金融行业大客户场景化营销·九步决胜法
发布时间:2025-04-10 10:31:03
讲师：唐云 浏览次数：34
课程描述INTRODUCTION
培训讲师：
课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
金融行业大客户营销培训
【培训对象】
政企事业部：客户经理、方案经理、产品经理、项目经理
【课程背景】
甲方办公室、商务用餐（含公务接待）、谈判和签约环节是金融行业大客户营销三大高频率发生的“场景”，在这三大“场景”会涉及到以下九个营销步骤。
步骤一、需求挖掘：深化金融行业客户需求挖掘，共谋AI时代新发展
金融行业降本增效的大背景下运营商需率先建立“需求牵引+资金协同”的双驱机制，避免陷入“无米之炊”的营销困境。
我们不应局限于考核导向的产品推广，而应构建需求导向的服务体系——不是运营商有什么就卖什么，而是金融行业需要什么就提供什么。面对数字化转型的大潮，我们要一体化推进“网+云+DICT”规模拓展，创新打造“AI+DICT”能力。这要求我们不断提升自身能力，不仅要精通网络、云计算等基础技术，还要深入了解AI等前沿技术，将其与客户需求紧密结合，为客户提供定制化的解决方案。
在金融行业，我们同样需要构建多维需求洞察体系：金融监督管理局的风险防控与合规监管诉求、银行的数字化转型与普惠金融需求、保险公司的产品创新与精准定价压力、证券公司的市场波动应对与客户服务升级难题、投资者的资产安全与收益保障期待、中小微企业的融资难融资贵困境，这些看似分散的诉求背后，实则暗含着金融高质量发展的共性需求与矛盾需求。唯有通过需求融合模型，将监管的"神经末梢"与技术赋能的"数字脉络"有机衔接，方能实现金融稳定与创新发展的动态平衡。
步骤二、方案撰写：从技术白皮书到决策指挥棒
传统方案撰写往往陷入"术语围城"：当云电脑、大模型、AI、IaaS等专业词汇构成认知屏障，那些掌握决策权的非技术型领导便成了"方案绝缘体"。78%的金融监督管理局长坦言技术方案存在理解障碍。
依据决策场景与认知差异，我们要撰写“三种使用场景”解决方案，打破这种低效循环！”
1、技术深化版：给‘信息中心主任、信息中心工程师’看的‘说明书’----专业深度型
2、决策精要版：给‘金融监管局局长、银行行长’看的‘决策地图’----战略决策型
3、会议合规版：适配‘局长办公会’‘银行党委会’看的‘可行性背书’----程序规范型
步骤三、省市县三级穿透采购资金破局术：从市县权限困局到省级机构预算破冰
金融行业是实行垂直管理模式，基础通信业务拍板权还在市县两级，信息化项目审批权一般都要到省一级。银行经常说信息化项目不要找我们，市分行没有决策权，最少要找省分行。保险公司、证劵公司也一样，信息化项目决策权最少要找到省公司，还有市分行还说，我们也想做信息化，可是省分行今年没有给给市分行预算，怎么解决采购资金问题？
步骤四、邀约破冰：新客户破冰攻坚策略+一把手邀约战术
1、新客户开发：新拓展的客户常陷入沟通困境：打电话不接，发短信不回，加微信不通过等痛点，新客户始终无法约见，人都约不到，还谈什么业务?
2、存量客户维护：当前客户经理的工作仍困囿于固有模式——日常对接仅停留在信息中心主任、办公室主任等中层岗位。但真正的破局之道在于：如何打破"级别对等"的思维定式，直接邀约金融监督管理局局长、银行行长、保险公司总经理等高层决策者？更关键的是----当客户试图婉拒时，客户经理如何运用"不得不见"的破冰策略，让高层主动接受会面邀约？
3、换届年前瞻：随着2026年换届年的临近，提前布局客户关系已成为决胜市场的必修课。如何在权力更迭前建立稳固的政商纽带？如何将现有客情转化为长效发展资源？
步骤五、话术设计：局长的语言讲技术，把“天”聊活、把“墙”凿穿、把“路”走通
客户经理拜访客户，交谈仅持续3至5分钟便匆匆结束，客户就一句：“资料放在这里，有需求再联系”便打发了来意？究其根源：我们把天聊死了！
众多客户经理在接触客户时，条件反射，用“通信领域的专业术语”，诸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云电脑、元宇宙”等词汇。然而，客户未必能够完全理解这些“通信领域的专业表达”！当我们能用：“局长的语言讲技术，局长的思维做方案”那才是专业。
客户在回应时可能采用官方辞令，例如：“信息化项目要上会”、“原则上deepseek的私有化部署工作可由移动公司负责”，听懂官场“潜台词”才是破局关键！
