产品销售技巧_杨俊讲师

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政企高值产品推介技巧

发布时间:2025-02-23 10:25:48

讲师：杨俊浏览次数：2616

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课程描述INTRODUCTION

产品销售技巧

· 销售经理

培训讲师：杨俊

课程价格：￥元/人

培训天数：1天

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产品销售技巧

课程背景

销售是跟人打交道的艺术，想要把产品卖给客户，首先要了解他们的内心。政企客户的内心就像一座冰山，你看到的只是露出海面的那部分。若想撼动整座冰山，则需要深入海平面以下，潜入用户心里，洞察需求，了解他们真正的购买动机！因此销售其实就是一门研究客户心理的课程。

本课程将以运营商销售实践案例为背景，结合国内外同行业及跨行业的优秀经验，让客户经理掌握高价值产品销售—方案推介的五个关键步骤，快速提升业绩，助力企业业务提升。

课程收益：

▲掌握产品销售沟通技巧与客户心理引导测量。

▲具备专业的客户需求挖掘与营销能力。

▲有效解答销售过程中客户提出的异议。

▲洞察方案推介过程中的各方利益点，淡化差异利益、强化共赢利益、寻找差异利益，最终达成多方共赢，促成方案达成。

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：客户经理

课程大纲

第一讲：营造氛围-如何做到有效的销售沟通

一、如何做到有效的聆听—首先你要理解客户的观点

1.表现出兴趣的态度（让客户觉得被尊重）

2.将注意力集中在客户谈话的要点

3.避免与客户争论（三季人）

4.不要把你认为的当成客户想要的（母亲与女儿的对话）

5.不要主观臆断—上半句与下半句

6.同理心的沟通（有效的换位思考）

7.客户服务过程的记录

二、如何做到良好的表达—让客户理解我的观点

1.逻辑关联词的合理运用

2.总是围绕表达对象的利益展开

3.对于重点的部分应加重语气

4.对于复杂的难以理解的部分可以适当重复或举例说明

5.合理的运用语气语调和肢体语言来表达你的意思

三、如何聪明的表达—让客户接受我的观点

1.小案例一如何转换你的表达观点

2.小案例二如何增加客户的压迫感

第二讲：客户识别-差异化的沟通销售策略

一、为什么要了解客户的个性？很重要吗？

二、个性分类原则

1.个性的划分——情感型

1)情感型客户的识别

2)情感型客户销售的应对

2.个性的划分——分析型

1)分析型客户的识别

2)分析型客户销售的应对

3.个性的划分——温和型

1)温和型客户的识别

2)温和型客户销售的应对

4.个性的划分——主观型

1)主观型客户的识别

2)主观型客户销售的应对

第三讲：销售推进-客户需求挖掘的关键技巧

一、高价值产品介绍的两个注意

1.客户的内存

1)内容必须简练

2)提取最重要或者与客户最契合的要点进行推介

3)一般不超过3个卖点

2.客户的CPU

1)复杂内容简单化

2)表达方式通俗化

3)能用图绝不用文字

二、业绩倍增销售法

1.痛点推进法

视频案例—如何有效挖掘客户痛点

1)痛点推进法的由来

2)痛点推进法三个核心步骤

2.利益推进法

视频案例—利益推进的秘诀

1)利益推进法的由来

2)利益推进法四个关键步骤

第四讲：异议解答-有效化解客户疑问

销售过程中的客户异议

1.异议对我们意味着什么

2.客户异议的分类

1)有能力处理的异议

2)无能力处理的异议

3.客户异议处理要诀

4.表示理解的常用方法

5.反对意见处理三步骤

第五讲：谈判技巧—方案沟通博弈，如何平衡各方利益点

一、谈判技巧—如何开展沟通博弈

推进困难方案的关键工具—利益之争

1.互斥利益

2.共赢利益

3.差异利益

二、谈判技巧—如何施加对客户的心理影响

1.行为与动机的差异

2.如何施加心理影响

三、谈判技巧—方案融合之第三选择

1.提取价值点

2.价值点方案融合

3.第三选择练习

产品销售技巧

转载：http://www.nlypx.com/gkk_detail/249863.html

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付款信息：
开户名：上海投智企业管理咨询有限公司
开户行：中国银行股份有限公司上海市长寿支行
帐号：454 665 731 584

: 杨俊

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