大型DICT项目创新运作模式解析
发布时间:2025-04-10 11:15:22
讲师：唐云 浏览次数：29
课程描述INTRODUCTION
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培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
DICT项目培训
课程大纲
第01章：需求洞察
一、需求挖掘*的背景
1、地方财政没钱了，怎么推产品，推那些产品？
2、如何解决“带资”做项目的方法与路径？
3、如何玩转“各类地方政府专项债”助推政企行业大客户各类业务快速发展？
4、组织需求+项目需求+个人需求+显性需求+隐性需求+马斯洛需求体系
5、主要领导、分管领导、信息中心、使用部分需求差异化有哪些？
二、指定思想：“网是基础，云为关键，网随云动，云网融合”
1、目前地方财政吃紧的背景下，如何结合行业客户需求，梳理“网”关联产品并推广
2、目前地方财政吃紧的背景下，如何结合行业客户需求，梳理“云”关联产品并推广
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云网融合”关联产品并推广
4、从“卖资源”到“卖场景”：云网融合、云边协同的产品包装技巧
5、DeepSeek 本地化部署与云化部署方案，以及各自的优缺点和适用场景。
三、“六脉神剑”需求挖掘法
1、“文件”解读法 2、“招投标大数据”比产品对法
3、“关键决策者”调动法 4、“需求”引导法
5、“高屋建瓴”法 6、“上级巡视巡查法”
四、客户需求挖掘四步骤
1、*提问技术（现状→问题→影响→需求）政企场景应用
2、隐性需求的“信号捕捉”：语言/行为/情绪线索分析
第02章：方案撰写
一、明确行业客户“客户属性不同”撰写差异化
（一）央企大客户“撰写技巧”
01、电力行业 02、石油行业 03、金融行业 04、烟草行业
05、建设行业 06、工业行业 07、能源行业 08、金融行业
（二）行业大客户“撰写技巧”
01、教育行业 02、医疗行业 03、交通行业 04、旅游行业
05、党政行业 06、政法行业 07、农林水行业 08、数字乡村
二、DeepSeek等AI工具助力三种场景方案撰写效率倍增
1、专门给信息中心、懂技术的专业人士看的“建设方案”怎么写
核心逻辑：聚焦技术参数、架构图、实施路径，用‘工程师语言’证明专业性。
2、专门给“书记+县长+局长+校长+院长”看的“建设方案”怎么写？
核心逻辑：用一页纸说清‘三笔账’——政策账（如乡村振兴考核指标）、经济账（财政资金利用率）、风险账（等保合规免责）。
3、专门用于“局长办公会”+“党委或党组会”的“建设方案”怎么写？
核心逻辑：突出‘三重合规’——资金合规（财政评审要求）、流程合规（招投标法）、风险合规（纪委审计要点）。
三、制作“建设方案”
（一）戴帽子 1、以问题为导向 2、以政策为导向 3、以“关键领导”为导向
（二）如何看政府立项和预算
1、如何判断项目资金已经或者可以列入政府预算？
2、如何推动项目立项？
（三）政企合作商业模式、流程、规则、技巧
1、EMC模式 2、EPC模式 3、EPCO模式 4、BOT模式
5、BOO模式 6、PPP模式 7、ABO模式 8、各类地方政府专项债
（四）如何报价
1、政府预算报价（年度政府预算构成） 2、方案目标报价
3、关键领导权限报价 4、确保能成交报价
（五）建设工期
（六）方案成功的依据
四、“建设方案”环节专家评审
五、竞对情况 1、基本情况 2、项目进展 3、优劣势对比
第03章：专项债申报策略
一、地方政府专项债的基本概念
1、定义：地方政府专项债券是省级政府（含计划单列市）为有一定收益的公益性项目发行的政府债券，以项目对应的政府性基金或专项收入作为偿债来源，遵循市场化原则自发自还。
2、特点：
（1）专款专用：资金必须用于特定项目，纳入政府性基金预算管理，不得挪作他用。
