保障、数据安全托管。
五、财政资金不足的解决策略
1、分期付款与融资租赁：通过设备租赁模式分摊成本。  
2、 政企合作（PPP）：联合第三方企业投资建设，政府以服务费形式回购。  
3、专项债申请：纳入地方政府“新基建”或“智慧交通”专项债项目。  
4、上级财政补贴：申请公安部或交通部的信息化试点资金。
六、交警可申请的专项债类别
1、交通基础设施专项债：用于智能交通设备采购。  
2、 新型城镇化建设专项债：支持智慧城市中的交通管理模块。  
3、公共服务信息化专项债：覆盖警务云平台、大数据中心建设。
七、创新营销技巧
1、标杆案例打造：选取重点城市（如井冈山）建设示范项目，形成可复制的成功案例。  
2、 免费试用体验：提供3-6个月的云服务或设备试用，降低决策门槛。  
3、政策捆绑营销：结合国家“数字经济”政策，强调项目合规性与政策红利。  
八、引流礼品建议
1、通信资源包：赠送1年期的物联网卡或移动云存储空间。  
2、轻量化智能设备：如4G执法记录仪试用装、便携式流量热点。  
3、培训服务：免费提供交警信息化操作培训课程，增强用户粘性。

【模块四：公交集团】
一、公交集团的通信和信息化核心需求
1、实时调度与监控：车辆GPS定位、智能调度系统、到站预测。
2、乘客服务：电子站牌、移动支付、车厢拥挤度显示、实时信息推送（APP/小程序）
3、安全与应急：车载视频监控（驾驶员行为/车厢安全）、紧急报警系统、ADAS（高级驾驶辅助）。
4、数据管理：客流分析、运营数据可视化、新能源车辆能耗监控。
5、网络与安全：车载5G网络覆盖、数据加密、防攻击系统。
6、新能源车充电管理：充电桩智能调度、电池健康度预测。  
7、政策合规：政府要求的监管平台对接（如交通部数据上报）。
二、Deepseek公交集团相关新需求（假设其为AI平台）
1、智能调度优化：AI预测客流高峰，动态调整发车间隔。
2、乘客体验升级：AI语音交互（车内导乘）、个性化出行建议。
3、安全增强：AI视频分析（危险行为识别）、疲劳驾驶预警。
4、运维管理：AI预测车辆故障（基于大数据）、能源管理优化。
5、数字孪生：城市交通仿真，辅助线路规划。
6、5G车联网终端：支持车辆V2X通信，实现紧急制动预警、绿波通行。  
7、公交大脑平台：融合GPS/北斗定位数据，动态调整发车间隔。  
8、车载AI监控系统：识别危险驾驶行为（抽烟、打电话），同步上传至管理平台。  
9、智慧站台解决方案：电子墨水屏显示车辆位置，配备USB充电、WiFi热点。 
三、运营商营销切入角度
1、痛点优先：聚焦 安全与合规（国家强制要求的动态监控平台），提供“一站式合规包”（设备+网络+平台）。
2、成本优化：推广 “按需付费”云服务，替代传统自建机房，降低初期投入。
3、政策捆绑：联合政府打造 “智慧公交示范城市”，利用政府资金背书。
4、轻量级方案：优先推广车载视频监控升级（4G/5G传输），快速见效且预算低。
5、联合政府背书：与交通局合作，将移动方案纳入地方“智慧交通规划”。
6、试点免费模式：提供3个月试用期，用数据证明效率提升（如调度准点率提升20%）。
7、专项债服务：成立专班协助公交集团撰写专项债申报材料，提高成功率。
8、推广“绿色出行数据驾驶舱”，免费接入新能源车监管模块。

