银行盈利的培训

本次培训从现有经济形势着手，着重分析了目前的经济形势以及疫情后对银行营销模式改变，改变客户经理的营销策略，并且能够了解及掌握交叉营销的销售技巧。提升客户经理的销售能力。
目前，线下活动很难开展，外拓由从应程度上有所限制，客户经理新增获客越来越难，这期间要使存量客户资产得到提升，就要开展对存量客户的交叉营销。而存量客户由于数量较为庞大，对客户经理而言，二八定律决定了，我们必须要在服务好高端客户基础上，去服务更多的长尾客户。对公的法人，高净值客群更是我们客户经理交叉营销的主要对象。

第一部分：银行盈利模式改变后银行业务的发展
1.销售模式的改变带来银行业务的发展
2.疫情后避险类需求提升下的财富管理、小微贷款和消费金融
3.贷款下限放开后，利差越来越小的情况下，银行做什么最有议价能力。
4.对公业务的大中介

第二部分：成功率不高是为了掩盖触达率和开口率不高的事实
1.如何找到客户分层、分群能够达到批量效应的客群（如代发客群、信用卡客群）
2.如何找到新增客群的钩子类产品
3.如何通过产品基金、保险、进行有效的客户分层
4.分层、分群后如何通过有效的产品组合触达客户
5.分层、分群后如何提升客户经理的开口率

第三部分：盈利模式改变，客户改变，变服务型客户经理为营销型客户经理
1.不转变思路，银行没有饭吃
2.打造轻资本银行
3.客户结构优化
4.提高资本使用效率，降低资本消耗

第四部分：知彼——建立客户关系
1.不要想着去营销新客户，你目前的每一位老客户都是深度营销的机会
2.如何做好深度营销
3.你在为客户的利益着想，不是在推销产品，而是在解决问题。
4.让客户参与到解决问题的过程
5.给客户自己选择产品的机会
6.需求不用创造，市场机会比比皆是

第五部分：知己——了解你的产品
1.在市场上已经或得成功的产品，客户反响激烈的产品
2.了解他行产品，分析出优缺
3.你是个专业人士，装也要装的漂亮
讨论：客户需要银行带来什么
以上为一天课程

第二天为销售技巧的培训
第六部分：销售最重要的一步——交叉营销
1.什么是交叉营销
2.交叉营销的技巧’
3.交叉营销是团队共同的结果
4.交叉营销实际案例分析
案例：某股份制银行交叉营销案列分析（对私为网点交叉营销案列分析，对公为公私联动营销分析）

第七部分：触达方式详解——电话及短信交叉营销技巧
一、电话准备
反思：我之前是怎么做电话准备的？
1.制定联系计划对工作的帮助
2.客户信息的提前收集与分析
3.5W1H联系计划制定法
案例讨论：看看别人的联系计划
4.短信预热——如何让客户期待我们的电话
5.“电话未打，约见便已经成功一半”
6.电话目标的设定与排序
改进：今后我会怎么做？
练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信
本小节提供模板工具
二、设计一个漂亮的开场白
1.“杀熟”和“杀生”
2.一招鲜，吃遍天
3.开场白的三个关键点
4.出租车上的中南海
5.异议处理
9.陌生客户的电话开场白
讨论：你是如何传递专业与动机的
练习：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户
改进：今后我应该怎么做电话开场？

第八部分：中高端客户交叉营销技巧
1.客户关系维护，不是提供多好的服务，服务员永远比你还专业。
2.做专业的人应该做的事。
3.资产的保值增值—做好资产管理
4.按照生命周期为客户做资产管理
5.按照客户贡献度为客户做资产管理
6.如何配置资产能够增加客户粘性
讨论：目前资产配置的管理‘
练习：不同生命周期以及不同贡献度客户的资产配置

第九部分：了解客户基本需求，挖掘客户深层次需求
1.需求探寻行为与销售动机的关系
2.个人理财客户的典型需求
3.顾问式寻求探寻的四项关键任务
4.顾问式需求探寻流程四步走
案例分析：一个赞美切入带来的高净值客户转介绍
5.需求探寻的脚本策划
案例分析：客户主动需求的陷阱
讨论：如何识别客户对具体理财产品的评估能力

第十部分：让文盲也能听懂我们的产品——产品配置与呈现技巧
1.产品配置与组合的作用与要点
2.投资理财产品呈现三步曲
3.产品呈现关键技巧
4.基金、保险产品组合的营销技巧
客户化、结构化、情景化、双面传递
话术示例：高净值客群资产配置呈现话术
练习与话术提炼：高净值客户的交叉营销话术设计
5.产品讲解FABE9步呈现法

第十一部分成交后的后续管理才是销售的正式开始
1.管理的是客户资产
2.后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度
3.基于产品利益本身的跟踪如何做？
4.基于情感关系本身的跟踪如何做？

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