社区银行选址与营销业绩提升

课程背景：
马云说，“未来十几年的时间，银行超过三百平方的高大尚网点一定会消失”，十几年前的百货大楼多数消失的无影无踪，被友客等小超市所替代，银行不出意外，也会走百货大楼这条路，民生银行、兴业银行、光大银行包括城商行、农商行都在大力推广社区银行，但是，社区银行毕竟是新生事物，怎样选址，怎样提升业绩是摆在各家银行面前的现实问题。
本课程中将带领学员进行针对性的讲解、分析社区银行经营模式，通过国内外经典案例的解读，学员头脑风暴式的开拓，帮助学员更高效的认知社区银行的运营模式，以及沙龙式营销转型的必经之路。社区银行的开拓之路还很漫长，但千里之行始于足下，进驻社区、快速建立品牌口碑、提升客户粘性变得至关重要，社区活动的开拓势在必行。

课程收益：
1．思维转型：用户思维转变—能够真正做到依托社区、研究社区、深入社区、服务社区
2．模式突破：掌握社区营销的七大形式，能够游刃有余的组合和拆分各类营销模型
3．头脑风暴：通过多个社区活动案例，开拓学员思路，展开社区活动的头脑风暴
4．营销管理：掌握社区银行营销活动现场管理原则与技巧，能够有效做到网点人员分工
让管理过社区银行的人教你做社区银行，张老师所在支行管理两家社区支行，目前零售理财和存款资产均超过5亿元，超过了同期开业的多数支行，业绩名列同业前茅！

授课风格：
寓教于乐：案例丰富，故事精彩
实战点评：落地性强，实践度高
系统完善：可复制性，即学即会
详尽亲和：细致入微，亲和力强

课程时间：1-3天，6小时/天
授课对象：社区银行网点负责人、社区银行营销专员
授课方式：实战方法+情景互动+头脑风暴+分组训练+实践总结

课程大纲
社区银行的选址技巧
一、社区银行营销环境识别
1．商圈型社区银行的选址要素
2．小区型社区银行的选址技巧
案例分析：嘉定路社区的选址经过

二、社区银行的获客
1．从那里发现理财客户
--你的广告做对了吗
案例：各家银行广告分析
--好技巧顶半个营销员
--发材料是营销的*学问
2．厅堂营销与协同作业
--礼品吸引法
--组建“带头大姐”
案例：张大姐的故事
--交叉营销的应用
3．电话邀约及营销跟进
--通过电话把客户请进来
--声音和措辞控制技巧
--要学会做沟通记录
实战通关演练

三、社区支行的产品营销技巧
1．卖理财“十八实战绝招”
--因行而异法
--突出法
--隔离法
--*法
--搭配法
--避重就轻法
--紧俏法
--计算法
案例：工行客户的故事
--打散法
2．如何处理客户的异议
--嫌收益低的
--嫌起息晚的
--嫌离得远的
案例：小钟的故事
--嫌服务不好的
实战通关演练

四、社区支行怎样提升考核业绩
1．怎样利用数据库提升业绩
--理财经理必看的五张表
--利用数据库摆布理财
--收集周边金融同业的数据
案例：中信证券收集银行信息的故事
--建立本支行的营销数据分析表
2．揽存款并非靠关系
--不靠关系靠产品
--不靠大户靠积累
--不靠能人靠团队
案例：各支行来学习的故事
--不靠支行靠社区
--不靠上门靠代收
--不靠高息靠礼品
案例：黑龙江银行礼品吸存的故事
3．理财经理如何完成好小指标
--网上银行
--手机银行
--基金定投
--保险
-信用卡
4．银行营销活动的组织
--开心农场
--换锁芯活动
--10元买鸡蛋
--不同节日的活动策略
实战通关演练

五、社区支行的售后服务跟进与客户挖潜
1．售后服务中的情感维护
--情感维护三步曲
--个性化服务
--多创造和客户行外交流的机会
2．售后服务中的产品维护
--售后服务的模式
--产品服务的持续性
--产品维护的注意事项
3．售后服务中的附加值服务
--小客户，大感动
--不要让客户空手离去
--提供力所能及的帮助
案例：葛总的故事
实战通关演练

社区银行选址与营销业绩提升