【模块五：机场】
一、机场通信和信息化核心需求
1、航班运行保障 
空管通信：5G AeroMACS（航空移动通信系统）、机场场面监视雷达数据回传。  
协同决策（A-CDM）：航班保障节点实时监控（加油/清洁/配餐等环节数字化）。  
2、旅客服务  
智能航显：基于AI的航班延误预测、个性化登机提醒。  
无感通关：人脸识别One ID系统、行李全程追踪RFID。  
3、安全管控  
周界安防：毫米波雷达+热成像的复合探测系统。  
异常行为识别：视频AI分析（滞留/逆行/可疑物品检测）。  
4、新型需求  
数字孪生：机场三维可视化运维（设备状态/能源消耗实时监测）。  
绿色机场：光伏发电智能调度、廊桥岸电管理系统。
二、机场营销策略
1、民航局考核重点：  
A-CDM系统升级（2024年千万级机场覆盖率100%要求）  
安检智能识别系统（符合《民用航空安全检查设备管理规定》新规）  
2、旅客体验刚需：  
"一脸通行"服务（减少排队提升满意度）  
行李全程可视化（降低行李差错投诉率）  
3、轻资产试点方案：  
免费部署1个登机口AI客流预警试点（用拥堵下降数据推动采购）  
提供旅客WiFi增值服务（基础网络免费+高清视频收费）。

【模块六：火车站】
一、火车站通信和信息化核心需求
1、旅客服务  
智能导航：室内高精度定位导航（5G+蓝牙Beacon融合）、多语言AI导乘机器人。  
无感通行：人脸识别进站闸机、电子客票全流程服务（购票-进站-乘车-报销）。
大客流智能管控：实时监测站内人流密度，自动触发限流措施。 
2、运营管理  
列车调度：TD-LTE-R铁路专用通信网络优化、列车到发线智能分配系统。  
设备运维：轨道状态监测（光纤传感+AI分析）、站房设施物联网管理，降低故障率。 
3、安全防控  
智能安检：毫米波人体安检仪、X光机AI违禁品识别。智能判图、可疑物品AI识别。  
应急指挥：多部门联动调度系统（公安/消防/医疗实时通信）。  
4、新型需求  
数字孪生：车站三维可视化运营（人流热力/设备状态实时监控）。  
低碳车站：智能照明调控、光伏储能系统能量管理。
二、火车站营销策略
1、国铁集团考核重点：  
电子客票2、0升级（2024年全路推广要求）  
安检查危智能化（《铁路进站乘车禁止限制携带物品目录》新规落地）  
2、旅客体验刚需：  
"无感进站"系统（减少排队提升满意度）  
重点旅客服务（适老化改造政策窗口期）  
3、轻资产试点方案：  
免费部署1个候车厅AI客流引导试点（用通行效率提升数据推动采购）  
提供车站WiFi增值服务（基础网络免费+VIP高速通道收费）。

【模块七：海事局+航务管理局+航空公司+港口】需要提前说，就增加内容
【模块八：地铁】
一、地铁通信和信息化核心需求
1、运营安全  
列车控制：基于5G的CBTC（基于通信的列车控制）信号系统冗余通信保障。  
环境监测：隧道/站台温湿度/有害气体实时监测与AI预警。  
大客流智能管控：实时监测站内人流密度，自动触发限流措施。
2、乘客服务  
智能导乘：室内高精度导航（5G+蓝牙Beacon融合）、多语言AI语音问询终端。  
无感支付：人脸识别过闸、票务系统与城市公共交通"一码通行"。  
3、设备管理 
预测性维护：轨道/接触网/车辆健康状态物联网监测+AI故障预测。  
能源管理：智能照明调控、再生制动能量回收系统优化。  
4、新型需求  
数字孪生：全线路三维可视化运营（客流/设备/能耗实时映射）。  
智慧安检：太赫兹成像+AI违禁品识别的一站式快速通道。
七、地铁最易买单的切入角度
1、政策强推项目：  
网络安全等保2、0改造（《关基保护条例》强制要求）  
智慧安检升级（《城市轨道交通安检设备配置标准》新规落地）  
2、民生痛点工程：  
"无感过闸"系统（提升高峰期通行效率）  
车厢拥挤度显示（乘客满意度提升工程）  
3、轻量化试点方案：  
免费部署1个车站AI视频分析试点（用安全事件发现率提升数据推动采购）  
提供乘客WiFi增值服务（基础网络免费+高清视频/游戏加速收费）。
二、地铁营销步骤关键行动建议
1、绑定智慧城轨建设：  
针对《智慧城轨发展纲要》八大体系要求，提供"网络+平台+应用"整体方案。  
2、数据价值显性化：  
免费搭建线网运营指数平台，实时展示客流强度/列车准点率等核心指标。  
3、生态联合攻坚：  
联合华为（ICT）、商汤（AI）、交控科技（信号系统）等厂商形成联合体投标。  
4、地铁项目需特别关注系统可靠性（99、999%可用性要求），建议采用双环网架构与本地化容灾备份，同时满足《城市轨道交通云平台网络安全技术规范》等要求，建立"属地7×24驻场+区域技术支援中心+集团专家库"三级保障体系。