许多客户经理幻想掌握“万能话术”，试图用同一套模版应对所有销售场景，这种想法实为不切实际。沟通是一门艺术，需要因人而异、因时而异，根据不同的场景，不同的客户级别设计不同的话术。
话术场景：办公室谈单话术、公务接待话术、谈判签约话术；
话术层次：一把手话术、分管领导话术、信息中心话术；
话术类别：通信话术、政务话术（打官腔）；
步骤六、政企谈判：破译官场密码，解码数字未来，政企谈判的攻守道
政企谈判是营销最关键的"临门一脚"。
67%的政企项目在谈判阶段被竞争对手逆袭，昭示着：政企谈判已进入"价值博弈"新阶段。政企谈判不是讨价还价的市集，而是价值认知的较量。当我们能用局长的思维讲方案、用审计的语言说合规、用改革的逻辑做创新，才能真正掌握数字经济时代下政企谈判的话语权。
步骤七、客情维护：如何用“移动温度”融化“官场冰层”
65%的商机流失源于"只谈技术不谈人情"的冰冷对接，政企市场的竞争已进入"信任价值"时代。客情维护不是庸俗的关系学，而是用专业建立信任，用价值浇筑纽带的现代政务艺术。当我们既能在党委会上讲清技术价值，又能在茶歇间读懂改革焦虑，方能在数字中国的浪潮中成为客户*的"战略同行者"。
在反腐高压态势下，以往一些不当的客情建立与维护方式已行不通，必须探索新路径。
步骤八、投标成交：投标战场没有亚军
为什么同样的资质条件，客户却选择竞争对手？
为什么精心准备的方案，评标时总差"临门一脚"？
为什么标书技术分遥遥领先，最终却败在价格标？
投标不仅仅是技术和价格的竞争，更是策略和细节的比拼，每一个细微的差距都有可能成为我们与中标失之交臂的导火索。因此，掌握投标的技巧，对于我们提升中标率、赢得市场先机至关重要。
步骤九、项目回款：从风险预警到精准回款的立体作战体系
当我们还在用“客户没预算”自我安慰时，友商已经通过“跑项争资+平急两用”的组合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高质量发展的现金流护城河。同时强调合规底线与客户关系维护的平衡艺术。回款能力就是经营能力的试金石，现金流安全就是企业发展的生命线。
课程大纲
引言：金融行业洞察+营销策略
【模块一：金融监督管理局】
一、金融监管局基础通信保障与信息化需求
1、高可靠网络与通信设施
专用通信通道建设（如金融监管专网、灾备网络）、5G覆盖特定区域（如数字贸易试验区）、物联网基础设施部署。
数据中心升级改造（高能耗低效数据中心替换为绿色节能设施）。
2、网络安全与数据保护
网络安全等级保护（三级及以上）、数据加密传输、入侵检测与防御系统（IDS/IPS）、容灾备份系统。
移动应用安全（防数据泄露、合规审计）
3、智能化监管平台
金融风险监测系统、科技型企业信息服务平台（整合工商、投融资等数据）。
移动应用全生命周期管理平台（覆盖开发、测试、发布、监控等环节）。
实时数据报送：如EAST系统（监管标准化数据）、反洗钱（AML）监测、大额交易报告。
风险监测与预警：穿透式监管工具、系统性金融风险分析平台。
二、金融监管局常规采购需求
1、基础通信服务：专线网络（MPLSVPN、SD-WAN）、云网融合服务、5G切片技术应用。
2、安全合规产品：防火墙、漏洞扫描工具、数据脱敏系统、个人信息保护合规平台。
3、运维支持：网络调试与优化、7×24小时运维监控、应急响应服务。
三、deepseek等AI技术带来金融监督管理局新的需求
1、智能风控与监管：利用AI进行异常交易监测、舆情分析、反洗钱模型优化。
2、自动化服务：智能客服（多语言支持，如网页5提到的外籍人士服务）、自动化报告生成。
3、数据治理与整合：通过AI实现跨平台数据清洗、穿透式监管
四、运营商可提供的产品及服务
1、网络基础设施：5G专网、云专线、SD-WAN组网、物联网卡管理平台。
2、安全解决方案：等保合规服务、DDoS防护、移动应用安全检测（适配网页6的监管要求）。
3、智能化平台：大数据分析平台（金融风险预警）、AI中台（智能客服、自动化审批）。
4、运维与托管服务：混合云托管、IDC机房租赁、7×24小时运维支持。
五、金融监督管理局营销切入需求的关键角度
1、政策合规性驱动：强调移动应用安全管理、数据跨境合规，提供“合规即服务”套餐。
2、成本优化方案：推出轻量化上云的混合部署方案，降低初期投入；提供旧设备回收抵扣新采购费用。
3、标杆案例复制：龙岩分局信息化升级案例，展示网络优化与安全提升的实际效益。
4、监管侧案例：金融监管局部署“风险监测大数据平台”，整合运营商数据（如企业关联图谱分析）。
