市场细分与销售项目管理

【培训目标】
1、提升市场细分与客户需求分析能力；
2、提升整合式解决销售方案的能力;
3、提升项目管理的理念与运作能力；

【培训方法】
知识点讲解＋角色扮演＋案例谈论＋工具练习+视频分析 

【课程大纲】
模块一：通讯行业发展趋势分析篇
4g与全业务给行业带来了什么？ 
新技术的通讯与信息化平台发展对行业客户意味着什么？
新的业务模式
新的管理模式
新的发展模式
淘汰与被淘汰
中国移动在新形势下的可能发展方向
商业模式、盈利模式会变化吗？
产品与服务内容会如何调整？
客户组成会变化吗？
客户需求走向如何？
对客户服务团队的要求有改变吗？
4G集团客户产品体系解读分析
行业信息化竞争格局解读及策略应对

模块二：行业市场细分及客户需求分析篇
客户需求的本质与表象
重中之重：需求的根源
基本模式：需求－满足需求－更新需求
不同类别客户的通讯与信息化需求的基本来源
个人客户的基本需求
单位客户的基本需求
个人客户的数据化需求
单位客户的信息化需求
行业客户的需求起源：管理与业务运作难点与瓶颈
行业市场的细分
基层政府部门系统
公安系统系统
医疗与卫生系统
物流行业系统
金融与保险行业系统
教育行业系统
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模块三：基于专线需求的行业信息化产品组合方案策划
需求把握好以后，应该设计什么样的解决信息化方案
信息化产品组合营销方案的关键
不同行业的产品组合营销方案框架制定
实例分析：某省卫生厅数据专线业务解决方案分析
实例分析：某市税务局产品组合营销方案分析
整合式解决方案的原理与内容结构
拓展工具：苹果树策略制定产品组合营销方案具体内容
课堂作业与分享：运用苹果树策略，制定产品组合营销方案框架
挑战任务：制定某单位产品组合营销方案摘要
现场方案呈现的模式和步骤
现场方案呈现的控制技术

模块四：销售项目管理概览及运作策略
什么是销售项目管理
销售项目管理的三要素——项目管理的铁三角
销售项目经理和他的关键职能
销售项目管理框架——九大知识领域
销售项目管理工作模型
头脑风暴、分组练习：把某客户解决方案的需求满足过程分解为销售项目管理过程
销售项目管理运作策略
设定销售项目目标
项目目标的管理和分解
销售项目方向与方法的确定
成功的几个关键点
明确项目管理计划
计划与目标的关系
目标管理对销售项目的贡献
4W1H工具解决项目目标设定的练习：信息化解决方案提供过程中的里程碑事件
销售项目策划——结合通服客户行业特点做案例分析
通服行业商机管理

销售项目的工作分解（WBS分解）
工作分解的基本原则与注意点
团队成员*组合及协作分工
方案销售中各自角色分配
项目工作分解工具
工具练习：客户关系的建立与维系路径图与发展计划
销售项目的时间管理
销售项目日程表制作六步法
简易甘特图制作练习
甘特图监控管理
工具练习：投标管理的甘特图制作
销售项目的预算管理（成本管理）
销售项目的风险管理
销售项目的变更控制和管理
销售项目谈判——优势谈判的实战技巧

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