【模块九：九大营销步骤】
营销步骤01：需求洞察——从表面需求到深层痛点的精准捕捉
一、需求挖掘*的背景
1、地方财政没钱了，怎么推产品，推那些产品？
2、如何解决“带资”做项目的方法与路径？
3、如何玩转“各类地方政府专项债”助推交通行业大客户各类业务快速发展？
4、组织需求+项目需求+个人需求+显性需求+隐性需求+马斯洛需求体系
5、主要领导、分管领导、信息中心、使用部分需求差异化有哪些？
二、指定思想：“网是基础，云为关键，网随云动，云网融合”
1、目前地方财政吃紧的背景下，如何结合行业客户需求，梳理“网”关联产品并推广
2、目前地方财政吃紧的背景下，如何结合行业客户需求，梳理“云”关联产品并推广
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云网融合”关联产品并推广
4、从“卖资源”到“卖场景”：云网融合、云边协同的产品包装技巧  
5、DeepSeek 本地化部署与云化部署方案，以及各自的优缺点和适用场景。
三、需求“矩阵模型”之“六脉神剑”挖掘法
1、“文件”解读法               2、“招投标大数据”比产品对法
3、“关键决策者”调动法         4、“需求”引导法
5、“高屋建瓴”法               6、“上级巡视巡查法”
四、客户需求挖掘四步骤
1、*提问技术（现状→问题→影响→需求）政企场景应用  
2、隐性需求的“信号捕捉”：语言/行为/情绪线索分析  

营销步骤02：方案撰写
一、明确行业客户“客户属性不同”撰写差异化
（一）央企、地方国企、民营企业大客户“撰写技巧”
01、机场       02、航空公司   03、港口       04、中国铁路集团（含火车站）      
05、地铁       06、公交集团   07、轮渡集团   08、网约车平台 
（二）行业大客户“撰写技巧”
01、交通运输局   02、公路局       03、高速公路管理局   04、交警   
05、海事局       06、航务管理局   07、民航局           08、邮政局（含快递）
二、DeepSeek等AI工具助力三种场景方案撰写效率倍增
1、专门给信息中心、懂技术的专业人士看的“建设方案”怎么写
核心逻辑：聚焦技术参数、架构图、实施路径，用‘工程师语言’证明专业性。  
2、专门给“书记+局长+总经理+站长”看的“建设方案”怎么写？
核心逻辑：用一页纸说清‘三笔账’——政策账（如乡村振兴考核指标）、经济账（财政资金利用率）、风险账（等保合规免责）。 
3、专门用于“局长办公会”+“党委或党组会”的“建设方案”怎么写？
核心逻辑：突出‘三重合规’——资金合规（财政评审要求）、流程合规（招投标法）、风险合规（纪委审计要点）。
三、制作“建设方案”
（一）戴帽子   1、以问题为导向     2、以政策为导向     3、以“关键领导”为导向
（二）如何看政府立项和预算
1、如何判断项目资金已经或者可以列入政府预算？
2、如何推动项目立项？
（三）政企合作商业模式、流程、规则、技巧  
1、EMC模式    2、EPC模式    3、EPCO模式      4、BOT模式       
5、BOO模式    6、PPP模式    7、ABO模式       8、各类地方政府专项债
（四）如何报价
1、政府预算报价（年度政府预算构成）   2、方案目标报价    
3、关键领导权限报价                   4、确保能成交报价
（五）建设工期
（六）方案成功的依据
四、“建设方案”环节专家评审
五、竞对情况   1、基本情况     2、项目进展    3、优劣势对比