5、运营商可重点推广5G专网+安全合规一体化解决方案，结合政策强制要求（如移动应用管理）和AI新需求（智能风控），通过专项债资金支持+服务化付费模式降低采购门槛。同时，针对地方监管局国际化、科技金融等特色需求定制方案，增强合作粘性。
【模块二：银行】
一、商业银行的基础通信保障与信息化需求（以中国建设银行为案例）
1、统一通信系统：建行已构建中国金融行业*的统一通信平台，支持40万用户容量，集成音视频会议、即时通信等功能，需与核心业务系统深度融合，提升跨区域协同效率。
2、数据安全与加密技术：申请了动态密钥管理专利，强化数据传输加密，应对金融行业高安全要求。
3、分布式架构与信创适配：推进国产化转型，包括分布式数据库、云计算平台及信创产品部署。
4、数字化经营平台：如“建行生活APP”“手机银行APP”等生态平台，需支持商户管理、普惠金融等功能。
5、智慧政务与信用平台：参与省级信用信息平台建设，需实现数据共享与联合建模，支持企业融资服务。
二、商业银行常规采购的信息化需求
1、统一通信解决方案：高容量、可扩展的IP通信系统（如华为方案）。
2、数据安全产品：动态加密技术、密钥管理系统及安全审计工具。
3、信创基础设施：国产服务器、分布式数据库及云计算资源。
4、数字化经营工具：移动端APP开发支持、商户管理平台（如小灵收银、慧点单）。
5、智慧党建系统：数字化党建平台及配套硬件设备。
三、国家强制要求商业银行部署的信息化平台及相关文件
1、数据安全与隐私保护：依据《个人信息保护法》《网络安全法》，需部署数据加密、访问控制及审计系统。
2、信创要求：遵循《金融科技发展规划（2022-2025年）》，推进国产化软硬件替代。
3、信用信息共享：响应《社会信用体系建设规划纲要》，参与省级信用信息平台整合（如四川省增信平台）。
四、deepseek等AI新技术带给商业银行信息化新的需求
1、AI驱动的数据安全：需加强AI模型训练中的数据加密与隐私保护技术。
2、智能风控与客服：基于AI的实时欺诈检测、智能客服系统，提升用户体验与风控效率。
3、自动化业务流程：AI辅助信贷审批、企业信用“画像”及政策精准推送。
4、AI+物联网融合：县域业务中，结合AI与物联网设备（如农产品溯源），支持乡村振兴场景。
五、运营商可提供的产品与服务
1、5G专网与云通信：为统一通信系统提供高可靠网络支持，优化音视频传输质量。
2、数据安全服务：基于移动云的安全加密、密钥管理及区块链技术，适配建行专利需求。
3、信创云与边缘计算：国产化云平台支持分布式架构转型，下沉媒体资源处理。
4、智慧党建解决方案：提供定制化党建平台开发与运维服务。
5、县域数字化生态：联合搭建“善融商务”类电商平台，助力农产品上行与工业品下乡。
六、商业银行采购资金不足的解决策略
1、分阶段实施：优先部署核心模块（如安全加密、信创试点），后续扩展。
2、政策补贴申请：对接地方政府“数字新基建”或乡村振兴专项资金。
3、融资租赁模式：通过运营商金融子公司提供设备租赁服务，减轻一次性投入压力。
4、联合共建：与第三方技术服务商合作分担成本，如数据建模公司。
七、运营商对接总行、省分行权限的策略
明确省级规划：优先接触省分行科技部，了解其年度信息化重点（如信创、智慧党建）。
打包市分行需求：汇总多个市分行的共性需求（如县域平台支持），联合提交省分行立项。
提供试点支持：免费为市分行提供小规模试点，通过成效推动省分预算审批。
八、银行营销策略
1、数据安全与通信整合：提供“5G+加密通信”一体化方案，直接解决建行跨区域协同与安全痛点。
2、县域生态平台支持：结合乡村振兴政策，推出县域电商、普惠金融的云平台服务。
3、信创替代服务：提供国产化通信设备与云资源，契合建行分布式转型需求。
4、技术优势捆绑：
5G+边缘计算：在智能网点、移动支付场景中提供低延迟网络（对比传统运营商）。
云网融合：将云资源与SD-WAN结合，优化银行多分支机构组网效率。
5、生态合作模式：
联合金融科技公司（如长亮科技、神州信息）打包输出“云+应用”解决方案。
为中小银行提供SaaS化风控工具（按需付费，降低初期投入）。
6、标杆案例快速复制
银行侧案例：银行提供“5G+物联网动产质押监管”方案，解决供应链金融痛点。
政策解读会：联合监管机构举办金融科技合规研讨会，宣传移动的等保/数据安全解决方案。
免费风险评估：为银行提供网络安全渗透测试，推动后续安全服务签约。
灵活合作模式：对中小金融机构提供“云资源+5G专网”套餐包，降低决策门槛。
九、农商行营销切入点
1、网络安全加固：农商行普遍存在老旧设备漏洞，可提供“安全体检+防护方案”组合快速见效。
2、降本增效场景：