（2）收益覆盖：项目需具备稳定收益，确保本息偿付能力。
（3）风险较低：以政府信用为担保，且免征企业所得税和个人所得税。
3、分类：
（1）新增专项债劵：用于新建项目的资金需求
（2）在融资专项债券：用于偿还到期专项债券本金的债券
二、信息化项目立项与专项债申报流程
1、立项部门：
（1）行业主管部门：信息化项目通常由发改、工信、科技或大数据管理局等部门立项，需符合地方发展规划和国家重点领域（如新基建）。
2、申报主体：
（1）项目单位负责准备材料，提交至行业主管部门审核；
（2）地方财政部门汇总后，联合发改部门向上级申报。
3、申报流程：
（1）步骤：项目申请→行业主管部门筛选→财政部门审核→省级汇总→国家审批。
（2）关键材料：需提供“一案两书”（实施方案、财务评估书、法律意见书）、立项批复、收益测算等。
4、运营商的角色：
（1）技术支持方：提供信息化项目方案设计与实施（如5G基站、智慧城市平台）；
（2）合作申报方：协助政府完善项目收益模型（如通过数据服务收益覆盖债券本息）；
（3）市场化运营方：参与后期运维，提升项目收益可持续性。
三、信息化项目可申报的专项债类型及资金规模
1、2025年信息化项目主流专项债
专项债使用场景
新基建专项债支持5G网络、基站、各类数据中心等数字化基建、人工智能平台等
智慧城市专项债涵盖智慧政务、智慧交通、智慧医疗、园区智能化改造等领域、视频会议系统升级等
公共安全专项债视频监控系统、应急智慧系统等
教育信息化专项债校园网络建设、在线教育平台等
智慧交通专项债券交通管理平台信息化系统建设、公路、桥梁、隧道等基础设施的智能化改造、车路协同示范路段、智慧交通大数据中心、新能源充电网络、交通碳排放监测平台等
公共卫生专项债电子病历升级、互联网医院平台、医保电子凭证推广、跨省异地就医结算系统升级、医共体信息平台等
乡村振兴专项债结合农村土地确权、农业地质项目申请资金、数字乡村、农村电商、冷链物流等基础设施建设、老旧小区改造配套信息化建设、乡村旅游信息化等
应急管理专项债自然灾害应急通信、覆盖网络安全防护设备采购、灾害预警系统建设、覆盖地质灾害预警、应急通信设备采购、矿山风险监测预警、尾矿监控项目等
生态环保专项债用于地质环境修复、监测系统建设、水质监测、水生态修复相关信息化建设、智慧水务、地下管廊信息化项目等
科技创新专项债用于科研设备采购、实验室信息化升级等
绿色低碳专项债针对低碳、节能类项目提供低息融资、智慧活动中心节能改造（如温湿度智能调控系统）智慧档案库房节能改造节能减排、冷链物流、符合碳中和目标的数字化环保项目等
公共服务 信息化专项债智慧党建平台、*管理系统升级、社保信息平台升级、智慧就业、数字供销平台、用于食品药品安全、特种设备监控平台等
农林水利专项债智慧水利、灌区改造、水库安全监测、防洪设施升级等
教育专项债职业教育产教融合项目、务教育能力提升、校园安全改造、5G+体育场馆升级、考试监控系统、5G+智慧校园示范项目等
2、资金规模：
市级县级额度：全国专项债总额度由*分配至各省，视级县级额度需结合地方财力、项目质量等因素。例如2025年全国新增专项债4.4万亿元，单个县可申报项目金额通常在数千万至数亿元不等，具体需通过省级竞争性评审确定。
四、“专项债+市场化运作”模式建议
1、政策动态与项目库：
（1）紧盯发改委重大项目库，优先布局新基建（如智慧交通、工业互联网）；
（2）利用“常态化申报、按季度审核”机制，提前储备高成熟度项目。
2、融资模式设计：
（1）专项债作资本金：在允许领域（如新基建）使用专项债资金作为项目资本金（比例≤25%），撬动社会资本；
（2）收益平衡模型：强化项目收益测算（如数据服务收费），确保覆盖1.1倍以上本息。
3、申报要点：
（1）一案两书优化：实施方案需明确市场化运营机制（如PPP模式），财务评估书需引入第三方专业机构审核；确保材料的完整性和专业性。
（2）风险防控：避免负面清单领域（如楼堂馆所），确保土地权属清晰、无法律纠纷。
