全员营销课程

【培训对象】网点主任或支行行长、会计主管、客户经理、产品经理、大堂经理、柜员等
【培训时间】2天，6小时/天
【培训方式】系统讲解、分组研讨、案例分析、 视频学习、工具运用、情景模拟等

【课程大纲】
第一节.竞争现状分析
1、从开门红揽储大战看银行竞争战势
开门红之“血拼现象”
钱荒之“存款立行”
网点之“暗战争夺”
2、互联网背景下的去存款化趋势
存款流失将成为新常态
国民主动理财意识觉醒
无现金模式背后的危机
互联网金融带来的影响
案例分析：浙江农信如何应对互联网金融的挑战

第二节.网点经营策略
1、银行业发展趋势
拥抱Fintech，发力“新零售”
田忌赛马，错位竞争
不同客群，层层争夺
2、网点经营的关键思路
网点建设标准要求
网点定位思路
团队建设与效能提升
关键岗位职责梳理
网点经营困局分析
找准目标客群是关键
互动讨论：哪些人会倾向于把钱存在银行
案例分析：某地农商行网点经营策略
我行的服务与产品分析
工具练习：SWOT分析法、解析当下困局
3、短期专项业务与长期战略业务的合理规划发展
4、中收业务销售打提振
5、贷款业务菜单化设计与宣传
6、贷款客户精准匹配
7、储蓄挽留与防流失
客户资金流失挽留策略
存款堵漏防流失话术——问、留、少、回
情景模拟：挖存款常说一句话

第三节.厅堂场景营销
1、厅堂“四无”现象
客户不到网点的主要原因
产品无法营销的主要原因
2、厅堂场景营销解读
场景营销定义
不懂得做场景的网点都会被淘汰
“有温度”的服务场景
传统金融与互联网金融的融合场景
案例分析：儿童乐园场景营销案例
案例分析：生活+金融”的消费模式
3、厅堂场景营销的氛围营销系统打造
客户体验和关键*理论
三层触点
网点获客“六必做”
案例分析：小小金蛋砸出1000万业绩
氛围营造的原则
氛围营造的要点
产品、业务、服务菜单式设计
各岗位顺势营销工具设计
各类真实优秀案例图片解读
案例分析：“民生风采”最美厅堂
4、厅堂场景化营销的具体操作及话术
场景营销三要素：物、人、事
大堂经理服务营销7步曲（含具体话术）
柜面服务营销7+7步曲（含具体话术）
五大经典类别的场景化营销
创新模式：厅堂微沙龙宣讲
案例及视频学习

第四节.外拓实践行动
1、从守株待兔到撒网捕鱼
2、员工变创客：疯狂的“两扫、五进”
3、外拓营销的常规方式
4、基于客群分析的市场拓展策略
外拓“三板斧”
案例分析：某地农商行组织大规模多渠道营销宣传
城区网点的外拓主要方法
案例分析：上海某股份制商业银行开展丰富多彩社区活动提高客户的粘性
批发市场小商户类客户拓展
案例分析：商贸客群的金融需求与高频场景分析
案例分析：商贸客群的抓手是什么
政府部门、企事业单位客户拓展
案例分析：山西某国有行网点员工争先跑外拓深挖对公、批量发展
学校、工厂类客户拓展
富裕农村、乡镇客户拓展

第五节.路演活动组织
1、路演活动的4P策略
2、成功路演的六要素
3、路演活动开展的功能及目标
4、针对不同客群的路演活动组织形式
专项客群
商区客群
社区客群
小微客群
乡村客群
5、路演活动的执行技巧
6、路演活动设计与组织流程
活动执行前注意事项
预热宣传的常用方式
创意主题设计的技巧
路演场地布置要求
活动内容与细节流程
活动礼品的设计原则
活动的开展的时间选择
活动前培训及动员
目标制定及分解
活动推荐话术设计
活动开展后关键工作
7、路演的活动主持人训练
主持人角色甄选
主持词的设计要求与范例
主持风格训练
演讲与表达风格
声音的力量—语音、语调、语速
体态的魅力—阅读肢体语言
常见问题应对

第六节.存量客户维护
1、客户分层分群营销体系搭建
2、存量客户的分层分级维护策划
服务民生责任客群
大众长尾效益客群
高价值增效客群
关键人脉忠诚客群
3、理财沙龙的组织方法
贵宾理财沙龙场景营销
理财沙龙的主题决定灵魂
沙龙的场景布置技巧
细节决定成败
沙龙主持词设计
4、微信、微博等新型社交媒体的运用
5、打造银行人的个人自媒体品牌
6、线上营销模式创新
案例分析：与客户的微信联接带来的收获
朋友圈的那些事儿
把握广告时间段
赢得客户的手机时间
半年存款之四千万
7、线上场景营销的案例解析
朋友圈的那些事儿
把握广告时间段
赢得客户的手机时间
案例：半年存款之四千万
8、银行如何用好移动营销设计“H5+”
认识H5与广告
常用的H5傻瓜式APP编辑有哪些
银行实操H5精品案例

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