内部通信系统（替代传统电话/邮件，提升协作效率）。
自动化运维工具（减少人工巡检成本）。
3、政策合规刚需：如等保测评服务、灾备系统建设（符合央行要求）。
4、农商行总结：可优先以“网络安全+智能运维”为突破口，结合农商行预算特点提供灵活付费模式，同时联合省联社推动规模化部署，形成标杆案例后向全国复制。
【模块三：保险公司】
一、保险公司的基础通信保障和信息化需求
1、高可用网络保障：需稳定、低延迟的网络支持核心业务系统（如保单管理、理赔系统）的实时运行，尤其在高峰期（如节假日或灾害事件后）需弹性扩容。
2、数据安全与隐私保护：需加密传输、存储客户数据，防范网络攻击和数据泄露，符合《网络安全法》《个人信息保护法》等法规要求。
3、灾备与业务连续性：需多地备份、容灾系统，确保极端情况下业务不中断（如某公司通过云计算实现弹性扩展和快速恢复）。
4、移动化与在线服务：需支持移动端投保、理赔进度查询等，提升用户体验（如App开发）。
5、大数据与AI应用：需数据分析平台支持精准营销、风险预测（如车险定价、欺诈识别）。
二、保险公司常规采购的基础通信及信息化服务
1、云计算服务：用于核心系统部署、弹性资源扩展（如某公司通过云平台应对业务高峰）。
2、专线网络服务：保障分支机构与总部间数据传输的稳定性，尤其是涉及大量保单和理赔数据的场景。
3、灾备解决方案：多地数据中心容灾、数据备份服务。
4、移动服务平台：支持App开发、在线投保、电子保单推送等。
5、安全防护系统：包括防火墙、入侵检测、数据加密工具等。
三、deepseek等AI新技术带给保险公司信息化新的需求
1、智能核保与理赔：通过AI图像识别（如车险定损）、自然语言处理加速案件处理。
2、客户画像与精准营销：基于AI分析用户行为数据，推荐个性化保险产品。
3、风险预测与反欺诈：利用AI模型识别异常投保行为，降低赔付风险。
4、智能客服：7×24小时在线应答，支持语音、文本多渠道交互。
四、运营商可提供的产品与服务
1、云网融合解决方案：云+专线网络，支持核心系统上云及灾备需求。
2、5G+边缘计算：用于车联网保险实时数据采集（如UBI车险）。
3、大数据平台：提供数据存储、分析工具，支持精准营销与风控建模。
4、安全服务：包括DDoS防护、数据加密、等保合规咨询。
5、移动化服务：App开发支持、短信/视频验证等通信能力集成。
五、保险公司预算不足的解决策略
1、分阶段实施：优先采购刚性需求（如安全防护、灾备），逐步扩展其他模块。
2、合作共建模式：运营商可提供“按需付费”的云服务或分期付款方案，减轻一次性投入压力。
3、政策补贴申请：协助客户申请数字化转型专项资金（如地方金融科技扶持政策）
六、采购权限问题的应对方案
1、联合保险公司省公司制定标准方案：推动省级统谈统签，地市公司按需调用资源。
2、试点项目突破：以地市公司为试点，通过小规模项目验证效果，推动省级复制。
3、高层对接：联合运营商省公司客户经理，直接与财产险省公司战略部门沟通需求。
七、保险公司营销切入点
1、优先推荐以下高价值、强痛点的解决方案：
数据安全合规服务：满足《个人信息保护法》和金融监管要求，规避高额罚款。
灾备与业务连续性保障：尤其在自然灾害频发区域，灾备系统是刚需。
移动化服务升级：帮助客户快速上线App或小程序，抢占互联网保险市场。
以“监管合规+降本增效”为卖点，结合案例（如某公司通过灾备方案降低业务中断损失）推动决策。
【模块四：证劵公司】
一、证券公司的基础通信保障和信息化需求
1、高速稳定的网络连接：包括专线接入（如MPLS-VPN、PTN网络）、无线通信（5G/TD-LTE、WLAN）等，保障交易系统实时性和稳定性。
2、移动化办公与业务支持：移动OA协同办公、移动邮箱、视频会议系统等，满足员工随时随地处理审批、会议通知等需求。
3、客户服务与互动系统：客户关系管理（CRM）平台、实时交易提醒短信、个性化行情推送、智能投顾服务等，提升客户粘性。
4、安全与合规保障：数据加密、移动签名认证、系统运行状态监测短信，确保交易安全和监管合规。
5、智能化基础设施：AI算力支持、大数据分析平台，用于客户画像、风险预警及个性化服务。
6、信息化核心场景
交易系统升级：分布式核心交易系统（如华泰证券新一代系统支持500万笔/秒峰值处理）
合规风控体系：反洗钱监测平台（需满足《证券期货业网络和信息安全管理办法》）
数据治理工程：元数据管理平台（如东北证券采购的服务器需支持2U机架式高密度存储）
二、证券公司常规采购的基础通信与信息化产品
1、通信类：
集团V网（短号互拨、资费优惠）；
