如何用“广电温度”融化“官场冰层”
发布时间:2025-04-10 09:56:37
讲师：唐云 浏览次数：18
课程描述INTRODUCTION
培训讲师：
课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
建立客情关系课程
【课程背景】
客情的建立第一维度是邀约见面，人都约不到，客情关系犹如空中楼阁，约不到关键人物尤其是一把手，这让我们的客情难以真正落地，很多工作只能停留在表面。
见面后就会涉及到礼仪、公务接待、话术等维度......
一、客情建立：新客户破冰攻坚策略 + 一把手邀约战术
1、新客户开发：新拓展的客户常陷入沟通困境：打电话不接，发短信不回，加微信不通过等痛点，新客户始终无法约见，人都约不到，还谈什么业务?
2、存量客户维护：当前客户经理的工作仍困囿于固有模式——日常对接仅停留在信息中心主任、办公室主任等中层岗位。但真正的破局之道在于：如何打破"级别对等"的思维定式，直接邀约副县长、局长等高层决策者？更关键的是——当客户试图婉拒时，客户经理如何运用"不得不见"的破冰策略，让高层主动接受会面邀约？
3、换届年前瞻：随着2026年换届年的临近，提前布局客户关系已成为决胜市场的必修课。如何在权力更迭前建立稳固的政商纽带？如何将现有客情转化为长效发展资源？。
二、话术设计：局长的语言讲技术，把“天”聊活、把“墙”凿穿、把“路”走通
客户经理拜访客户，交谈仅持续3至5分钟便匆匆结束，客户就一句：“资料放在这里，有需求再联系”便打发了来意？究其根源：我们把天聊死了！
众多客户经理在接触客户时，条件反射，用“通信领域的专业术语”，诸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云电脑、元宇宙”等词汇。然而，客户未必能够完全理解这些“通信领域的专业表达”！当我们能用：“局长的语言讲技术，局长的思维做方案”那才是专业。
客户在回应时可能采用官方辞令，例如：“信息化项目要上会”、“原则上deepseek的私有化部署工作可由广电公司负责”，听懂官场“潜台词”才是破局关键！
许多客户经理幻想掌握“万能话术”，试图用同一套模版应对所有销售场景，这种想法实为不切实际。沟通是一门艺术，需要因人而异、因时而异，根据不同的场景，不同的客户层级设计不同的话术。
话术场景：办公室谈单话术、公务接待话术、谈判签约话术；
话术层次：一把手话术、分管领导话术、信息中心话术；
话术类别：通信话术、政务话术（打官腔）；
三、商务礼仪+政务礼仪+公务接待
企业客户适用“商务礼仪”，政府客户适用“政务礼仪”。我们在商务礼仪积累了一定的经验，但是在政务礼仪的理解和应用上还存在不足，这在一定程度上影响了我们与政府客户的有效沟通与深入合作。
行业大客户服务是一场“没有补考的考试”，商务场合有分寸，政务场合有章法，接待环节无硬伤，真正让礼仪能力成为赢得客户尊重的“软实力”。
四、客情维护
65%的商机流失源于"只谈技术不谈人情"的冰冷对接，政企市场的竞争已进入"信任价值"时代。客情维护不是庸俗的关系学，而是用专业建立信任，用价值浇筑纽带的现代政务艺术。当我们既能在党委会上讲清技术价值，又能在茶歇间读懂改革焦虑，方能在数字中国的浪潮中成为客户*的"战略同行者"。
在反腐高压态势下，以往一些不当的客情建立与维护方式已行不通，必须探索新路径。
【课程大纲】
第01章：邀约破冰----打破级别对等，直接邀约一把手
一、如何打破级别对等，邀约副市长、市局局长、市局副局长、副县长、县局局长？
1、到底谁说了算，识别不来与邀约不到真真的决策人！
2、打不进政企客户的圈子，做了很多吃力不讨好的事情
3、政企客户对客户经理推广的产品毫无兴趣，拜访关键决策人很难
4、如何创造与政企客户见面的机会
二、通用邀约“三招六式”
1、“凌波微步”邀约 2、“斗转星移”邀约 3、“别出心裁”邀约
4、“顶天立地”邀约 5、“独树一帜”邀约 6、“纵横捭阖”邀约
三、高阶邀约“六脉神剑”
1、“成人之美”邀约法 2、“授人以渔”邀约法 3、“筑巢引凤”邀约法
1、“七十二变”邀约法 5、“搭台唱戏”邀约法 6、“神仙站台”邀约法