第04章：话术设计和演练
一、话术种类：
1、办公室“谈单话术” 2、公务接待“用餐话术” 3、政企谈判“谈判话术”
4、交付现场“交付话术” 5、回款与催收话术
二、话术层级：
1、一把手话术 2、分管领导话术 3、信息中心话术
三、精准话术设计
1、日常沟通“口头话术” 1、听的懂 2、说的来 3、悟的到
2、领导批示“书面话术” 1、看的懂 2、写的来 3、悟的到
3、看地点 1、办公室 2、用餐 3、签约会场 4、谈判会场
4、看级别 1、厅局级 2、县处级 3、乡科级 4、股级干部
5、看性别 1、男性客户 2、女性客户
6、看角色 1、主要领导 2、分管领导 3、对接人 4、介绍人
7、看年龄 1、30岁以下 2、35岁左右 3、40岁左右 5、50岁以上
8、看简历 1、抓需求 2、定话题
9、看预算 1、政府预算怎么看 2、超出预算怎么聊
10、看工作 1、政府看《政府工作报告》 2、行业客户《年度中心工作》
场景演练内容
客户办公室 （谈单话术）1、老师扮演局长、客户经理拜访局长话术演练
2、老师扮演客户经理、客户经理扮演局长话术演练
3、老师扮演客户经理、客户经理扮演副局长话术演练
4、老师扮演客户经理、三位客户经理分别扮演局长、副局长、信息中心主任三人同时在场的话术演练
公务接待 （用餐话术）1、老师扮演局长和客户经理用餐演练
2、老师扮演客户经理和三位客户经理分别扮演局长、副局长、信息中心主任三人同时在场的用餐演练
政企谈判 (谈判话术)1、客户经理谈判或签约会场布置演练
2、老师扮演局长和运营商谈判演练
第05章：政企谈判
一、谋定后动：政企谈判三大备战体系
备战一：决策链沙盘推演建立"四维决策模型"：
1、权力结构图：标注党委会、常务会、专项领导小组的决策权重
2、利益诉求网：梳理"显性需求"（如考核指标）与"隐性需求"（如改革试点政绩）
3、风险警戒线：预判审计、巡视等红线问题，例如：
案例1：某市智慧城市项目因未标注"数据主权归属条款"被纪委监委叫停
案例2：某县政务云招标因"技术参数指向性过强"引发投诉
备战二：政策弹药库构建+开发"三库联动系统"：
1、政策依据库：关联《数字中国规划》等200+政策条款
2、标杆案例库：储备邻省"5G+工业互联网"等30个可复制方案
3、风险案例库：整理近年政企项目审计通报的17类高频问题
备战三：价值测算武器+配置三大专业工具：
1、 TCO（总拥有成本）计算器：对比传统模式与DICT方案的全周期成本
2、政务价值罗盘：量化项目对"放管服考核""数字经济占比"等指标的提升值
3、廉政风险雷达图：可视化呈现项目各环节的合规性评分
二、借势造势：谈判桌外的五大势能营造
造势一：议程设定权争夺
1、在智慧城市谈判中，提前编制《城市数字体征白皮书》，重新定义"一网统管"建设标准
2、针对教育信息化项目，联合教育厅发布《智慧校园成熟度评估模型》
造势二：非对称优势构建
打造"移动政务解决方案三叉戟"：
1、5G政务专网：提供等保三级+量子加密的"红色通信通道"
2、AI政务大脑：搭载DeepSeek引擎的决策辅助系统
3、区块链存证：满足审计追溯要求的可信数据链
造势三：生态同盟军布局
1、与省委党校共建"数字化转型实训基地"
2、联合华为、浪潮成立"智慧城市联合创新实验室"
3、邀请省社科院专家组建"数字政府建设顾问团"
造势四：时空场景设计
1、将方案汇报嵌入"数字经济现场观摩会"议程
2、在党委中心组学习会上植入"5G+基层治理"专题课程
3、策划"邻县政绩对标考察"活动，预设移动标杆点位
造势五：危机转化机制 + 开发"谈判风险对冲工具箱"：
1、当客户质疑数据安全时，即时展示"政务云等保三级认证+国资云牌照"
2、当价格谈判陷入僵局，启动"以租代建""绩效对赌"等创新合作模式
三、攻守有术：谈判桌的七种杀伐决断
战术一：政策锚定法
1、将5G专网建设与《"十四五"数字政府规划》第8条强制关联
2、用红头文件截图制作"政策合规性对照表"作为附件
战术二：成本重构术