专线接入（如MPLS-VPN、PTN网络）；
5G/4G无线网络覆盖（营业厅、办公场所）。
2、信息化平台类：
移动OA协同办公系统；
客户关系管理系统（CRM）；
短信网关（支持海量交易提醒、信息推送）。
3、安全类：移动签名认证、数据加密服务。
三、Deepseek等AI工具带来的新信息化需求
1、智能投顾与个性化服务：基于AI的客户画像、投资策略推荐，提供实时股票分析和交易建议。
2、自动化运营与风控：AI驱动的算法交易、情绪分析、异常交易监测。
3、多模态交互能力：支持语音、图像、视频的智能客服与投资者教育内容生成。
4、算力基础设施升级：高密度GPU服务器、光模块（800G/1.6T）、液冷技术等，满足大模型训练需求。
四、运营商可提供的产品与解决方案
1、通信保障：
集团V网、专线接入（PTN/MPLS-VPN）；
5G网络覆盖、WLAN解决方案。
2、信息化平台：
移动OA协同办公、移动邮箱；
客户关系管理系统（CRM）；
智能投顾平台（AI选股模型、个性化策略）。
3、云与算力服务：
移动云（IaaS/PaaS）、智算中心；
算力网络（支持AI大模型训练）。
4、安全服务：移动签名认证、数据加密网关。
五、客户更易买单的切入点
1、提升客户活跃度：
部署智能投顾（如广发证券“i投顾”），直接拉动APP活跃度；
个性化行情推送与交易提醒，增强用户粘性。
2、降本增效：
移动OA与视频会议系统减少差旅成本；
集团V网降低内部通信费用。
3、合规与安全刚需：
数据加密、移动签名认证满足监管要求。
4、总结：证券行业需求集中在通信稳定性、移动化服务、AI应用及安全合规。运营商可结合自身云网优势，从智能投顾、移动办公等见效快的场景切入，辅以灵活的商务合作模式（如分期付款、增值分成），推动项目落地。
【模块五：九大营销步骤】
营销步骤01：需求洞察——从表面需求到深层痛点的精准捕捉
一、需求挖掘*的背景
1、组织需求+项目需求+个人需求+显性需求+隐性需求+马斯洛需求体系
2、主要领导、分管领导、信息中心、使用部分需求差异化有哪些？
二、指定思想：“网是基础，云为关键，网随云动，云网融合”
1、金融行业降本增效大背景下，如何结合客户需求，梳理“网”关联产品并推广
2、金融行业降本增效大背景下，如何结合客户需求，梳理“云”关联产品并推广
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云网融合”关联产品并推广
4、从“卖资源”到“卖场景”：云网融合、云边协同的产品包装技巧
5、DeepSeek本地化部署与云化部署方案，以及各自的优缺点和适用场景。
三、“六脉神剑”需求挖掘法
1、“文件”解读法2、“招投标大数据”比产品对法
3、“关键决策者”调动法4、“需求”引导法
5、“高屋建瓴”法6、“上级巡视巡查法”
四、客户需求挖掘四步骤
1、*提问技术（现状→问题→影响→需求）政企场景应用
2、隐性需求的“信号捕捉”：语言/行为/情绪线索分析
营销步骤02：方案撰写
一、明确行业客户“客户属性不同”撰写差异化
（一）金融企业大客户“撰写技巧”
01、六大行：工行、建行、农行、中行、交行、邮储
02：股份制银行：招行、兴业、民生、华夏、光大银行、中信银行等
03：城商行：省一级城商行、市一级城商行
04、其他银行：农商行
05、保险公司：人寿保险公司、财产保险公司、养老保险公司
06、其他机构：证劵公司、小贷公司、网贷平台、金融控股公司
（二）行政机关客户“撰写技巧”
01、人民银行02、金融监督管理局03、证监会04、外汇管理局
二、DeepSeek等AI工具助力三种场景方案撰写效率倍增
1、专门给信息中心、懂技术的专业人士看的“建设方案”怎么写
核心逻辑：聚焦技术参数、架构图、实施路径，用‘工程师语言’证明专业性。
2、专门给“金融监督管理局局长+行长+保险公司总经理”看的“建设方案”怎么写？
核心逻辑：用一页纸说清‘三笔账’——政策账（如合规考核指标）、经济账（资金利用率）、风险账（等保合规免责）。
3、专门用于“行长办公会”+“银行党委”的“建设方案”怎么写？
核心逻辑：突出‘三重合规’——资金合规（财政评审要求）、流程合规（招投标法）、风险合规（纪委审计要点）。
三、制作“建设方案”
（一）戴帽子1、以问题为导向2、以政策为导向3、以“关键领导”为导向
（二）如何看政府立项和预算
1、如何判断项目资金已经或者可以列入政府预算？
2、如何推动项目立项？
（三）政企合作商业模式、流程、规则、技巧
