银行外拓营销实务培训

 课程大纲：
第一讲：银行外拓营销的核心理念
目前银行外拓多以“产品为导向”，把一场场营销活动做成了单一“产品说明会”，而客户则把银行的活动变成了免费福利发放场所，至此，活动收益有限、费用居高不下，员工疲惫不堪......本章节首先分析银行客户价值实现的特点，引导学员思考银行外拓营销的关键点，从
而转变观念重新认知银行外拓营销的核心理念。
1.1 银行客户价值实现的特点
消费者购买的决策过程分析
互联网时代客户价值模型
银行内部外拓资源分析
银行客户管理与外拓营销
银行客户价值实现特点总结
1.2银行外拓营销的关键点
润物细无声：融客户教育于微信微博互动
常会长有情：创造周期性到访需求
借势巧成交：利用渠道创造客户流量
无心插柳成荫：利用渠道创造客户流量
移花接木有术：利用内部资源实现外拓

1.3 银行外拓营销核心理念
银行外拓价值模型：传播－关注－转换－持续价值贡献
银行外拓客群概念：区分主体客户群、核心客户群、成长客户群、锁定目标客户群
银行外拓资源整合：内部外拓资源、网点周边资源、客户衍生资源、员工资源
特色网点的建设：结合网点资源与目标客户群，整体有序规划一系列外拓方法的实施，从而形成对特定目标客户群的吸引后加强客户间的传播，从而形成高效获取目标客户群的结果
1.4 课堂练习
外拓活动价值分析（一年内）
资源整合沙盘模拟
本网点特色建设思考
第二讲：银行外拓营销的主要方法
折页发放、摆摊、沙龙活动、合作商户开发、大型品牌营销活动.......银行竞争加剧致使各银行纷纷致力于各类外拓营销手段，然而，结果多数不如人意，本章节结合实操案例收获，就各方法进行深入讲解，旨在提升学员外拓营销的实战技能。
2.1 银行外拓营销方法1：摆摊
摆摊目的的选择
摆摊排班
摆摊现场客户接洽
摆摊后续客户追踪
团队参与激励设计 

2.2 银行外拓营销方法2：合作商户的开发
目标合作商户的选择
合作商户的谈判
合作商户的流量创造 
合作商户的客户转换
团队参与激励设计
2.3 银行外拓营销方法3：客户活动
客户活动的分类与层次化建设
客户活动的体验设计
客户活动的目标邀约名单
客户活动的营销接洽
客户活动的后续追踪
团队参与激励设计

2.4 课堂练习
摆摊情景演练
合作商户开发情景演练
营销活动设计训练
第三讲 银行外拓营销的管理难点
在持续开展一系列外拓营销后，银行往往会碰到一些管理的难题，其中包括硬性要求“投入产出比”，如何客观科学的界定营销的成果，如何建立外拓的营销团队并保护外拓成员的积极性？如何通过管理提升外拓营销的产能？本章节通过对外拓营销管理难点的探究，引导学员全方位的思考网点外拓营销的全年规划与管理实践。
3.1 外拓方法的成果界定与考核
摆摊效能之自然到访量的增加
合作商户交通监测之三点三到位
营销活动之名单管理
网点约定增长率与费用拨备
3.2 银行营销团队的建设
外拓成员挑选 
外拓团队的分工
外拓营销激励规划
3.3 银行外拓营销的产能突破
定向：锁定目标客户群体建设服务特色
整合：有效整合资源
有序：整体规划全年外拓营销活动
4化建设：1.技能提升日常化，2.客户管理精细化，3.客户活动常态化，4.成效转换持续化

3.4 课堂练习
整体规划全年活动
技能提升日常化设计
第四讲：银行外拓营销案例分析
它山之石可以攻玉，本章节集多家银行外拓案例，与学员共同巩固全篇所学习
4.1 案例分析：客户群外拓营销方案
汇丰银行*杯（总行）－－*客户群外拓营销方案
你出国，我送签（总行）－－留学客户群外拓营销方案
寻找最美童声音（分行）－－（某城商行宁波分行）亲子客户群外拓营销方案
企业主读书俱乐部（分行）－－（某股份行西安分行）亲子客户群外拓营销方案
慈爱之心 溪缘生活（支行）－－（某城商行宁波慈溪支行）老年客户群外拓营销方案
儿童情商训练（支行）－－（某城商行宁波余姚支行）亲子客户群外拓营销方案
4.2 案例分析：社区银行外拓营销方案
某城商行社区银行外拓案例分享
4.3 案例分析：事件营销营销方案
某城商行开门红方案

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