渠道经理门店产能培训

【培训收益】
学员收益：改善思维，提升能力
支撑帮扶：提升渠道经理支撑帮扶的能力，渠道门店转型背景分析，如何做好巡店、门店效能评估诊断，如何帮扶提升渠道、巡店支撑重点指标分析，门店陈列规划布局，帮扶支撑，提升门店销量技巧；
如何做好炒店宣传：学习如何提高渠道炒店宣传、炒店效果，“线下”营销活动——活动主题宣传，主推产品礼包宣传设计，活动过程控制，“线上”预热、营销活动策划；
POP海报与网点新建：学习POP海报制作技巧，POP海报的插图与排版技巧，新建网点博弈论，渠道选址的博弈论；
公司收益：清晰工作，提高业绩
建立一支卓越的“渠道经理”力量，帮助合肥电信学员提升门店效能，提高门店帮扶、宣传炒店等能力，打造企业良好品牌形象；
激发学员树立正确的岗位胜任理念，引领公司员工共同进步，稳步实现公司战略目标，推进企业发展；

【课程纲要】
第一章、渠道帮扶支撑，提升渠道销量
一、渠道门店转型背景分析
1、移动互联网时代，渠道厅店竞争形势分析
2、消费者消费观念的转变分析
3、移动互联网时代，电信厅店的转型分析与优化改造
小组研讨：移动互联网时代之下人们的消费特征与消费习惯？
经验借鉴：湖北武汉电信厅店帮扶模式借鉴
二、渠道门店现状诊断分析
1、核心渠道营收占比是否达标？
2、贡献度不高的原因？
3、厅店效能低
3.1如何帮扶提升厅店整体布局、动线
3.2如何有效巡店，提升厅店陈列、规划
3.3如何帮扶提升营销技巧
3.4如何帮扶提升炒店宣传、炒店效果
案例分析：听听客户在营业厅的声音
小组讨论：说说从管理走向帮扶、支撑，你如何转变

三、如何做好巡店、门店效能评估诊断？
1、巡店效能诊断模型
1.1如何评估代理商因素？
1.2如何评估营业店长因素？
1.3渠道存量客户维系问题如何诊断评估？
1.4渠道增量客户拓展问题如何诊断评估？
1.5渠道存量客户提值问题如何诊断评估？
1.6如何从渠道贡献度维度诊断评估渠道状态？
1.7如何从渠道配合度维度诊断评估渠道状态？
案例分析：渠道经理效能评估模型分析
2、如何帮扶提升渠道、巡店支撑重点指标分析
1.1如何管理渠道“进店率”指标？
1.2如何管理渠道“深度接触率”指标？
1.3如何管理渠道“成交率”指标？
1.4如何管理渠道“客单价”指标？
1.5如何管理渠道“重复购买率”指标？
1.6如何管理渠道“转介绍率”指标？
案例分析：泸州电信厅店运营指标提升帮扶计划

四、门店陈列规划布局
1、“左右客户的脚步” ——进厅客户动线设计与空间布局
案例分析：营业厅销售动线设计误区
现场模拟：进行一次厅店动线实践训练
2、橱窗——“营业厅的脸”
3、堆头——终端营销的*
现场模拟：找出如下堆头的“优点”与“缺点”
4、墙面陈列——配角是未来的主角
5、如何改进手机陈列优化能力，持续提升高销量
5.1手机陈列细分的原则
5.2如何快速找到柜台内的陈列黄金点
5.3单节柜台的5部、6部、7部……标准陈列方法
5.4终端陈列要领：按功能、销售特性陈列凸显主推
5.5柜台的金银铜陈列位分析
5.6多种柜台的终端陈列展示
案例分析：如何做好终端陈列的消费引导？
现场练习：练习不同类型的手机陈列规划，讲师点评，辅导
6、渠道销售氛围的营造与烘托
6.1怎样做好引导分流
6.2灯光照明实际运用的注意事项
6.3色彩、色调怎样安排突出销售氛围
6.4门店“光、声、色、味、洁”五大因素综合应用营造营销氛围
案例分析：青海海北电信厅店帮扶项目，提高厅店业绩
图片展示：厅店自助区、等待区、体验区、终端陈列