1、EMC模式2、EPC模式3、EPCO模式4、BOT模式
5、BOO模式6、PPP模式7、ABO模式8、各类地方政府专项债
（四）如何报价
1、政府预算报价（年度政府预算构成）2、方案目标报价
3、关键领导权限报价4、确保能成交报价
（五）建设工期
（六）方案成功的依据
四、“建设方案”环节专家评审
五、竞对情况1、基本情况2、项目进展3、优劣势对比
营销步骤03：省市县三级穿透采购资金破局术：从市县权限困局到省级机构预算破冰
一、信息化项目采购资金困境：
1、金融机构降本增效，缩减预算
2、市县两级机构在信息化项目没有决策权
二、金融行业信息化采购决策链解构
1、国有/股份制/城商行组织架构对比
总行-省分行-市分行权责地图（科技部/计财部/网金部关键角色）
典型采购流程：科技立项→预算审批→招标入围→合同签订
2、三大常见卡点诊断
"市县无权限"真相：省行集中采购目录/入围供应商名单限制
"无预算"深层逻辑：科技投入ROI考核体系与KPI挂钩规则
隐形决策者：省行金融科技办公室与外部咨询公司影响力
三、穿透式需求挖掘方法论
1、市县层级的"种子培育"策略----从通信业务延申信息化需求的3个场景：
网点智能化改造（5G+智慧厅堂设备联网）
移动展业工具（客户经理PAD终端通信套餐绑定）
应急通信保障（灾备线路与云灾备服务）
关键话术设计："先试点后推广"模式说服市分行打报告
2、省行层级的"痛点直击"技巧
总行政策解读：央行《金融科技发展规划》刚性指标拆解
省行KPI倒推法：
1、普惠金融考核→移动展业终端覆盖率
2、数字化转型指标→云平台/大数据应用项目
3、监管合规要求→等保2.0改造/数据安全加固
四、预算破冰的6种创新模式
1、通信业务绑定法：案例：某城商行全省专线集采打包云桌面服务（合约期费用平移）
2、轻量化启动方案：移动云SaaS模式（如移动OA/云会议按账号数付费）
3、监管合规驱动立项：数据出境安全审计→跨境专线+加密网关组合销售
4、总对总框架协议落地：中国移动与总行签订战略合作后的"搭车"策略
5、科技投入资本化运作：将信息化投入转为固定资产（机房改造类项目）
6、产业链金融支持：中国移动金融服务公司提供3年期信息化项目分期付款
五、实战沙盘演练
1、角色扮演：省行科技部总经理vs移动政企总监
议题：某省农商行移动展业系统全省推广项目
2、工具包发放：
《银行科技条线决策链人脉地图模板》
《总行政策与省行KPI对照表（2024更新版）》
《信息化项目分拆报价策略（隐藏利润点设计）》
营销步骤04：邀约破冰----打破级别对等，直接邀约一把手
一、如何打破级别对等，邀约市金融监督管理局局长、银行行长？
1、到底谁说了算，识别不来与邀约不到真真的决策人！
2、打不进金融行业客户的圈子，做了很多吃力不讨好的事情
3、金融行业客户对客户经理推广的产品毫无兴趣，拜访关键决策人很难
4、如何创造与金融行业客户见面的机会
二、通用邀约“三招六式”
1、“凌波微步”邀约2、“斗转星移”邀约3、“别出心裁”邀约
4、“顶天立地”邀约5、“独树一帜”邀约6、“纵横捭阖”邀约
三、高阶邀约“六脉神剑”
1、“成人之美”邀约法2、“授人以渔”邀约法3、“筑巢引凤”邀约法
1、“七十二变”邀约法5、“搭台唱戏”邀约法6、“神仙站台”邀约法
营销步骤05：话术设计和演练
一、话术种类：
1、办公室“谈单话术”2、公务接待“用餐话术”3、政企谈判“谈判话术”
4、交付现场“交付话术”5、回款与催收话术
二、话术层级：
1、一把手话术2、分管领导话术3、信息中心话术
三、精准话术设计
1、日常沟通“口头话术”1、听的懂2、说的来3、悟的到
2、领导批示“书面话术”1、看的懂2、写的来3、悟的到
3、看地点1、办公室2、用餐3、签约会场4、谈判会场
4、看级别1、厅局级2、县处级3、乡科级4、股级干部
5、看性别1、男性客户2、女性客户
6、看角色1、主要领导2、分管领导3、对接人4、介绍人
7、看年龄1、30岁以下2、35岁左右3、40岁左右5、50岁以上
8、看简历1、抓需求2、定话题
9、看预算1、预算怎么看2、超出预算怎么聊
10、看工作《2024年度工作总结和2025年工作计划中心工作》
场景演练内容
客户办公室（谈单话术）1、老师扮演局长、客户经理拜访局长话术演练
2、老师扮演客户经理、客户经理扮演局长话术演练
3、老师扮演客户经理、客户经理扮演副局长话术演练
4、老师扮演客户经理、三位客户经理分别扮演行长、副行长、信息中心主任三人同时在场的话术演练
公务接待（用餐话术）1、老师扮演局长和客户经理用餐演练
