销售方案呈现与演示技巧
发布时间:2025-02-23 10:29:48
讲师：杨俊 浏览次数：2623
课程描述INTRODUCTION
销售方案呈现
培训讲师：杨俊
课程价格：￥元/人
培训天数：1天
日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
销售方案呈现
课程背景：
在中国电信政企部门，客户经理一直承担着产品推广和业务销售的重要职能，在完成该任务过程中，有两个关键技能对最终成交起到至关重要的作用，它们就是产品方案呈现与演示，在实际调研中，我们发现许多客户经理依然采用传统介绍方法，缺乏凸现产品亮点的能力；不懂得运用谈判技巧、资源整合与置换来促成交易；不懂得使用灵活的策略去解答推介中客户提出的各种异议；更不知道如何运用良好的演示技巧来使业务方案获得加分，这一系列问题都成为限制运营商业绩提升的拦路虎。
本课程将以运营商产品推广实践案例为背景，结合国内外同行及跨行业的优秀经验，帮助课程学员快速掌握销售方案呈现与演示技巧，提升企业业务品质。
课程收益：
▲掌握方案沟通中需要注意的关键问题、熟练运用利益推进法与痛点推进法。
▲掌握客户异议处理技巧，有效化解客户对于方案的不同观点。
▲熟练运用方案推进模型，利用利益之争、第三选择等工具，推进商务谈判达成。
▲掌握产品内容设计与互动控场能力，具备专业的演讲表达技巧。
▲针对目前的主推政企产品，制作一套专属的演讲呈现方案。
▲在培训结束后3个月内，老师将通过微信群对学员日常工作撰写的业务方案提供远程指导。
课程时间：1天，8小时/天
授课对象：电信客户经理
授课方式：讲师讲授+课堂研讨+实操演练+讲师点评
课程大纲
第一部分：方案推介技巧、异议解答与促成
第一讲： 销售推进技能—两个注意与两套方法
一、方案介绍的两个注意
1.客户的记忆力
1)内容必须简练
2)提取最重要或者与客户最契合的要点进行推介
3)一般不超过3个卖点
2.客户的理解力
1)表达方式通俗化
二、如何运用销售模型、提高方案推介的成功率
1.利益推进法
视频案例—快乐销售的秘诀
1)利益推进法的由来
2)利益推进法四个关键步骤
2.痛点推进法
视频案例—如何有效挖掘客户痛点
1)痛点推进法的由来
2)痛点推进法三个核心步骤
第二讲：异议处理技巧—客户不同意见的应对
一、客户异议应对技巧
1.异议对我们意味着什么
2.客户异议的分类
1)有能力处理的异议
2)无能力处理的异议
3.客户异议处理要诀
4.表示理解的常用方法
5.反对意见处理三步骤
第三讲：商务谈判技巧—方案谈判技巧与应用模型
一、谈判技巧—如何开展沟通博弈
推进困难方案的关键工具—利益之争
1.互斥利益
2.共赢利益
3.差异利益
二、谈判技巧—如何施加对客户的心理影响
1.行为与动机的差异
2.如何施加心理影响
三、谈判技巧—方案融合之第三选择
1.提取价值点
2.价值点方案融合
3.第三选择练习
第二部分：客户经理方案呈现技巧训练
第一讲：专业的方案呈现技巧—成为专业的演讲者
一、梅赫拉卞（Albert Mehrabian）法则
1.梅氏法则的五个核心要点
2.梅氏法则对于表达的影响
二、肢体
1.站姿
2.位置移动
3.目光交流
4.手势
5.表情
三、声音
1.音量
2.音高
3.频率
4.停顿
5.变化
四、语言
1.语言要简洁干净
2.语言要生动感人
3.语言要通俗平易
五、开场
1.开场三部曲
2.七中常见的开场方式
3.开场演练
4.开场禁忌
第二讲：内容设计—有效打动你的客户
一、如果有逻辑性的呈现你的内容
1.金字塔原理
2.三三表达法
1)When（三段时间 ）
2)Where（三个位置 ）
3)Why（三个原因 ）
4)Who（三个立场 ）
5)What（三件事情 ）
6)How（三种方法 ）
二、应用类产品方案设计技巧
1)定位客户
2)定位需求
3)定位痛点
4)提供解决方案
5)促成交易
三、产品知识介绍
1)客户
2)产品
3)卖点
4)利益
第三讲：实践练习—方案演示讲解
1.内容撰写：组织客户经理撰写产品方案
2.演讲模拟：现场模拟方案讲解
3.优化点评：针对学员讲解过程中出现的问题提供针对性辅导，并对讲解内容提供优化建议。
销售方案呈现
转载：http://www.nlypx.com/gkk_detail/249864.html
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