1、把传统ICT支出转化为"行政效能提升经费"
2、设计"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
战术三：风险拆弹手
1、预设《三重一大事项决策辅助包》
2、提供纪委监制的《政府采购合规操作指南》
战术四：生态捆绑计
1、打包输出"网络+云+AI+生态伙伴"的一体化服务
2、承诺引入省级"智慧城市试点单位"申报辅导
战术五：沉默博弈术
1、当客户压价时，转而展示《全省政务云服务价格对标表》
2、用"政务价值损失测算模型"替代价格讨论
战术六：终局思维法 + 预设三种结局剧本：
1、理想方案：匹配局长年度创新试点任务
2、折中方案：解决分管副县长考核痛点
3、保底方案：满足信息中心技术指标
战术七：离场艺术学
1、当谈判陷入僵局时，启动"专家论证缓兵计"
2、用"需报省公司审批"争取战术缓冲期
第06章：客情维护
一、解码政务关系生态：客情维护的三大维度
维度一：决策链温度梯度
1、一把手：关注"政治安全+改革亮点"（如智慧城市纳入省级试点）
2、分管领导：聚焦"考核指标+个人IP"（如打造"数字改革先锋"人设）
3、信息中心：重视"技术兜底+风险隔离"（如提供等保三级认证方案）
维度二：职级沟通密码
1、科级干部：提供"执行工具包"（如数据治理操作手册）
2、处级干部：设计"政绩放大器"（如可写入述职报告的创新点）
3、厅局级领导：构建"战略同盟"（如联合申报国家数字化转型课题）
维度三：场景渗透策略 + 开发《政务触点热力图》 + 标注三类黄金场景：
1、改革窗口期（机构调整、考核体系变革）
2、危机处置期（舆情事件、上级督查整改）
3、创新试点期（数字政府示范工程申报）
二、分级穿透：客情维护实战兵法
战术一：一把手"三极攻略"
1、政策极：每季度提供《分管领域数字化对标报告》（含邻省创新案例）
2、安全极：定制《三重一大决策辅助方案》（嵌入纪委合规审查模块）
3、传承极：设计"改革遗产"（如"XX局长智慧治理工作法"）
4、案例：某市局长通过我司设计的"城市数字体征系统"，在*督查中获得通报表扬，该系统现被命名为"XX治理模式"全省推广。
战术二：分管领导"五维赋能"
1、考核赋能：将项目与年度KPI指标映射（如环保项目对应"双碳考核"第3.2条）
2、避险赋能：制作《项目实施廉政风险防控手册》
3 传播赋能：联动地方党媒策划"数字改革先锋"专题报道
战术三：信息中心"技术同盟"计划
1、共建实验室：挂牌"5G+智慧政务联合创新中心"
2、人才镀金计划：提供移动研究院进修名额
3、风险兜底承诺：签订《技术应急预案备忘录》
三、职级客情攻坚：移动式政务关系学
1、千万级项目必须配置《政务关系赋能方案》
2、从“业务推销”到“价值伙伴”的思维转型
3、政企客户个人关系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信赖-结下深厚的革命友谊）
4、如何落实“没有什么只有你会做，别人不会做，关键是客户给不给你做！”
5、不同级别、不同年龄段、不同性别的政企客户公关差异化与方法
6、如何与政企客户深度合作，同时正大光明、合法合规的“利益”捆绑
7、话说到政企客户心里去，事做到政企客户心坎上；如何真正解读政企客户（识您、知您、懂您、感动您）
四、礼品馈赠
1、公务活动不得以任何名义赠送和接受礼金、有价证券、纪念品和土特产等。
2、通信类“土特产”被纪委监委、国资委通报！
3、根据有关规定，有哪些合法合规的礼品馈赠？
第07章：投标成交
一、制胜密码：锻造投标的"五维战力"
五维战力一： 情报侦察力："三看"法则
1、看透招标文件字里行间的"潜台词"----3层需求挖掘法（显性需求/隐性需求/战略需求）
2、看准客户决策链的"温度分布图"----权力地图绘制与KDM（关键决策人）影响策略
3、看清竞争对手的"战略底牌"----通过天眼查/招标大数据构建对手画像
4、工具交付：《投标情报作战地图模板》