2、老师扮演客户经理和三位客户经理分别扮演局长、副局长、信息中心主任三人同时在场的用餐演练
政企谈判(谈判话术)1、客户经理谈判或签约会场布置演练
2、老师扮演局长和运营商谈判演练
营销步骤06：政企谈判
一、谋定后动：政企谈判三大备战体系
备战一：决策链沙盘推演建立"四维决策模型"：
1、权力结构图：标注党委会、常务会、行长办公会、专项领导小组的决策权重
2、利益诉求网：梳理"显性需求"（如考核指标）与"隐性需求"（如改革试点政绩）
3、风险警戒线：预判审计、巡视等红线问题，例如：
备战二：政策弹药库构建+开发"三库联动系统"：
1、政策依据库：关联《《金融科技发展规划（2022-2025年）》等政策条款
2、标杆案例库：储备邻省"5G+智慧金融"等30个可复制方案
3、风险案例库：整理近年政企项目审计通报的17类高频问题
备战三：价值测算武器+配置三大专业工具：
1、TCO（总拥有成本）计算器：对比传统模式与DICT方案的全周期成本
2、政务价值罗盘：量化项目对"普惠金融""数字经济占比"等指标的提升值
3、廉政风险雷达图：可视化呈现项目各环节的合规性评分
二、借势造势：谈判桌外的五大势能营造
造势一：议程设定权争夺
造势二：非对称优势构建
打造"移动政务解决方案三叉戟"：
1、5G政务专网：提供等保三级+量子加密的"红色通信通道"
2、AI政务大脑：搭载DeepSeek引擎的决策辅助系统
3、区块链存证：满足审计追溯要求的可信数据链
造势三：生态同盟军布局
造势四：时空场景设计
造势五：危机转化机制+开发"谈判风险对冲工具箱"：
1、当客户质疑数据安全时，即时展示"政务云等保三级认证+国资云牌照"
2、当价格谈判陷入僵局，启动"以租代建""绩效对赌"等创新合作模式
三、攻守有术：谈判桌的七种杀伐决断
战术一：政策锚定法
1、将5G专网建设与《"十四五"数字政府规划》第8条强制关联
2、用红头文件截图制作"政策合规性对照表"作为附件
战术二：成本重构术
1、把传统ICT支出转化为"行政效能提升经费"
2、设计"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
战术三：风险拆弹手
1、预设《三重一大事项决策辅助包》
2、提供纪委监制的《央企地方国企采购合规操作指南》
战术四：生态捆绑计
1、打包输出"网络+云+AI+生态伙伴"的一体化服务
2、承诺引入省级"智慧既金融试点单位"申报辅导
战术五：沉默博弈术
1、当客户压价时，转而展示《全省政务云服务价格对标表》
2、用"政务价值损失测算模型"替代价格讨论
战术六：终局思维法+预设三种结局剧本：
1、理想方案：匹配局长年度创新试点任务
2、折中方案：解决分管副行长考核痛点
3、保底方案：满足信息中心技术指标
战术七：离场艺术学
1、当谈判陷入僵局时，启动"专家论证缓兵计"
2、用"需报省公司审批"争取战术缓冲期
营销步骤07：客情维护
一、解码政务关系生态：客情维护的三大维度
维度一：决策链温度梯度
1、一把手：关注"政治安全+改革亮点"
2、分管领导：聚焦"考核指标+个人IP"（如打造"数字金融改革先锋"人设）
3、信息中心：重视"技术兜底+风险隔离"（如提供等保三级认证方案）
维度二：职级沟通密码
1、科级干部：提供"执行工具包"（如数据治理操作手册）
2、处级干部：设计"政绩放大器"（如可写入述职报告的创新点）
3、厅局级领导：构建"战略同盟"（如联合申报国家数字化转型课题）
维度三：场景渗透策略+开发《政务触点热力图》+标注三类黄金场景：
1、改革窗口期（机构调整、考核体系变革）
2、危机处置期（舆情事件、上级督查整改）
3、创新试点期（数字政府示范工程申报）
二、分级穿透：客情维护实战兵法
战术一：一把手"三极攻略"
1、政策极：每季度提供《分管领域数字化对标报告》（含邻省创新案例）
2、安全极：定制《三重一大决策辅助方案》（嵌入纪委合规审查模块）
3、传承极：设计"改革遗产"（如"XX银行普惠金融工作法"）
4、案例：某市局长通过我司设计的"城市数字体征系统"，在*督查中获得通报表扬，该系统现被命名为"XX治理模式"全省推广。
战术二：分管领导"五维赋能"
1、考核赋能：将项目与年度KPI指标映射（如洗钱）
2、避险赋能：制作《项目实施廉政风险防控手册》
3传播赋能：联动地方党媒策划"数字改革先锋"专题报道
战术三：信息中心"技术同盟"计划
1、共建实验室：挂牌"5G+智慧政务联合创新中心"
2、人才镀金计划：提供移动研究院进修名额
3、风险兜底承诺：签订《技术应急预案备忘录》