营销步骤03：专项债申报策略
一、地方政府专项债的基本概念  
1、定义：地方政府专项债券是省级政府（含计划单列市）为有一定收益的公益性项目发行的政府债券，以项目对应的政府性基金或专项收入作为偿债来源，遵循市场化原则自发自还。  
2、特点：  
（1）专款专用：资金必须用于特定项目，纳入政府性基金预算管理，不得挪作他用。  
（2）收益覆盖：项目需具备稳定收益，确保本息偿付能力。  
（3）风险较低：以政府信用为担保，且免征企业所得税和个人所得税。  
3、分类：
（1）新增专项债劵：用于新建项目的资金需求
（2）在融资专项债券：用于偿还到期专项债券本金的债券
二、信息化项目立项与专项债申报流程  
1、立项部门：  
（1）行业主管部门：信息化项目通常由发改、工信、科技或大数据管理局等部门立项，需符合地方发展规划和国家重点领域（如新基建）。  
2、申报主体：  
（1）项目单位负责准备材料，提交至行业主管部门审核；  
（2）地方财政部门汇总后，联合发改部门向上级申报。  
3、申报流程：  
（1）步骤：项目申请→行业主管部门筛选→财政部门审核→省级汇总→国家审批。  
（2）关键材料：需提供“一案两书”（实施方案、财务评估书、法律意见书）、立项批复、收益测算等。  
4、运营商的角色：  
（1）技术支持方：提供信息化项目方案设计与实施（如5G基站、智慧交通平台）；  
（2）合作申报方：协助政府完善项目收益模型（如通过数据服务收益覆盖债券本息）；  
（3）市场化运营方：参与后期运维，提升项目收益可持续性。  
三、信息化项目可申报的专项债类型及资金规模
1、2025年信息化项目主流专项债
专项债使用场景
新基建专项债支持5G网络、基站、各类数据中心等数字化基建、人工智能平台等
智慧交通专项债涵盖智慧政务、智慧交通、智慧医疗、园区智能化改造等领域、视频会议系统升级等
公共安全专项债视频监控系统、应急智慧系统等
 智慧交通专项债券交通管理平台信息化系统建设、公路、桥梁、隧道等基础设施的智能化改造、车路协同示范路段、智慧交通大数据中心、新能源充电网络、交通碳排放监测平台等
乡村振兴专项债结合农村土地确权、农业地质项目申请资金、数字乡村、农村电商、冷链物流等基础设施建设、老旧小区改造配套信息化建设、乡村旅游信息化等
科技创新专项债用于科研设备采购、实验室信息化升级等
2、资金规模：  
市级县级额度：全国专项债总额度由*分配至各省，视级县级额度需结合地方财力、项目质量等因素。例如2025年全国新增专项债4.4万亿元，单个县可申报项目金额通常在数千万至数亿元不等，具体需通过省级竞争性评审确定。  
 四、“专项债+市场化运作”模式建议  
1、政策动态与项目库：  
（1）紧盯发改委重大项目库，优先布局新基建（如智慧交通）；  
（2）利用“常态化申报、按季度审核”机制，提前储备高成熟度项目。  
2、融资模式设计：  
（1）专项债作资本金：在允许领域（如新基建）使用专项债资金作为项目资本金（比例≤25%），撬动社会资本；  
（2）收益平衡模型：强化项目收益测算（如数据服务收费），确保覆盖1.1倍以上本息。  
3、申报要点：  
（1）一案两书优化：实施方案需明确市场化运营机制（如PPP模式），财务评估书需引入第三方专业机构审核；确保材料的完整性和专业性。
（2）风险防控：避免负面清单领域（如楼堂馆所），确保土地权属清晰、无法律纠纷。  