五维战力二：标书穿透力：打造"会说话"的解决方案
1、建立"客户痛点-技术亮点-价值锚点"的黄*
2、运用"3D呈现法"（Data数据化、Differentiation差异化、Demonstration场景化）
3、差异化呈现技巧：FABE模型应用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
4、标书致命伤规避：高频失分点*10清单
5、工具交付：《标书自检九宫格》《技术应答话术库》
五维战力三：报价博弈力：构建动态定价模型
1、价格标≠成本核算表，要建立"价值阶梯报价体系"
2、价格标设计逻辑：基准价±5%黄金定律的数学验证
3、四维报价模型：成本导向/竞争导向/价值导向/战略导向
4、特殊场景应对：低价中标陷阱破解/不平衡报价技巧
5、沙盘推演：某智慧城市项目的报价策略选择
五维战力四：现场感染力：答辩环节的"三分钟法则"
1、答辩"三分钟法则"：建立情感连接→引发痛点共鸣→构建价值认同
2、可视化武器库：用3类数据图表+2种对比模型征服评委
3、用"场景故事+数据实证"替代技术参数堆砌
4、危机应对：7类刁钻问题的拆弹话术（现场角色扮演训练）
五维战力五：资源整合力：打造生态作战集群
1、铁三角机制：客户经理+解决方案经理+交付经理的协同作战
2、生态圈作战沙盘：合作伙伴资源动态匹配模型
3、案例解析：某央企集采项目中的生态圈联动打法
二、招标采购全过程重点环节操作技巧和案例分析
1、科学合理制定项目招标方案
2、如何合法合规的设置资格条件
3、投标文件接收中的注意事项及拒绝接收、否决投标的情形
4、确定中标、成交结果、中标、成交通知书发放及注意事项
5、重新招标、重新采购情形和风险防范
6、招标采购合同谈判、签订、合同管理及风险防范
7、招标采购质疑和投诉管理
三、项目合法控标管理之“三招六式”
（一）明确需求
1、吃透文件：吃透行业客户组织需求的各类文件实现“文件牵引”
2、吃透需求：洞察行业客户所在区域类似项目的“区域动态”
3、优化产品：根据行业客户需求，在满足共性需求的同时及时动态调整“个性需求”
（二）因势而动
1、现场走访：参观走访运营商在当地和其他区域所做的类型项目
2、现场互动：在走访过程中，回答客户提出的问题并超出客户的预期值
3、现场办公：根据参访情况，现场办公为客户提供综合化的解决方案
（三）顺势而为
1、多请示：针对主要领导、分管领导、技术负责人进行分层多维度专题交流
2、多汇报：针对行业客户各类应用场景功能进行反复内测
3、多谋划：引导客户做好采购模型的选择
（四）水到渠成
1、输出标准：让行业客户找我们制定项目标书的招标公告文件等
2、团队应标：组建团队做好应标各项工作
3、交付运维：强化央企保障能力，确保按约交付和日常运维保障
（五）细节管控
1、如何得到决策人的支持与认可，至少不反对！
2、如何写入我司评分办法，植入我司各类参数
3、如何引入屏蔽性或者抬高参数与应对质疑
4、如何正对评分标准指定投标策略？
5、如何筛选评标专家
6、如何针对报名情况做竞合分析，模拟打分
第08章：交付管理
一、产品交付方式
（一）简约交付
（二）隆重交付：1、交付方案 2、邀约领导 3、媒体宣传 4、群众参与
二、实施阶段
（一）初步设计
（二）施工图设计（含软件）1、工程勘察 2、各类数据规划 3、再次核对“软件”需求
三：交付分类 1、软件交付 2、硬件交付
四、交付技巧
1、“吃”： 吃透招标文件、合同、施工图纸、吃透需求、吃透主要领导、对接人
2、“拿”：拿住监理、拿住合作方、拿出依据（各类表格）、拿出事实（拍照留痕）。
3、“卡”：“卡住参数、卡主XX工作日、卡主价格、卡住数量卡主成本、卡主进度。
4、“要”：要有合作（项目经理、客户经理、方案经理、交付经理四方联动）有措施、要有行动、要有效果。
5、“样板间”：分类别、分阶段打造样板间
五、制定交付计划
1、明确各阶段的进度，确保按时交付，挂图作战，倒排工期
