《学HW系列—以MTL和LTC流程为基础营销战法》
发布时间:2025-04-23 11:26:50
讲师：崔键 浏览次数：7
课程描述INTRODUCTION
培训讲师：
课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
销售流程体系培训
【课程背景】
HW用近三十年的时间引进世界*的营销管理体系，牵引着HW从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。HW的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的必然王国走向了持续稳定发展的自由王国，其大客户营销的思想对我们企业有很强的标杆意义。
本课程以MTL和LTC销售流程体系为基础，结合崔老师20多年的大客户营销实践，形成了一套适用于成长型企业的组织化营销系统，系统性的解决以上困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为营销团队赋能。
【课程收益】
通过HW大客户营销体系的剖析，了解大客户市场成功的本质规律
掌握MTL和LTC端到端的全流程运作的操作要点
掌握系统化的目标市场细分和客户价值创造的方法
掌握系统化的客户洞察和销售线索挖掘的方法
熟练掌握销售成功要素识别，如何制定项目运作计划
熟练掌握引导客户、呈现产品价值的策略和方法
学习构建协同作战的销售组织体系，形成呼唤炮火、队形一致的铁三角组织运作机制
深刻理解构筑立体化、纵深化的客户关系的三个层面
熟练掌握客户关系运作的各类工具和方法
通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。
【课程大纲】
第一篇 以客户为中心的营销流程体系
1、对齐标杆——HW三十年的发展里程碑
2、HW的营销理念分享—从管理需求到创造需求
3、市场营销全景地图
4、破解增长的四大密码
5、MTL 和 LTC流程概述
第二篇 MTL流程活动一——构筑穿越周期的业务底座
1、MTL流程及关键要素
2、市场洞察——识别业务增长机会点
【案例】HW的两次重大危机的应对策略和启示
3、客户洞察——聚焦价值客户，不在非战略性机会上浪费战略性资源
4、市场细分和目标客户分级管理
5、构筑竞争壁垒，提升客户价值——创新五大路径
【案例】多个优秀案例分享
6、未战先胜——战略解码和市场作战地图
【研讨】分组绘制本业务单元的市场作战地图
7、基于MTL的营销活动三板斧
三级营销活动、联合创新、销售赋能
【案例】HW云营销活动实践
第三篇 管理销售线索ML——挖掘客户需求
1、机会之光——洞察客户是销售的起点
【案例】：HW云的千万大单
2、销售线索的分类
3、发掘销售线索的六个维度
4、激发客户购买意愿
【案例】HW五大公关活动
5、销售线索的管理机制
6、培育销售线索阶段的跨部门协同
第四篇 管理商机MO——运筹帷幄、引导需求、订单转化
1、项目立项的主要工作
2、标前引导——结构化地提炼“赢”差异化策略
3、控标工作流程
【研讨】：应用所学的方法，选取实战项目，制定赢单策略。
4、如何获取溢价？——三种商务报价模型
【案例】：某创新产品推广中的报价模型
5、制作解决方案的场景化分析——十二字方针
【案例】：HW的多个案例
6、深挖客户需求的JTBD价值清单模型
7、产品/解决方案的价值呈现方式——（721法则）
8、总结：服务客户的能力是撬动客户欲望的砝码
第五篇 管理交付MCE——合同签订和执行
1、合同交付常见问题及处理办法
2、回款工作要点
3、签约后的工作要点
第六篇 LTC流程的管理和决策机制
1、全流程的管理决策点设置
2、评审和决策机制—从议会制衡到民主集中
3、授权机制设计，让决策快速响应市场需要
4、赢率预测和业绩预测
第七篇 组织篇——LTC全流程的组织运作机制（铁三角）
1、常见销售组织形态和弊端分析
2、HW铁三角销售组织的进化演变
3、铁三角的销售组织架构和角色定位
4、“铁三角”在LTC业务流程中的滚动式协同运作
5、保障“铁三角”高效运作的机制
业务流程、职责保障
交叉绑定的KPI的设计
拉通资源、充分赋能——让听得见炮声的人呼唤炮火
企业文化的支撑
第八篇 如何和客户结成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客户关系？
1、HW立体化的客户关系模型
【案例】：HW某事业部的全员客户关系协作
2、客户关系的综合评价（附模板）
3、普遍客户关系和组织客户关系的拓展
普遍客户关系的拓展方法
组织客户关系拓展的“411”方法
【案例】：HW的“新丝绸之路计划”、“一五一工程”、战略对标会
4、关键客户关系的拓展
识别关键人物——组织权利地图、客户决策流程鱼骨图
【讨论】： 如何“搞定”COO？
建立和关键客户关系的链接
客户关系链接视图、客户链接的基本场景
关键客户关系攻坚计划
马斯洛需求层次论的应用、关系拓展开展路径
【案例】：XXX领导的需求痛点
第九篇 案例演练
1、回顾和总结
2、自由交流和问答
销售流程体系培训
转载：http://www.nlypx.com/gkk_detail/321974.html
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- 崔键
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