商务沟通与价值呈现技能提升培训

【课程概述】
在产品表达方面，有专业的表达能力，但能力无法传承与复制，往往是缺乏有效的产品呈现的解说能力产生的误解，同时影响工作效率，致使客户可以购买的产品没有购买，产品培训是一门艺术，沟通的艺术，不仅仅在于对表达语言的灵活运用和把握，更在于沟通双方能找准产品解说的出发点和关键含义，能够站在客户角度解读产品，让客户感受到产品的价值所在，从而使业绩快速提升。
【培训目标】
帮助学员了解和认识有效沟通的理念、重要性,影响沟通的因素,。帮助学员启发新思维，改变沟通 思维，系统、快捷学会有效沟通的理论、方法和技巧，提升沟通技能。
详解沟通与说服的理念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售思维分析和成交逻辑步骤；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对你产品的兴趣；通过技巧性提问获取客户关键信息，并进而审视对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动出击，达成协议。
帮助学员掌握与客户有效沟通的技巧,了解如何与客户商务沟通与商务谈判能力
通过理论讲授与案例分享，课堂互动与经验感悟相结合，以现代沟通的思维理念、方法论，融会讲 师近十多年的职业经验，辅导训练。
【培训对象】
产品或商务人员

【课程纲要】
第一章、卓越的销售沟通技巧
一、卓越沟通的 ALLS 要素及其应用技巧
1、Ask：学会问
1.1 封闭式问题
1.2 开放式问题
2、Listen：学会听
2.1 多听少说与多说少听
游戏互动：倾听能力的测试
讨论:为什么我们不能更好地聆听？
2.2 常见的聆听类型
2.3 聆听的技巧
2.4 聆听的 4 种不同的回应方式
3、Look：学会看
3.1 观察的技巧
3.2 身体语言的运用
4、Speak：学会说
4.1 说话有原则
4.2 说话的技巧(语音大小，语速，语调等)

第二章、客户期望值分析与真实需求应对策略
一、客户的期望分析与客户经理素养提升
1、期望反应及时与客户经理应对策略
2、期望理解业务与客户经理能力要求
3、期望善于运用资源与客户经理能力要求
4、期望可以信任与客户经理能力要求（礼仪与素养提升）
二、基于真实需求的沟通策略
1、客户经理与客户互动方式与方法
2、互动产生的客户期望分析与方法
3、能够给客户创造价值分析方法
4、能够给客户带来更多价值分析方法
案例分析：沟通的步骤
三、基于客户需求的八步成交沟通流程
1、寒暄-打开客户心门
2、提问（需求了解）
3、倾听：听出客户真实想法
4、确认：确认对方的需求
5、建议：提出合理化的建议
6、实施：提供未来的实施计划
7、呈现：呈现建议实施的结果
8、行动：双向行动与商务谈判

第三章、产品体验解说与推广技巧
一、 营销人员专业沟通说服方法
1、赞美法则
2、使用顾客的口头禅
3、重复顾客讲的话
4、情绪同步
5、语调和语速同步
6、生理状态同步
7、信念同步-合一架构
8、例同法
9、借喻法
10、幽默法
二、 产品解说现场的掌控
1、FABE方法的运用
1.1特征-说出产品的特性
1.2优点-抓住产品的优点
1.3顾客的利益-和顾客的利益相结合
1.4举出证据来证明
2、案例：客户习性解析
2.1视觉型顾客的特点及对策
2.2听觉型顾客的特点及对策
2.3感觉型顾客的特点及对策
3、呈现产品语言，因人而变
4、推荐产品应注意的事项
4.1不应把推销变成争论和战斗
4.2保持洽谈的友好气氛
4.3讲求诚信、说到做到
4.4选择合适的机会
4.5要善于听买主说话

第四章、商务谈判与异议处理技巧
一、进入商务谈判的关键点
1、取得客户对项目大部分事实认可
2、客户对某些价值点非常感兴趣
3、解决客户关注点即可达成协议
4、双方都有意愿共同解决问题
二、商务谈判与异议处理实战模拟与分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素养
2、价格等客户关注点谈判技巧
3、谈判沟通说服五步法
4、异议处理的基本流程与处理技巧
5、达成共识四步提问法
小结：谈判对手风格评判表

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