客户提升管理培训

课程背景
随着银行获客的人员和资金成本不断加大，将陌生客户转化成银行忠实客户的时间成本也越来越高，通过传统方式获客难、成功率也低”，如果将大量的人力物力放在新增客户上，忽视对存量客户的管理，就会造成老客户在不断流失、新客户有较难维护成忠实客户两难局面。
客户经理们可能会有这样的困惑；
别的行有收益更高的产品，我打电话营销也会被拒绝
面对分给我的大量的存量客户，我无从下手
电话营销如何不受到客户的拒绝
大量的存量客户，我天天打电话，营销时间也不够
活动我通知了客户也不来。
……
客户经理在这样的困境中，常常觉得分身乏力，会陷入短期目标的无限循环中，若不能给存量客户提供完善的服务，会造成大量的存量客户流失，客户经理的工作效率也会越来越低，战斗力也会越来越弱，直接影响其营销能力的提升，《激活存量，提升产能》课程的宗旨就是为客户经理提供工具、案例，通过学习了解客户的实际需求，掌握维护营销客户的做法，防止存量客户大量流失，提高客户经理的服务营销能力。
我们期望通过本课程的训练，帮助客户经理：
了解电话营销的技巧。
学会在存量客户中分群、分类、分层营销等方法
掌握存量客户提升资产的方法，结合客户的实际需求为客户量身打造行之有效的资产配置方案，实现存量客户的资产提升。
了解厅堂中交叉营销的重要性，使大堂经理、客户经理能够实现交叉营销，了解自己的角色定位，满足厅堂服务营销需要。

授课方式
互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学

课程特色
有料：你可以从本课程学习大量营销工具和方法，以帮助你完成存量客户提升及客户粘性增强
有效：你可以在本课程设计的管理场景里切身演练和实践，让自己的营销工作更有效
有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握

课程大纲
第一单元：存量客户管理效率提升－客户分群管理
应用场景：提升客户资产，增强客户粘性
一.客户到底是经营，还是消费呢？
案例分享：*安快银行
3.客户分群管理的目的
（1）提高客户满意度
（2）增加产品销售
案例分享：招商银行的分群管理
4.系统中不同维度的客户分群
（1）基于资产规模的客户分群
女性高端客户管理重黏度
四师中端客户管理重销售
代工客户等普通客户管理类交易
（2）基于客户需求的行动分群－亲子、婚姻、有趣
（3）基于营销周期的产品分层－理财－基金、现金管理
案例分享：*“花旗”银行的“教育规划”
工具：客群维护表格

第二单元：存量客户价值提升－交叉销售
应用场景：学会营销工具与营销方法，让客户经理掌握维护客户的策略
1.交叉销售的意义－我为你付出了这么多你为什么没有感动过
交叉营销率的意义：国内与国外银行目前交叉率
案例分享：交叉销售*－富国银行
2.交叉销售的内容－交叉销售是什么？
（1）我们银行目前的现实状况
“我不需要这个”
“你们卖了产品就不管我了”
案例分享：“你们不要总给我推荐理财，我不需要”
（2）我不是教你诈
时间
能力
感情
金钱
讨论分享：让客户付出的是什么

第三单元：客户提升与资产配置
应用场景：掌握资产配置策略。学会营销客户的方法
一、潜力客户激活
1.不要想着去营销新客户，你目前的每一位老客户都是深度营销的机会
2.如何做好深度营销
3.你在为客户的利益着想，不是在推销产品，而是在解决问题。
4.让客户参与到解决问题的过程
5.给客户自己选择产品的机会
6.需求不用创造，市场机会比比皆是
二、客户提升资产的终级武器——客情维护与资产配置
数据分享：”80%”与“1－3”之间的关系
1.客情维护的基本方法
2.资产配置的方法
3.安全性、流动性和收益性
案例分享：VIP客户的设置策略

第四单元活动设计，技能提升
一.活动拉动：活动创新设计全面升级，实现不同客群、不同时期、不同主题的线下活动
1.全年不同时间节点的活动设计
2.基于不同客群的活动方案设计
3.基于非金融需求的礼品活动设计
4.线上营销活动组织与策划
工具：鱼骨法与田字格法策划线下活动的方法，
二、线上活动的组织和策划涵盖电话营销部分
1.电话邀约成功的关键
领导背书
职责说明
自我介绍
2.线上活动的客户
微信群的建立—体验便捷与娱乐性
（1）如何让客户体验到便捷
案例分享：客户实际的需求是什么
案例分享：是邀约客户来网点还是去“拜访”
（2）对客户更亲切—为所有人服务的银行只为你一个人服务
案例分享：客户经理“用心”的黄金销售
（3）私人的客户经理—我是你的人
（4）专注—专心—由强关系到弱关系
工具:电销话术模板
短信、微信、模板

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