客户经营能力培训

课程背景：
疫情影响着社会经济发展的方方面面，作为经济晴雨表的资本市场波动加剧，部分投资者的净值化理财产品净值出现了不同程度的下跌，如何安抚投资者的情绪与不安、坚定投资者的信心，同时继续扩大净值化理财的配置金额，是当下急需解决的课题，本课程立足实战，有针对性的提出专业的解决方案

课程纲要：
第一部分：客户亏损原因解析
1. 资本市场本身原因导致理财客户亏损
1）国际大环境剧烈波动
2）国内经济转型与政策调控
3）资本市场高估，积累风险
2. 理财经理原因导致客户亏损
1）理财经理对净值化理财产品结构和细节不熟悉
2）理财经理未按照流程对客户做风险提示和告知
3）理财经理为完成指标，盲目给客户投资信心
4）理财经理对资本市场判断错误
3. 客户自己的原因导致亏损
1）客户拒绝正视理财产品的风险
2）客户认为理财产品还是刚性兑付的
3）客户情绪冲动之下做出投资决定
4）客户认为自己的投资水平很专业

第二部分：安抚客户具体方式
1. 净值化理财亏损客户安抚属于售后服务的一个专业环节
1）安抚亏损客户是理财产品净值化后的必然工作
2）安抚客户的话术预备与心理准备
3）亏损客户预警机制与日常警示方式
2. 客户净值化理财产品，亏损安抚专业流程
1）务必保持冷静，不被客户的情绪传染
2）确认导致客户亏损的净值化理财产品的盈亏特点（让客户明白自己买的是什么）
3）找出亏损净值化理财产品的底层资产
4）计算客户净值下跌幅度与亏损金额
5）帮助客户分析造成净值下跌的具体原因（往市场方向寻找原因）
6）帮助客户解读净值化理财产品的结构
7）明晰客户亏损产品的回本概率与时间周期
8）制定客户亏损应对计划

第三部分：安抚客户功夫要下在平时
1. 和客户有规律的日常互动
1）建立自己的IP品牌，提升专业对客户的影响力
2）重要资讯与产品，微信群内分享
3）市场数据与重要事件即使分享信息
4）构建自己的专业顾问体系，让客户产生依赖
5）及时记录，正面回应客户的诉求
2. 最不应该采取的态度和方式
1）无视客户，冷处理产品亏损
2）故意回避客户有关亏损的问题
3）再次向客户做出不正当的保证

第四部分：增强理财经理的专业体质
1）结构化理财产品的结构
2）结构化理财产品的核心——期权
3）期权的收益从哪里来
4）影响期权价格的因素
5）结构化理财产品的结构举例
A 挂钩股票市场的结构化理财产品
1）挂钩股票市场的结构化理财产品介绍
2）常见的股票指数及其背后的含义
3）挂钩股票市场的结构化理财产品实例讲解
4）挂钩黄金市场的结构化理财产品
5）挂钩黄金市场的结构化理财产品实例讲解
6）影响黄金价格的因素
7）挂钩原油市场的结构化理财产品
8）原油市场概述及影响因素
9）挂钩原油市场的结构化理财产品实例讲解
10）投资结构化理财产品的注意事项

第五部分：安抚不同类型亏损客户体案例解读
1. 情绪冲动型亏损客户安抚举例-A
2. 理性冷静型亏损客户安抚举例-B
3. 专业分析型亏损客户安抚举例-C
4. 充分信任型亏损客户安抚举例-D
5. 每一次客户互动都是树立自身IP影响力的机会
6. 取得客户信任，继续扩大配置投资