2、协调关联方：公司内部、合作方、客户、监理，及时解决交付环节遇见的各类可预见与不可遇见的各类问题
3、技术与质量管控：确保项目成果符合客户要求，同时保证项目稳定性、可靠性
4、资源管理：合理分配人力+物力+财力等资源，确保项目不停工耽误工期
5、动态调整：对项目进行监控与评估，及时调整计划与策略，确保在规定时间内高质量交付
六、交付环节关键节点把控
1、核对需求：交付前再次跟客户进行核对，并形成纸质版本材料，避免纠纷
2、风险管理：DICT常见风险点识别并提前制定相应的预防措施
七、交付管理各类文档创建于管理、注意事项
1、交付计划表 2、时间进度表 3、工具：甘特图或项目管理软件实现可视化
4、风险点跟踪表 5、客户需求变更表 6、测试记录表
第09章：项目验收
一、验收分类
1、初验：初验收要准备那些文档
2、终验：终验收要准备那些文档
二、验收目标：一次性通过
三、验收3个层面
1、站点层面验收
2、系统（版本）层面的验收
3、网络KPI层面验收
四、验收6模块
1、计划：明确客户需求；客户满意度
2、标准：可量化+合理可交付+要点无缺失
3、流程：规范性+逻辑完备性
4、组织：明确责任人+精准参与人
5、文档：内容简化+现场签字+及时归档
6、单元：分部、分阶段验收、缩小验收单元+验收单元与开票匹配（注意隐蔽性的工程验收）
五、验收十大要素
1、验收范围 2、验收场景 3、验收方式 4、验收标准
5、计划与里程碑 6、验收流程 7、责任矩阵 8、验收文档
9、工具-人力 10、客户签字
六、掌握技巧：让甲方“愿签、敢签”的关键动作
1、前期沟通：
（1）提前对齐标准：在验收前与甲方明确验收标准、测试用例及判定规则，避免歧义。
（2）问题前置处理：主动排查隐患，对小问题提前整改，降低验收阻力。
2、现场执行：
（1）流程规范：按《集团公司省公司政企项目验收流程》逐项推进，确保每一步留痕。
（2）展示亮点：用数据、案例直观呈现项目成果（如“系统响应速度提升30%”）。
（3）应对质疑：保持专业态度，用事实回应，避免情绪化沟通。
3、签字攻坚：
（1）关键人策略：与甲方对接人建立信任，通过“问题清单+解决方案”促成签字。
（2）风险预案：若遇争议，灵活调整方案（如“分阶段验收”），优先保障整体进度。
第10章：项目回款
一、政企项目回款新现象
1、工资缓点发：过去月初，现在月尾发
2、绩效跨年发：今年绩效搞不好明年发，明年有没有发也是问题
3、手续拖着办：所有应付款内部流转好久，一句话还在走流程，领导也是睁只眼闭只眼
4、财权往上收：部门花钱一事一汇报，未批准不报支，打报告批不批也是问题
二、项目回款
1、按合同约定 2、年度时间节点 3、项目时间节点 4、 欠费种类和催收技巧
三、项目回款管理基础与风险识别
1、项目回款的核心流程与关键节点
2、项目回款中的常见问题与挑战
四、回款风险识别与评估
1、回款风险的来源与类型（客户信用风险、合同风险、交付风险等）
2、回款风险评估工具与方法
3、如何识别和评估项目中的回款风险
五、回款流程优化与客户沟通技巧
1、回款流程优化
2、项目回款流程的关键节点与优化方法
3、如何通过合同管理、交付管理提升回款效率
4、成功优化回款流程的实践经验
六、客户沟通与回款催收技巧
1、回款催收的基本原则与技巧
2、如何与客户高效沟通，解决回款障碍
3、模拟回款催收中的客户沟通场景
4、各级领导都搞定了，卡在办事员哪里办不了，怎么办？
5、回款与催收的精髓：找对人、说对话、办成事
七、法律与合规
1、回款管理中的法律风险与应对措施
2、合规要求与内部控制
3、回款管理中的法律纠纷与解决方案
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转载：http://www.nlypx.com/gkk_detail/321140.html
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