营销步骤04：邀约破冰----打破级别对等，直接邀约一把手
一、如何打破级别对等，邀约副市长、市局局长、市局副局长、副县长、县局局长？
1、到底谁说了算，识别不来与邀约不到真真的决策人！
2、打不进政企客户的圈子，做了很多吃力不讨好的事情
3、政企客户对客户经理推广的产品毫无兴趣，拜访关键决策人很难
4、如何创造与政企客户见面的机会
二、通用邀约“三招六式”
1、“凌波微步”邀约      2、“斗转星移”邀约     3、“别出心裁”邀约
4、“顶天立地”邀约      5、“独树一帜”邀约     6、“纵横捭阖”邀约
三、高阶邀约“六脉神剑”
1、“成人之美”邀约法    2、“授人以渔”邀约法   3、“筑巢引凤”邀约法
1、“七十二变”邀约法    5、“搭台唱戏”邀约法   6、“神仙站台”邀约法

营销步骤05：话术设计和演练
一、话术种类：
1、办公室“谈单话术”       2、公务接待“用餐话术”   3、政企谈判“谈判话术”
4、交付现场“交付话术”     5、回款与催收话术
二、话术层级：
1、一把手话术           2、分管领导话术           3、信息中心话术
三、精准话术设计
1、日常沟通“口头话术”    1、听的懂    2、说的来    3、悟的到    
2、领导批示“书面话术”    1、看的懂    2、写的来    3、悟的到    
3、看地点   1、办公室      2、用餐      3、签约会场  4、谈判会场
4、看级别   1、厅局级      2、县处级      3、乡科级    4、股级干部
5、看性别   1、男性客户    2、女性客户
6、看角色   1、主要领导    2、分管领导    3、对接人    4、介绍人
7、看年龄   1、30岁以下   2、35岁左右    3、40岁左右  5、50岁以上
8、看简历   1、抓需求      2、定话题
9、看预算   1、政府预算怎么看         2、超出预算怎么聊
10、看工作   1、政府看《政府工作报告》 2、行业客户《年度中心工作》
场景演练内容
客户办公室 （谈单话术）1、老师扮演局长、客户经理拜访局长话术演练
2、老师扮演客户经理、客户经理扮演局长话术演练
3、老师扮演客户经理、客户经理扮演副局长话术演练
4、老师扮演客户经理、三位客户经理分别扮演局长、副局长、信息中心主任三人同时在场的话术演练
公务接待 （用餐话术）1、老师扮演局长和客户经理用餐演练
2、老师扮演客户经理和三位客户经理分别扮演局长、副局长、信息中心主任三人同时在场的用餐演练
政企谈判 (谈判话术)1、客户经理谈判或签约会场布置演练
2、老师扮演局长和运营商谈判演练

