保险规划的培训

课程背景：
经历了疫情，高净值人群的投资行为和心态发生明显转变，对于财富管理机构的专业能力要求更高，财富传承从观望进入普及深化阶段，并注重财富的长期积累。巨大的蓝海市场给我们寿险营销提供了无限的可能，这些高净值人士的财富积累与投资偏好有哪些？目前所面对的财富管理问题有哪些？保险在高客人群财富管理中起到的作用有哪些？该如何销售？
这一系列的问题需要从业者不但要掌握专业的法律知识还要具备高情商的沟通能力，才能系统的解决客户的问题。

课程目标：
让学员掌握财富管理与传承的法律基础知识；
让学员掌握针对高客的定制化服务的思路；
让学员掌握与之共情的面谈技巧。

课程对象：
保险公司及金融业销售服务人员

课程方式：
讲授、案例解读及模拟实战训练

课程大纲
第一讲：从高净值客户财富管理的目标挖掘保险销售的方向
一、高净值客户的财富走势与分布
1. 高净值客户的财富增长速度
2. 高净值客户群的财富分布
3. 保险目标客群市场的确定
二、高净值人群资产配置的多元化
1. 资产配置占比
1）现金及存款
2）股票市场
3）房地产市场
4）银行理财产品
5）保险
6）其它境内投资
7）境外投资
2. 宏观经济政策引发资产配置变化
3. 高净值人群主要投资理财渠道
三、高净值人群的投资心态变化
1. 高净值人群的财富目标
2. 高净值人群的风险偏好
3. 保险未来销售空间与方向
四、高净值客户开发的核心技能修炼
1.与之匹配的专业技能
1）风险诊断与识别；
2）保险功能与法律的运用；
3）专业规划与落地保险方案的能力
2．情商在线的沟通技能
1）先处理情再谈事情
2）尊重与建议的边界
3）注重客情分析
3.脚踏实地的做事技能
1）会做KYC，言行合一
2）真诚服务，解决问题
4.持续不断的攻心技能
1）服务时间
2）服务触点
3）足够耐心

第二讲：高净值客户的财富管理的风险及保险规划实操训练
一、人寿保险核心功能
1. 定向传承
2. 避免诉讼、公正
3. 保留控制权
4. 婚前、婚后财产隔离
5. 债务隔离
6. 遗产税规划
二、家庭婚姻财富管理的困境之《民法典》落地应用
1. 富一代离婚
2. 富二代结婚
3. 婚内财产保护
案例：《民法典》婚姻家庭篇应用
案例：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结
4、保险如何规划婚前财产确保家庭和谐（训练）
三、家业企业的混同
1. 个人账目企业账目不分
2. 为企业债务提供担保
3. 家庭财务无限为企业输血
4. 对赌协议、关联交易
案例：企业混同
解读：企业财务规划正规合法流程
训练：保险如何做债务隔离
四、财富传承的五大风险
1. 时间风险
2. 婚姻风险
3. 继承人风险
4. 税务风险
5. 债务风险
案例1：缜密遗嘱下股权继承与代持风险
案例2：不规划遗产税所带来的后果
案例3：独生子女继承的困境
五、保险金信托与家族信托
1、保险金信托的隔离与传承作用
2、保险金信托的操作原理
3、家族信托在权益类资产与固定资产中的操作案例解析
4、保险与信托组合应用的价值
案例解读：保险金信托避免代持风险
实战训练：父债可子不还
实战训练：王总家的财产传承

第三讲：税务筹划确保财富安全与合理节税
一、税法在企业与个人经营中扮演的角色
1. 税法与企业的关系
2. 税法与个人的关系
3. 税务筹划的必要
二、税务筹划的落地应用
1.税收与保险关联应用落地财务架构
2房产税规划思路
3遗产税规划思路
实战解读：保单遗产税规避的方法
第四讲：用KYC与CRM开发客户
一、用KYC认知自己的客户
1.什么是KYC
2.用倾听+发问的模式构建KYC九宫格
3.销售人员掌握KYC的好处
二、KYC九宫格应用原理与实操
1.用KYC建立双方共识
1）开放区
2）隐秘去
3）盲目区
4）未知区
2.九宫格工具K什么，如何K
1）基础格
2）家庭格
3）资产格
4）业务格
5）保障格
6）个性格
7）关心格
8）痛点格
9）方案格
3.针对九宫格进行有效发问发掘客户需求
4.KYC分析四步法
工具：KYC九宫格
实战训练：赵太太家的传承规划保险之KYC应用
三、建立高净值客户经营系统CRM
1、为高净值客户建档
1）信息收集
2）客户分类
3）持续跟进与CRM系统
工具：人脉卡
2、高客经营与维护
1）创造机会服务
2）客户见证成长
3）细节决定成败
4）耐心赢得未来
案例：亿元保单成交典范案例解读
3、*高手客户经营与体验的三个层次
1）满足客户的期待
2）超出客户的期待
3）让客户感动
案例：保险业*高手服务解读

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