客户心理营销培训

适合对象
投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、私行客户经理、证劵客户经理、基金客户经理、基层主管

课程背景
目前营销人员队伍在工作中存在的主要问题：
1、营销人员将工作做不好归于环境影响，职业素养薄弱；
2、营销人员售动机不强，缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识；
3、营销人员产品与客户匹配了解不全面，以致难以准确地向客户销售产品，成交率偏低；
4、处理客户对产品产生异议的能力较弱，容易被他人影响，失去销售的信心。

课程收益
1、激发营销人员对本职工作的热情，重塑职业心态；
2、使营销人员掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率；
3、利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率；
4、掌握客户投诉处理技巧，有效解决因产品收益未达预期、公司流程约束等问题引起的客户投诉。

课程大纲
一、从分析20100万客户心理到精准营销
1.分组PK与积分竞赛
2.8大客群
A.两大需求
B.主要忧虑
C.生活与态度
D.消费心理
3.2050VS50100万客户心理差异
A.固收类
B.股权类
C.避险类
D.资产配置

二、电访销售(前)大解析
1.电话约访成功关键
A.心态
B.技能
C.客户管理
2.电话约访三流程七步曲
A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪
3.电话约访固化流程七步曲检核
4.电话服务精要判别关系
A.激活
B.邀约
C.开发
D.维护
5.电话服务精要服务三技巧
A.沟通特质
B.魅力
C.感染力
6.电话服务销售流程－前置工作
7.电话服务销售流程客户关系维护&跟进
A.真正的客户
B.有需求的客户
C.潜在客户
8.电话[前]客户定位九宫格(快速分类法)
9.电话[前]对不同的采取分级维护标准
A.核心客户
B.重点客户
C.潜力客户
D.外围客户
10.实务操作四关键
11.电话[前]主题选择
A.客户不会拒绝的话题
B.客户不喜欢的话题
12.电话服务流程（前）－实战解析

三、电访销售(中)大解析
1.电话服务销售流程－模拟话术ＤＩＹ
A.头脑风暴:六大加分元素
2.电话[中]推进六关键
A.互动
B.关怀
C.破冰
D.营销
E.经济
F.服务
3.头脑风暴:破冰
4.头脑风暴:催眠大法
5.头脑风暴:吊胃口
6.电话服务销售流程－倾听的重点
7.电话服务销售流程－同理心的作用
8.头脑风暴:同理心练习篇
9.电话服务销售流程－建立需求
10.电话[中]邀约
A.利诱
B.威胁
C.事件
11.头脑风暴:反对问题

四、电访销售(后)大解析
1.电话[后]整理：关键资料整理
A.伏笔
B.背叛
C.打死不退
D.投资类
E.非投资
2.电话服务销售流程－客户关系维护&跟进
3.电话服务销售流程－100%忠诚客户维护四关键
4.头脑风暴:乔吉拉德250定律
5.REVIEW：一通有价值的电话元素？
6.记得在每天下班前回报

五、面访实战(前)心法梳理
1.业务军规
2.客户心理分析不懂客户需求就作不好销售
3.客户心理分析抓住五大客户心理特征
4.敏感问题巧妙解决敏感心理问题的心里暗式技巧
5.激发共鸣，用共鸣拉近与客户之间的距离
6.认同客户:用认同赢取信任
7.头脑风暴:老太太买李子记

六、面访实战(中)问话技巧
1.落实执行Advisory流程
2.客户分群经营方法例：六大金融主要客群素描
3.客户管理Step1:KYC
4.客户管理Step2:设定三种KYC任务
5.客户管理Step3:探求客户财务需求信息
6.客户管理Step4:驱动诱因
7.八大客户分群与切入点

七、面访实战(后)营销技能精进班
1.角色扮演是面谈的重点
2.演练风暴:角色扮演
3.客户最常说的话
4.学习型团队打造

八、FAB扎根战斗营
1.FAB销售法则:猫与鱼
2.FAB销售举例
3.FAB销售:促成交易，成交才是硬道理
4.FAB销售:促成技巧，必知的九种心法
5.头脑风暴:制作专属于您的FAB销售心法

九、DISC知己知彼，百战百胜
1.DISC性向测验–你是甚么样的人?
2.自我检视与规划测验
3.知己知彼，百战百胜
4.D狮子(支配型有野心)
5.I孔雀(影响型很热心)
6.S无尾熊(稳健型很小心)
7.C猫头鹰(分析型有耐心)

十、与时俱进,推陈出新,继往开来
1.开发新客户五步骤
2.开拓客户时机
3.举办沙龙活动之原则
4.举办沙龙活动二目标
5.沙龙活动之春、夏、秋、冬

十一、重修旧好之念念不忘
1.你和客户是什么关系
2.旧客户深耕与广耕
3.旧客户深耕与广耕衍生关系
4.客户对客户经理的看法
5.客户四分法
6.客户开发优先级
7.日常活动流程化
8.客户分类是有效客户服务的第一步
9.练习确定客户所属客群

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