投标策略课程设计

【课程背景】
为什么同样的资质条件，客户却选择竞争对手？
为什么精心准备的方案，评标时总差"临门一脚"？
为什么标书技术分遥遥领先，最终却败在价格标？
投标不仅仅是技术和价格的竞争，更是策略和细节的比拼，每一个细微的差距都有可能成为我们与中标失之交臂的导火索。因此，掌握投标的技巧，对于我们提升中标率、赢得市场先机至关重要。

课程大纲
模块一：政府采购
一、一个体系《政府采购法》
1、国家发改委、住建部*招标采购相关法规及政策解读
2、财政部*政府采购相关法规及政策解读
3、《国有企业采购操作规范》、《国有企业采购管理规范》核心内容及实务要领
4、招投标法律体系和政府采购法律体系差异化和适用
二、解读《政府采购法实施条例》

模块二：投标成交
一、制胜密码：锻造投标的"五维战力"
五维战力一： 情报侦察力："三看"法则
1、看透招标文件字里行间的"潜台词"----3层需求挖掘法（显性需求/隐性需求/战略需求）  
2、看准客户决策链的"温度分布图"----权力地图绘制与KDM（关键决策人）影响策略
3、看清竞争对手的"战略底牌"----通过天眼查/招标大数据构建对手画像
4、工具交付：《投标情报作战地图模板》 
五维战力二：标书穿透力：打造"会说话"的解决方案
1、建立"客户痛点-技术亮点-价值锚点"的黄*
2、运用"3D呈现法"（Data数据化、Differentiation差异化、Demonstration场景化）
3、差异化呈现技巧：FABE模型应用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）  
4、标书致命伤规避：高频失分点*10清单  
5、工具交付：《标书自检九宫格》《技术应答话术库》  
五维战力三：报价博弈力：构建动态定价模型
1、价格标≠成本核算表，要建立"价值阶梯报价体系"
2、价格标设计逻辑：基准价±5%黄金定律的数学验证  
3、四维报价模型：成本导向/竞争导向/价值导向/战略导向  
4、特殊场景应对：低价中标陷阱破解/不平衡报价技巧  
5、沙盘推演：某智慧城市项目的报价策略选择 
五维战力四：现场感染力：答辩环节的"三分钟法则"
1、答辩"三分钟法则"：建立情感连接→引发痛点共鸣→构建价值认同 
2、可视化武器库：用3类数据图表+2种对比模型征服评委  
3、用"场景故事+数据实证"替代技术参数堆砌
4、危机应对：7类刁钻问题的拆弹话术（现场角色扮演训练）  
五维战力五：资源整合力：打造生态作战集群
1、铁三角机制：客户经理+解决方案经理+交付经理的协同作战  
2、生态圈作战沙盘：合作伙伴资源动态匹配模型  
3、案例解析：某央企集采项目中的生态圈联动打法  
二、招标采购全过程重点环节操作技巧和案例分析
1、科学合理制定项目招标方案
2、如何合法合规的设置资格条件
3、投标文件接收中的注意事项及拒绝接收、否决投标的情形
4、确定中标、成交结果、中标、成交通知书发放及注意事项
5、重新招标、重新采购情形和风险防范
6、招标采购合同谈判、签订、合同管理及风险防范
7、招标采购质疑和投诉管理
三、项目合法控标管理之“三招六式”
（一）明确需求
1、吃透文件：吃透行业客户组织需求的各类文件实现“文件牵引”
2、吃透需求：洞察行业客户所在区域类似项目的“区域动态”
3、优化产品：根据行业客户需求，在满足共性需求的同时及时动态调整“个性需求”
（二）因势而动
1、现场走访：参观走访中国移动在当地和其他区域所做的类型项目
2、现场互动：在走访过程中，回答客户提出的问题并超出客户的预期值
3、现场办公：根据参访情况，现场办公为客户提供综合化的解决方案
（三）顺势而为
1、多请示：针对主要领导、分管领导、技术负责人进行分层多维度专题交流
2、多汇报：针对行业客户各类应用场景功能进行反复内测
3、多谋划：引导客户做好采购模型的选择
（四）水到渠成
1、输出标准：让行业客户找我们制定项目标书的招标公告文件等
2、团队应标：组建团队做好应标各项工作
3、交付运维：强化央企保障能力，确保按约交付和日常运维保障
（五）细节管控
1、如何得到决策人的支持与认可，至少不反对！
2、如何写入我司评分办法，植入我司各类参数
3、如何引入屏蔽性或者抬高参数与应对质疑
4、如何正对评分标准指定投标策略？
5、如何筛选评标专家
6、如何针对报名情况做竞合分析，模拟打分

模块三：政府采购与招标投标区别
一、《政府采购法》和《招标投标法》并行、
二、政府采购与招标投标差异
1、适用范围差异（货物、工程、服务）   2、采购主体差异
3、采购方式不同                       4、监管机制差异
三、热点问题
1、使用财政性资金的政府投资工程如果招标采用哪个法律？
2、工程怎么定义？
3、《招标投标法实施条例》如何诠释：新、扩、改、装、拆、修
4、如何解读工程“密不可分”？
5、通信运营商那些项目采用《政府采购法》，那些项目采用《招标投标法》？

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