资产类别培训

高净值客户的资产配置
资产配置的必要性-平衡客户利益、公司利益、个人利益
资产配置的四要素-系统化解决客户的问题
资产配置的六个步骤
资产配置与资产类别
资产配置的核心-降低资产之间的相关性
主动资产配置-美林时钟与择时
美林时钟的核心逻辑与弱点
被动资产配置
被动资产配置-全天候策略
被动资产配置-全天候ETF解决方案
被动资产配置-标准普尔策略
被动资产配置-家庭理财金字塔
资产配置的四种再平衡策略
客户资产池的调整-信号指针与注意事项
家庭资产配置的三大法则
多元配置法则
“双十”法则
“4321”法则
家庭资产配置的五步走
如何了解你的客户（KYC）
KYC为什么重要-KYC与KYC的价值
KYC的四大要点
我们到底要从客户那里了解什么？-KYC的内容
KYC清单-知己知彼，百战不殆
KYC如何指导销售？-KYC需要达成的目的
高效完成KYC的常用工具
九宫格法
时间轴提问法
案例：与客户谈什么
KYC客户分析：善于给客户“贴标签”
基本情况分析
客户需求分析
客户行为分析
客户偏好分析
其他
如何用更有效的方式提问
案例：一般理财经理与优秀理财经理的差距
4C提问技巧
4C提问技巧的应用案例：如何引导并激发客户的需求
如何进行客户分层管理
为什么要进行客户的分层管理-客户分层的意义
客户分层的理论基础-二八定律与长尾理论
四象限法-判定客户的价值
RFM模型-对现有客户进行分层管理
客户关系周期-理财经理如何分配自己的工作重心
客户的生命周-如何提供适合的金融产品如资产配置
银行客户最基本的分层逻辑-资产规模
基于客户的资产规模进行产品推介与客户维护
重点客户的服务要点
如何开发客户
开发客户为什么这么难
将精力用在产能上-客户开发的两个关键点
七种客户开发方法
七种开发策略主要及次要价值
重中之重-客户转介绍
成功获得客户转介的六个关键点
案例-新手理财经理的误区
案例总结-为什么会营销失败
不同营销方式的区别
金融产品的特性决定营销应从需求入手
销售的三种类型
如何有效介绍产品
向客户介绍产品的六个误区
如何更有效地介绍产品
吸引客户的五个技巧
话术与技巧：如何利用客户的好奇心
话术与技巧：如何利用客户的痛点
话术与技巧：如何激发客户的利益诉求
话术与技巧：如何提升客户的信赖度
话术与技巧：如何挖掘客户的底层需求
产品介绍的六种方法、技巧与话术
预先框视法-预先消除可能的抗拒
假设问句法-调动客户的兴趣
下降式介绍法-突出核心卖点
倾听的技巧-“欲擒故纵”以客户为中心
互动式介绍法-调动客户，与客户同步
感受介绍法-暗示成交，锁定客户利益
客户忙碌不要怕，利用FABE法则一句话把产品说清楚
总结：五类金融产品的核心卖点
如何处理客户的抗拒
面对产品推介，客户异议四大源头
异议处理的误区
客户抗拒的七种类型与解决办法
沉默型抗拒与解决办法
借口型抗拒与解决办法
批评型抗拒与解决办法
问题型抗拒与解决办法
表现型抗拒与解决办法
主观型抗拒与解决办法
怀疑型抗拒与解决办法
处理客户抗拒的四条原则
处理客户抗拒的四个技巧与示例话术
技巧1：提问法
技巧2：反客为主法
技巧3：YES-BUT法
技巧4：同类反转法
客户促成的十大方法
促成与促成的四个误区
如何把握促成的时机
促成的十大方法与话术
假设成交法
不确定成交法
总结成交法
宠物成交法
案例成交法
门把手成交法
对比成交法
6+1成交法
富兰克林成交法
订单成交法
促成的六个注意事项
如何应对客户投诉
客户为什么要投诉：投诉与客户的诉求
如何看待客户投诉-被投诉也许不是最糟糕的
客户投诉的四种类型
客户投诉的处理原则-先处理情绪，后处理事件
不要让投诉升级
三类客户（活泼型、完美型、力量型）的情绪处理技巧
权益类产品亏损后的客情处理
不同类型产品（纯债产品、固收+产品、权益类产品）亏损后的处理建议
如何将投诉扼杀在摇篮-六个要点

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