第02章：话术设计和演练
一、话术种类：
1、办公室“谈单话术” 2、公务接待“用餐话术” 3、政企谈判“谈判话术”
4、交付现场“交付话术” 5、回款与催收话术
二、话术层级：
1、一把手话术 2、分管领导话术 3、信息中心话术
三、精准话术设计
1、日常沟通“口头话术” 1、听的懂 2、说的来 3、悟的到
2、领导批示“书面话术” 1、看的懂 2、写的来 3、悟的到
3、看地点 1、办公室 2、用餐 3、签约会场 4、谈判会场
4、看级别 1、厅局级 2、县处级 3、乡科级 4、股级干部
5、看性别 1、男性客户 2、女性客户
6、看角色 1、主要领导 2、分管领导 3、对接人 4、介绍人
7、看年龄 1、30岁以下 2、35岁左右 3、40岁左右 5、50岁以上
8、看简历 1、抓需求 2、定话题
9、看预算 1、政府预算怎么看 2、超出预算怎么聊
10、看工作 1、政府看《政府工作报告》 2、行业客户《年度中心工作》
场景演练内容
客户办公室 （谈单话术）1、老师扮演局长、客户经理拜访局长话术演练
2、老师扮演客户经理、客户经理扮演局长话术演练
3、老师扮演客户经理、客户经理扮演副局长话术演练
4、老师扮演客户经理、三位客户经理分别扮演局长、副局长、信息中心主任三人同时在场的话术演练
公务接待 （用餐话术）1、老师扮演局长和客户经理用餐演练
2、老师扮演客户经理和三位客户经理分别扮演局长、副局长、信息中心主任三人同时在场的用餐演练
政企谈判 (谈判话术)1、客户经理谈判或签约会场布置演练
2、老师扮演局长和运营商谈判演练
第03章：“政务礼仪”与“商务礼仪”有效切换
一、专业服务形象三维度
1、视觉呈现：商务礼仪细节优化（着装/工具/材料）
2、语言表达：高效汇报的“金字塔结构”与数据故事化
3、服务响应：建立“超预期体验”的3个关键时刻（*）
二、央国企类行业大客户用“商务礼仪”
01、电力行业 02、石油行业 03、金融行业 04、烟草行业
05、建设行业 06、工业行业 07、能源行业 08、金融行业
三、其他行业大客户用“政务礼仪”
01、教育行业 02、医疗行业 03、交通行业 04、旅游行业
05、党政行业 06、政法行业 07、农林水行业 08、数字乡村
四、场景驱动，实现“政务礼仪”和“商务礼仪”的个性化应用
1、电话、微信礼仪、乘车、头车和电梯礼仪
2、会务礼仪、会谈礼仪、会餐礼仪、礼品礼仪、茶酒文化
第04章：公务接待----强化实践，提升公务接待能力
一、邀约技巧 1、邀约原则 2、接待事由 3、接待技巧
二、接待前的三了解
1、了解宾客风俗习惯 2、了解宾客生活忌讳 3、了解宾客特殊需要
三、点菜礼仪
1、凉菜如何点？ 2、热菜如何点？ 3、点菜技巧五核心
四、用餐礼仪
1、入座礼仪 2、动筷礼仪 3、传菜礼仪 4、夹菜礼仪
5、餐具礼仪 6、起身礼仪 7、手机礼仪 8、聊天礼仪
五、用餐交谈礼仪
1、你会聊天吗（1、一问二答技巧 2、话题扩展 3、如何让对方有控场感？）
2、给对方留下好印象的方法，让交谈深入----找到对方优势话题
六、酒水礼仪
1、中餐宴请酒的搭配 2、致辞礼仪 3、敬酒礼仪
4、劝酒、拒酒礼仪 5、如何选酒、带酒？ 6、如何为客倒茶？ 7、饮茶时的失礼行为
七、如何让一场宴请留下深刻好印象----给客人留下深刻印象的故事
1、好的故事是开胃菜
2、宴席上增加食欲的渲染故事
3、如何通过“气氛组”活跃用餐气氛？
八、餐后礼仪
1、如何不违法“八项规定”的精神，合法合规的公款买单？
2、纪委监委、国资委点赞的“各类伴手礼”有哪些？
3、送别礼仪
第05章：谈资准备
一、日常沟通除了聊信息化还可以聊哪些话题？
1、行业客户擅长的话题 2、行业客户感兴趣的话题 3、行业客户热门的话题
二、感兴趣的话题
1、党政机构改革 2、党政岗位流转 3、提拔重用 4、党政机关盲点
三、深度倾听与共情反馈
1、3F倾听模型（Fact/Feel/Focus）实战演练
2、需求确认话术：“复述+提问+价值锚定”组合技巧
第06章：客情维护
一、解码政务关系生态：客情维护的三大维度