五、帮扶支撑，提升门店销量技巧
1、如何提高门店人员的陌生客户“破冰技能”？
2、如何提高门店人员“客户需求识别”技能？
3、如何提高门店人员“客户需求引导“技能？
4、如何提高门店人员“产品推介”技能？
5、如何提高门店人员“客户异议化解”技能？
6、如何提高门店人员“主动成交”技能？
小组讨论：说说你如何提高渠道人员的销售技能

第二章、门店宣传与活动组织技巧
一、如何提高渠道炒店宣传、炒店效果？
1、如何设计渠道营销活动主题？
2、如何做好前期宣传？
3、如何包装渠道营销活动礼包？
4、如何提炼渠道营销活动“一句话营销话术”？
5、如何整合渠道营销活动资源？
6、如何对渠道营销活动进行过程控制？
7、如何做渠道营销活动结束后的复盘？
8、渠道营销活动中，如何做“线上推广”？
9、渠道营销活动中，如何设置“PK激励”？
小组模拟：划分小组，进行一次渠道营销活动策划
二、“线下”营销活动——活动主题宣传
1、如何规划节庆假日类的活动主题？
2、如何规划纪念日类型的活动主题？
3、如何做到围绕活动目标设定主题？
4、营销活动策划主题经常出现问题？
案例分享：优秀经典营销活动案例主题设计分享

三、“线下”营销活动——主推产品礼包宣传设计
1、产品礼包设计时，智能终端如何选型？
2、产品礼包设计时，如何包装产品套餐？
3、产品礼包设计时，如何贯彻A+B原则？
4、产品礼包设计时，如何落实“客户喜欢+我能提供”原则？
5、产品礼包设计时，常出现什么问题？
6、如何构建“产品礼包设计模型”？
案例分享：优秀“产品礼包设计”经典案例分享
四、“线下”营销活动——活动过程控制
1、如何规划并控制好营销活动“预热过程”？
2、如何规划并控制好厅店内部“体验营销”？
3、如何规划并控制并衔接好营销“外场活动”？
4、如何规划并控制好营销活动“抽奖过程”？
5、如何规划并做好营销活动过程的“会议管理”？
6、如何规划并控制好各类“营销活动物料”？
7、如何规划并控制好厅店内的“限时营销”活动？
8、如何提前制定“营销活动应急预案”？
9、如何评估各类营销活动的有效性
案例分享：高效炒店经典案例分享

五、“线上”预热、营销活动策划
1、“线上营销活动预热宣传”与“线下营销活动宣传”差异性分析
1.1传播对象的差异性分析
1.2营销活动方案设计的差异性分析
1.3传播目标的差异性分析
2、“线上营销活动”宣传预热方案设计要求
2.1如何控制活动方案的篇幅？
2.2如何增加活动方案趣味性？
2.3如何提高活动方案交互性？
2.4如何“引爆制造活动话题”？
案例分享：经典线上活动方案分享
3、“线上营销活动”外呼话术训练

第三章、POP海报与新建网点博弈论
案例展示：成功POP的展示并学习
一、POP海报制作技巧
1、手绘POP知识准备
1.1POP定义及发展
1.2POP常用材料
2、字体基础
2.1握笔基础
2.2认识有趣的文字
2.3书写技巧
2.4正体字常用部首
2.5数字书写
3、字体的提高
3.1变体字常用部首
3.2软体字常用部首
3.3胖胖字常用部首

POP海报的插图与排版技巧
1、标题字的装饰
2、插图的绘制
2.1简笔画绘制
2.2人物插图的绘制
2.3插图绘制
3、POP的排版
3.1色彩搭配
3.2文案组织
3.3排版的注意事项
制作实例及作品欣赏
4、手绘彩底海报
4.1彩底海报材料及制作方法
彩底海报示例
POP现场制作演练

三、新建网点博弈论
1、同行密集客自来
1.1客流多、竞争大
1.2在同行密集的区域，如何辨析优劣势
针对手机一条街、商圈区域的建点分析
2、进门定律
2.1要做好、都那样
针对中小门店较为集中的区域建点分析
3、冷静看“优势”
3.1路边店、后街店
针对社区附近的门店建点分析
4、看人流的性质
4.1路人甲、打酱油
针对商圈附近

四、渠道选址的博弈论
1、智猪博弈
2、“食物出口”与“踏板”
3、寻找“大猪”
4、“做大猪”与“蹭大猪”的博弈分析
小组讨论：说说你的渠道选址现状与改善方法

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