开拓大客户课程

【课程目标】
落实KYC(client)了解你的客户/KYU(yourself)了解自己/KYP(product)了解产品/KYP(platform)了解服务平台四阶段的前二阶段

【预期效益】
提升理财经理对财富管理工作的认同热忱与服务客户的专业与热忱

【课程对象】
资深理财人员以上包含私人银行级别

【课程设计特色】
活动设计：FORM表运用,*实境式演练工具(英国版权工具)

【课程大纲】
第一部分：如何开拓大客户（1.5小时）
KYU(Knowyourself)认识自己,客户经理的价值
我们所知的客户经理(RM)的工作责任与目标
为何要做客户的分层/分级的意义与深度
获客的渠道与方式:直接/转介
如何让决策群体为你开友善之门

第二部分：KYC技巧与顾问式营销实务（1.5小时）
四阶段培养核心竞争力=挖掘开发客户的能力
大客户的潜在需求挖掘
与客户聊天的目的
练习:你会聆听吗*实境式演练工具
大客户的潜在需求分析
KYC的八大要点
练习:客户名片,你会聊天吗?

第三部分：客户深度经营与案例分享（2小时）
客户关系维护的五大核心要点
客户与比特币挖矿
赞美的技巧
诱发客户的需求
创造需求的空间
提出解决方案的专业
培养第二专业—三陪
陪吃/陪睡/陪购物的艺术与能力
鉴赏力与购买力
三陪的禁忌
深度KYC精选案例分享:
100万人民币基金下单与3000万美金实力
慈善与信托设立的对话

第四部分：客户管理工具与效益（1小时）
客户分层/分群/分级服务:FORM表运用
数据管理的重要性

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