营销步骤06：政企谈判
一、谋定后动：政企谈判三大备战体系  
备战一：决策链沙盘推演建立"四维决策模型"：  
1、权力结构图：标注党委会、常务会、专项领导小组的决策权重  
2、利益诉求网：梳理"显性需求"（如考核指标）与"隐性需求"（如改革试点政绩）  
3、风险警戒线：预判审计、巡视等红线问题，例如：  
案例1：某市智慧交通项目因未标注"数据主权归属条款"被纪委监委叫停  
案例2：某县政务云招标因"技术参数指向性过强"引发投诉  
备战二：政策弹药库构建+开发"三库联动系统"：  
1、政策依据库：关联《交通强国规划》等政策条款  
2、标杆案例库：储备邻省"5G+智慧交通"等30个可复制方案  
3、风险案例库：整理近年政企项目审计通报的17类高频问题  
备战三：价值测算武器+配置三大专业工具：  
1、 TCO（总拥有成本）计算器：对比传统模式与DICT方案的全周期成本  
2、政务价值罗盘：量化项目对"放管服考核""交通经济占比"等指标的提升值  
3、廉政风险雷达图：可视化呈现项目各环节的合规性评分  
 二、借势造势：谈判桌外的五大势能营造  
造势一：议程设定权争夺  
1、在智慧交通谈判中，提前编制《城市数字体征白皮书》，重新定义"一网统管"建设标准  
2、针对交通信息化项目，联合交通厅发布《智慧交通成熟度评估模型》  
造势二：非对称优势构建  
打造"移动政务解决方案三叉戟"：  
1、5G政务专网：提供等保三级+量子加密的"红色通信通道"  
2、AI政务大脑：搭载DeepSeek引擎的决策辅助系统  
3、区块链存证：满足审计追溯要求的可信数据链  
造势三：生态同盟军布局  
1、与省委党校共建"数字化转型实训基地"  
2、联合华为、浪潮成立"智慧交通联合创新实验室"  
3、邀请省社科院专家组建"数字政府建设顾问团"  
造势四：时空场景设计  
1、将方案汇报嵌入"数字经济现场观摩会"议程  
2、在党委中心组学习会上植入"5G+基层治理"专题课程  
3、策划"邻县政绩对标考察"活动，预设移动标杆点位  
造势五：危机转化机制 + 开发"谈判风险对冲工具箱"：  
1、当客户质疑数据安全时，即时展示"政务云等保三级认证+国资云牌照"  
2、当价格谈判陷入僵局，启动"以租代建""绩效对赌"等创新合作模式  
三、攻守有术：谈判桌的七种杀伐决断  
战术一：政策锚定法  
1、将5G专网建设与《"十四五"数字政府规划》第8条强制关联  
2、用红头文件截图制作"政策合规性对照表"作为附件  
战术二：成本重构术  
1、把传统ICT支出转化为"行政效能提升经费"  
2、设计"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型  
战术三：风险拆弹手  
1、预设《三重一大事项决策辅助包》  
2、提供纪委监制的《政府采购合规操作指南》  
战术四：生态捆绑计  
1、打包输出"网络+云+AI+生态伙伴"的一体化服务  
2、承诺引入省级"智慧交通试点单位"申报辅导  
战术五：沉默博弈术  
1、当客户压价时，转而展示《全省政务云服务价格对标表》  
2、用"政务价值损失测算模型"替代价格讨论  
战术六：终局思维法 + 预设三种结局剧本：  
1、理想方案：匹配局长年度创新试点任务  
2、折中方案：解决分管副县长考核痛点  
3、保底方案：满足信息中心技术指标  
战术七：离场艺术学  
1、当谈判陷入僵局时，启动"专家论证缓兵计"  
2、用"需报省公司审批"争取战术缓冲期  

营销步骤07：客情维护
一、解码政务关系生态：客情维护的三大维度  
维度一：决策链温度梯度  
1、一把手：关注"政治安全+改革亮点"（如智慧交通纳入省级试点）  
2、分管领导：聚焦"考核指标+个人IP"（如打造"数字改革先锋"人设）  
3、信息中心：重视"技术兜底+风险隔离"（如提供等保三级认证方案）  
维度二：职级沟通密码  
1、科级干部：提供"执行工具包"（如数据治理操作手册）  
2、处级干部：设计"政绩放大器"（如可写入述职报告的创新点）  
3、厅局级领导：构建"战略同盟"（如联合申报国家数字化转型课题）  
维度三：场景渗透策略 + 开发《政务触点热力图》 + 标注三类黄金场景：  
1、改革窗口期（机构调整、考核体系变革）  
2、危机处置期（舆情事件、上级督查整改）  
3、创新试点期（数字政府示范工程申报）  
二、分级穿透：客情维护实战兵法  
战术一：一把手"三极攻略"  
1、政策极：每季度提供《分管领域数字化对标报告》（含邻省创新案例）  
2、安全极：定制《三重一大决策辅助方案》（嵌入纪委合规审查模块）  
3、传承极：设计"改革遗产"（如"XX局长智慧治理工作法"）  
4、案例：某市局长通过我司设计的"城市数字体征系统"，在*督查中获得通报表扬，该系统现被命名为"XX治理模式"全省推广。  
战术二：分管领导"五维赋能"  
1、考核赋能：将项目与年度KPI指标映射（如环保项目对应"双碳考核"第3.2条）  
2、避险赋能：制作《项目实施廉政风险防控手册》  
3 传播赋能：联动地方党媒策划"数字改革先锋"专题报道  
战术三：信息中心"技术同盟"计划  
1、共建实验室：挂牌"5G+智慧政务联合创新中心"  
2、人才镀金计划：提供移动研究院进修名额  
3、风险兜底承诺：签订《技术应急预案备忘录》  
三、职级客情攻坚：移动式政务关系学  
1、千万级项目必须配置《政务关系赋能方案》  
2、从“业务推销”到“价值伙伴”的思维转型  
3、政企客户个人关系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信赖-结下深厚的革命友谊）
4、如何落实“没有什么只有你会做，别人不会做，关键是客户给不给你做！”
5、不同级别、不同年龄段、不同性别的政企客户公关差异化与方法
6、如何与政企客户深度合作，同时正大光明、合法合规的“利益”捆绑
7、话说到政企客户心里去，事做到政企客户心坎上；如何真正解读政企客户（识您、知您、懂您、感动您）
四、礼品馈赠
1、公务活动不得以任何名义赠送和接受礼金、有价证券、纪念品和土特产等。
2、通信类“土特产”被纪委监委、国资委通报！
3、根据有关规定，有哪些合法合规的礼品馈赠？