维度一：决策链温度梯度
1、一把手：关注"政治安全+改革亮点"（如智慧城市纳入省级试点）
2、分管领导：聚焦"考核指标+个人IP"（如打造"数字改革先锋"人设）
3、信息中心：重视"技术兜底+风险隔离"（如提供等保三级认证方案）
维度二：职级沟通密码
1、科级干部：提供"执行工具包"（如数据治理操作手册）
2、处级干部：设计"政绩放大器"（如可写入述职报告的创新点）
3、厅局级领导：构建"战略同盟"（如联合申报国家数字化转型课题）
维度三：场景渗透策略 + 开发《政务触点热力图》 + 标注三类黄金场景：
1、改革窗口期（机构调整、考核体系变革）
2、危机处置期（舆情事件、上级督查整改）
3、创新试点期（数字政府示范工程申报）
二、分级穿透：客情维护实战兵法
战术一：一把手"三极攻略"
1、政策极：每季度提供《分管领域数字化对标报告》（含邻省创新案例）
2、安全极：定制《三重一大决策辅助方案》（嵌入纪委合规审查模块）
3、传承极：设计"改革遗产"（如"XX局长智慧治理工作法"）
4、案例：某市局长通过我司设计的"城市数字体征系统"，在*督查中获得通报表扬，该系统现被命名为"XX治理模式"全省推广。
战术二：分管领导"五维赋能"
1、考核赋能：将项目与年度KPI指标映射（如环保项目对应"双碳考核"第3.2条）
2、避险赋能：制作《项目实施廉政风险防控手册》
3 传播赋能：联动地方党媒策划"数字改革先锋"专题报道
战术三：信息中心"技术同盟"计划
1、共建实验室：挂牌"5G+智慧政务联合创新中心"
2、人才镀金计划：提供广电研究院进修名额
3、风险兜底承诺：签订《技术应急预案备忘录》
三、职级客情攻坚：广电式政务关系学
1、千万级项目必须配置《政务关系赋能方案》
2、从“业务推销”到“价值伙伴”的思维转型
3、政企客户个人关系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信赖-结下深厚的革命友谊）
4、如何落实“没有什么只有你会做，别人不会做，关键是客户给不给你做！”
5、不同级别、不同年龄段、不同性别的政企客户公关差异化与方法
6、如何与政企客户深度合作，同时正大光明、合法合规的“利益”捆绑
7、话说到政企客户心里去，事做到政企客户心坎上；如何真正解读政企客户（识您、知您、懂您、感动您）
四、礼品馈赠
1、公务活动不得以任何名义赠送和接受礼金、有价证券、纪念品和土特产等。
2、通信类“土特产”被纪委监委、国资委通报！
3、根据有关规定，有哪些合法合规的礼品馈赠？
第07章：成为一位受行业大客户欢迎的人
一、会做人
（一）老实和真诚
（二）懂规矩：1、懂政治规矩 2、懂伦理规矩 3、懂党政各类流程
（三）明事理：1、底线 2、红线
（四）用 心：1、隐性需求 2、显性需求
二、会做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮点 4、做事有依据
三、多请示
1、Yes和No要请示 2、关键环节要请示 3、关键时间节点要请示
4、关键人员要请示 5、关键费用要请示 6、关键舆情要请示
四、多汇报
1、日常汇报 2、阶段性汇报 3、总结性汇报 4、电梯“一分钟”汇报
五、多走动
1、时间节点 2、走动地点 3、走动频率
六、多学习
1、学*政策 2、学*热点 3、学前沿资讯
4、学前沿模式 5、学前沿技术 6、学传统文化
建立客情关系课程
转载：http://www.nlypx.com/gkk_detail/321109.html
已开课时间Have start time
- 唐云
[仅限会员]
客户服务内训
- 客户体验提升之银行服务管理 钱俊
- 保险公司柜员服务能力全面提 何慧
- 以“有爱”创“无碍”之打造 钱俊
- 如何用“广电温度”融化“官 唐云
- 金融消费者权益保护课程 钱俊
- 以客户思维为导向的服务意识 苏海军
- 电商客服运营提升高阶课程 枫影
- 服务与认知的双重修炼 张慧莲
- 老客户服务与营销 张少卿
- 服务礼仪修炼及服务意识塑造 何慧
- 银行服务意识与服务能力提升 钱俊
- AI-LLM在智能客服系统 枫影