商务客户关系维护_杨俊讲师

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商务客户关系管理与沟通技巧

发布时间:2025-03-01 20:09:48

讲师：杨俊浏览次数：2615

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课程描述INTRODUCTION

商务客户关系维护

· 销售经理

培训讲师：杨俊

课程价格：￥元/人

培训天数：2天

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商务客户关系维护

课程背景：

随着客户对行业服务品质期望的不断提升，以往单纯标准化、机械化的服务已无法满足客户差异化的需求，在实际调研中，我们发现许多客户经理依然采用传统的、被动的服务模式，无法根据不同客户性格特点实施差异化的关系维护策略；不懂销售引导技巧，依然采用简单的酒桌文化来促成产品交易。这一系列问题都成为限制企业提升发展的拦路虎。

本课程将以世界500强企业客户服务实践案例为背景，结合国内外同行及跨行业的优秀经验，帮助课程学员快速掌握客户沟通与方案推进技巧，提升企业业务品质。

课程收益：

▲掌握专业的客户沟通与服务技巧，提升客户对公司业务的接受度。

▲掌握根据不同客户性格采取差异化关系维系策略的技巧。

▲掌握方案沟通中需要注意的关键问题、熟练运用利益推进法与痛点推进法促进方案达成。

▲掌握客户异议处理技巧，有效化解客户不满。

▲熟练运用方案推进模型，利用利益之争、第三选择等工具，推进商务谈判达成。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：企业客户服务部人员、客户经理

授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+小组研讨

课程大纲

第一讲：基础沟通技巧—有效的聆听与交流

一、如何做到有效的聆听—首先你要理解客户的观点

1.表现出兴趣的态度（让客户觉得被尊重）

2.将注意力集中在客户谈话的要点

3.不要把你认为的当成客户想要的

4.不要主观臆断—上半句与下半句

5.同理心的沟通（有效的换位思考）

6.客户服务过程的记录

二、如何做到良好的表达—让客户理解我的观点

1.逻辑关联词的合理运用

2.总是围绕表达对象的利益展开

3.对于重点的部分应加重语气

4.对于复杂的难以理解的部分可以适当重复或举例说明

5.合理的运用语气语调和肢体语言来表达你的意思

三、如何聪明的表达—让客户接受我的观点

1.小案例一如何转换你的表达观点

2.小案例二如何增加对象的压迫感

第二讲：关系管理技巧—针对不同的客户采取差异化的维系策略

了解客户的脾性—不同的人，要说不同的话

1.案例分享—爱默生的故事（你的启示是什么？）

2.DISC客户性格分类

3.学员性格测试练习

4.个性的划分——情感型

1)情感型客户的识别

2)情感型客户的关系维系策略

5.个性的划分——分析型

1)分析型客户的识别

2)分析型客户的关系维系策略

6.个性的划分——温和型

1)温和型客户的识别

2)温和型客户的关系维系策略

7.个性的划分——主观型

1)主观型客户的识别

2)主观型客户的关系维系策略

第三讲：方案推进技能—介绍两个注意与两套方法

一、方案介绍的两个注意

1.客户的记忆力

1)内容必须简练

2)提取最重要或者与客户最契合的要点进行推介

3)一般不超过3个卖点

2.客户的理解力

1)表达方式通俗化

二、如何运用销售模型、提高方案推介的成功率

1.利益推进法

视频案例—快乐销售的秘诀

1)利益推进法的由来

2)利益推进法四个关键步骤

2.痛点推进法

视频案例—如何有效挖掘客户痛点

1)痛点推进法的由来

2)痛点推进法三个核心步骤

第四讲：异议处理技巧—客户不同意见的应对

一、客户异议应对技巧

1.异议对我们意味着什么

2.客户异议的分类

1)有能力处理的异议

2)无能力处理的异议

3.客户异议处理要诀

4.表示理解的常用方法

5.反对意见处理三步骤

第五讲：商务谈判技巧—方案谈判技巧与应用模型

一、谈判技巧—如何开展沟通博弈

推进困难方案的关键工具—利益之争

1.互斥利益

2.共赢利益

3.差异利益

二、谈判技巧—如何施加对客户的心理影响

1.行为与动机的差异

2.如何施加心理影响

三、谈判技巧—方案融合之第三选择

1.提取价值点

2.价值点方案融合

3.第三选择练习

四、谈判技巧—产品推介创新思维之举一反三

1.问题描述

2.陈列当前解决方案

3.提取原理

4.梳理新的解决思路

第六讲：行动学习工作坊—工作难题破解

简介：行动学习研讨是指组织一群行业精英，围绕一个或多个现阶段工作难题进行集中研讨，引导者一般为课程导师，在实施过程中导师起着提供方法论，引导催化的作用，而输出者则是各位参与学习学员，由于在讨论过程中使用了无拘束，但能充分应发脑力激荡的规则，能充分激发学员对于问题的探讨，从而迸发出更多新的观点和问题解决方法。

步骤一案例分享

步骤二内部评选

步骤三背景收集

步骤四初级研讨

步骤五重新组合

步骤六智慧众筹

步骤七最终研讨

步骤八解决方案分享

商务客户关系维护

转载：http://www.nlypx.com/gkk_detail/249865.html

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付款信息：
开户名：上海投智企业管理咨询有限公司
开户行：中国银行股份有限公司上海市长寿支行
帐号：454 665 731 584

: 杨俊

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