企业主拓展及维护课程

课程背景：
在新经济背景下，各家金融机构都面临“快速增长+稳步增长”的双重挑战。为保障资产业务的稳步发展，“先吃饱饭，在吃好饭”的理念应运而生，其中小微信贷业务发展的重要性不言而喻。为保障资产业务的快速发展，同时也为有效发展小微信贷业务主力“四客群”中的小微企业客群，各层级管理营销人员均需掌握相应的渠道搭建及经营维护方法技巧。为更好的拓展维护小微企业法人企业主客户，特此编辑此课程。

课程收益：
一、掌握小微信贷业务发展的底层逻辑与核心思维；
二、掌握小微企业经营全周期需求分析及应对策略制定；
三、掌握小微企业客群渠道搭建开拓及客户触达营销形式和流程；
四、掌握针对园区场景的电话营销、外拓营销、活动营销、线上营销技巧；
五、掌握联动营销及交叉营销流程技巧；
六、掌握信贷业务网格化经营体系建设构建要点；
七、掌握过程精细化管理的要点与技巧。

参训岗位：
相关条线管理人员、支行行长、业务分管行长、客户经理等相关岗位

课程大纲：
Part A：小微企业信贷业务发展常见困惑及经营思路
一、业务发展常见困惑：
（一）总行分行层面：
1、利润空间压缩——业务方向及结构调整
2、业务质量下降——风控模型及技术调整
3、运营效能较低——运营流程及人员调整
（二）部室支行层面：
1、市场版图碎片化，营销打法游击化
2、获客渠道零散化，客户资源个人化
3、过程管理粗犷化，工作状态被动化
二、业务发展经营思路：
（一）信贷业务发展核心思维——“资金流”的变化规律
1、辖区内行业分布
2、辖区内主力客群
（二）业务开拓模式——“双轮”并进（网格化经营体系）
1、批量渠道模式
2、零售拓展模式
（三）过程精细化管理——“四维”一体
1、目标管理：全年任务完成进度把控
2、资源管理：主力行业客群资源管理
3、过程管理：例会制度、人员管理、网格化经营体系
4、绩效管理：结果指标考核+行为指标考核
（四）高效落地执行模型——“三点”联动
1、关键行为：拓展、维护、联动
2、关键技能：营销、风控、心态调整
3、关键工具：线上及线下工具的使用

Part B：小微企业客群渠道资源盘点
一、小微企业信贷业务资源渠道资源盘点
【头脑风暴】：符合本行实际情况的小微企业信贷业务的内部及外部渠道资源有哪些？如何利用？
（一）小微信贷业务外部渠道资源盘点
1、主力行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修等
2、园区企业：工业园、产业园、物流园、商贸园、科技园等
3、专业市场：批发市场、建材市场、冷链市场等
4、商圈资源：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城等
5、企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、企业园区等
6、政府渠道：税务局、工商局、科技局、环保局、烟草局等
7、商会协会：地方商会、行业协会等
【头脑风暴】：小微信贷业务有哪些常用收集客户信息的渠道？如何运用？
（二）小微信贷客户信息收集渠道
1、财税类客户：税务局、税务代理机构
2、园区类客户：管委会、工商局、园区管理方
3、电商类客户：工商局、行业协会、交易市场
4、环保类客户：环保局、污染处理公司、行业协会
5、政府采购类客户：采购办、政府信息平台、招标公司、核心企业、社区
6、科技型企业客户：科技局、科技园、行业协会
7、企事单位客户：担保机构、商会协会展会、核心企业
【头脑风暴】：小微信贷业务主力行业客群的信贷需求及综合需求有哪些？
二、小微企业行业分类及需求分析
（一）小微企业行业分类
1、生产型客户经营特点分析
2、外贸型客户经营特点分析
3、服务型客户经营特点分析
4、批发零售型客户经营特点分析
5、商贸流通型客户经营特点分析
（二）小微企业需求分析
1、采购端需求
2、销售端需求
3、融资需求
4、理财需求
5、资金管理需求
6、企业顾问需求
7、财税规划需求

Part C：小微企业客群营销触达形式流程
一、小微企业信贷业务区域网格化营销体系构建
（一）区域资源规划：辖区内渠道、资源、区域盘点划分
（二）营销团队组建：“内部”及“外部”团队
（三）持续深耕网格：见效与固化的核心环节！
（四）PDCA式生产：上升式良性循环
（五）存量客户深挖：潜力价值深挖
（六）他行客户策反：精准分析、有效对比、适时切入、利益吸引
二、小微信贷业务营销触达形式
（一）存量资源价值深挖
（二）平台渠道搭建批量营销
（三）批量项目、场景建设营销
（四）联动营销与交叉营销
（五）电话营销
（六）线上营销
（七）产业链营销
（八）活动营销
（九）他行客户挖转
（十）陌生拜访

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