营销步骤08：投标成交
一、制胜密码：锻造投标的"五维战力"
五维战力一： 情报侦察力："三看"法则
1、看透招标文件字里行间的"潜台词"----3层需求挖掘法（显性需求/隐性需求/战略需求）  
2、看准客户决策链的"温度分布图"----权力地图绘制与KDM（关键决策人）影响策略
3、看清竞争对手的"战略底牌"----通过天眼查/招标大数据构建对手画像
4、工具交付：《投标情报作战地图模板》 
五维战力二：标书穿透力：打造"会说话"的解决方案
1、建立"客户痛点-技术亮点-价值锚点"的黄*
2、运用"3D呈现法"（Data数据化、Differentiation差异化、Demonstration场景化）
3、差异化呈现技巧：FABE模型应用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）  
4、标书致命伤规避：高频失分点*10清单  
5、工具交付：《标书自检九宫格》《技术应答话术库》  
五维战力三：报价博弈力：构建动态定价模型
1、价格标≠成本核算表，要建立"价值阶梯报价体系"
2、价格标设计逻辑：基准价±5%黄金定律的数学验证  
3、四维报价模型：成本导向/竞争导向/价值导向/战略导向  
4、特殊场景应对：低价中标陷阱破解/不平衡报价技巧  
5、沙盘推演：某智慧交通项目的报价策略选择 
五维战力四：现场感染力：答辩环节的"三分钟法则"
1、答辩"三分钟法则"：建立情感连接→引发痛点共鸣→构建价值认同 
2、可视化武器库：用3类数据图表+2种对比模型征服评委  
3、用"场景故事+数据实证"替代技术参数堆砌
4、危机应对：7类刁钻问题的拆弹话术（现场角色扮演训练）  
五维战力五：资源整合力：打造生态作战集群
1、铁三角机制：客户经理+解决方案经理+交付经理的协同作战  
2、生态圈作战沙盘：合作伙伴资源动态匹配模型  
3、案例解析：某央企集采项目中的生态圈联动打法  
二、招标采购全过程重点环节操作技巧和案例分析
1、科学合理制定项目招标方案
2、如何合法合规的设置资格条件
3、投标文件接收中的注意事项及拒绝接收、否决投标的情形
4、确定中标、成交结果、中标、成交通知书发放及注意事项
5、重新招标、重新采购情形和风险防范
6、招标采购合同谈判、签订、合同管理及风险防范
7、招标采购质疑和投诉管理
三、项目合法控标管理之“三招六式”
（一）明确需求
1、吃透文件：吃透行业客户组织需求的各类文件实现“文件牵引”
2、吃透需求：洞察行业客户所在区域类似项目的“区域动态”
3、优化产品：根据行业客户需求，在满足共性需求的同时及时动态调整“个性需求”
（二）因势而动
1、现场走访：参观走访运营商在当地和其他区域所做的类型项目
2、现场互动：在走访过程中，回答客户提出的问题并超出客户的预期值
3、现场办公：根据参访情况，现场办公为客户提供综合化的解决方案
（三）顺势而为
1、多请示：针对主要领导、分管领导、技术负责人进行分层多维度专题交流
2、多汇报：针对行业客户各类应用场景功能进行反复内测
3、多谋划：引导客户做好采购模型的选择
（四）水到渠成
1、输出标准：让行业客户找我们制定项目标书的招标公告文

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