三、职级客情攻坚：移动式政务关系学
1、千万级项目必须配置《政务关系赋能方案》
2、从“业务推销”到“价值伙伴”的思维转型
3、政企客户个人关系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信赖-结下深厚的革命友谊）
4、如何落实“没有什么只有你会做，别人不会做，关键是客户给不给你做！”
5、不同级别、不同年龄段、不同性别的政企客户公关差异化与方法
6、如何与政企客户深度合作，同时正大光明、合法合规的“利益”捆绑
7、话说到政企客户心里去，事做到政企客户心坎上；如何真正解读政企客户（识您、知您、懂您、感动您）
四、礼品馈赠
1、公务活动不得以任何名义赠送和接受礼金、有价证券、纪念品和土特产等。
2、通信类“土特产”被纪委监委、国资委通报！
3、根据有关规定，有哪些合法合规的礼品馈赠？
营销步骤08：投标成交
一、制胜密码：锻造投标的"五维战力"
五维战力一：情报侦察力："三看"法则
1、看透招标文件字里行间的"潜台词"----3层需求挖掘法（显性需求/隐性需求/战略需求）
2、看准客户决策链的"温度分布图"----权力地图绘制与KDM（关键决策人）影响策略
3、看清竞争对手的"战略底牌"----通过天眼查/招标大数据构建对手画像
4、工具交付：《投标情报作战地图模板》
五维战力二：标书穿透力：打造"会说话"的解决方案
1、建立"客户痛点-技术亮点-价值锚点"的黄*
2、运用"3D呈现法"（Data数据化、Differentiation差异化、Demonstration场景化）
3、差异化呈现技巧：FABE模型应用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
4、标书致命伤规避：高频失分点*10清单
5、工具交付：《标书自检九宫格》《技术应答话术库》
五维战力三：报价博弈力：构建动态定价模型
1、价格标≠成本核算表，要建立"价值阶梯报价体系"
2、价格标设计逻辑：基准价±5%黄金定律的数学验证
3、四维报价模型：成本导向/竞争导向/价值导向/战略导向
4、特殊场景应对：低价中标陷阱破解/不平衡报价技巧
5、沙盘推演：某智慧城市项目的报价策略选择
五维战力四：现场感染力：答辩环节的"三分钟法则"
1、答辩"三分钟法则"：建立情感连接→引发痛点共鸣→构建价值认同
2、可视化武器库：用3类数据图表+2种对比模型征服评委
3、用"场景故事+数据实证"替代技术参数堆砌
4、危机应对：7类刁钻问题的拆弹话术（现场角色扮演训练）
五维战力五：资源整合力：打造生态作战集群
1、铁三角机制：客户经理+解决方案经理+交付经理的协同作战
2、生态圈作战沙盘：合作伙伴资源动态匹配模型
3、案例解析：某央企集采项目中的生态圈联动打法
二、招标采购全过程重点环节操作技巧和案例分析
1、科学合理制定项目招标方案
2、如何合法合规的设置资格条件
3、投标文件接收中的注意事项及拒绝接收、否决投标的情形
4、确定中标、成交结果、中标、成交通知书发放及注意事项
5、重新招标、重新采购情形和风险防范
6、招标采购合同谈判、签订、合同管理及风险防范
7、招标采购质疑和投诉管理
三、项目合法控标管理之“三招六式”
（一）明确需求
1、吃透文件：吃透行业客户组织需求的各类文件实现“文件牵引”
2、吃透需求：洞察行业客户所在区域类似项目的“区域动态”
3、优化产品：根据行业客户需求，在满足共性需求的同时及时动态调整“个性需求”
（二）因势而动
1、现场走访：参观走访运营商在当地和其他区域所做的类型项目
2、现场互动：在走访过程中，回答客户提出的问题并超出客户的预期值
3、现场办公：根据参访情况，现场办公为客户提供综合化的解决方案
（三）顺势而为
1、多请示：针对主要领导、分管领导、技术负责人进行分层多维度专题交流
2、多汇报：针对行业客户各类应用场景功能进行反复内测
3、多谋划：引导客户做好采购模型的选择
（四）水到渠成
1、输出标准：让行业客户找我们制定项目标书的招标公告文件等
2、团队应标：组建团队做好应标各项工作
3、交付运维：强化央企保障能力，确保按约交付和日常运维保障
（五）细节管控
1、如何得到决策人的支持与认可，至少不反对！
2、如何写入我司评分办法，植入我司各类参数
3、如何引入屏蔽性或者抬高参数与应对质疑
4、如何正对评分标准指定投标策略？
5、如何筛选评标专家
6、如何针对报名情况做竞合分析，模拟打分
营销步骤09：项目回款
一、政企项目回款新现象
1、工资缓点发：过去月初，现在月尾发
2、绩效跨年发：今年绩效搞不好明年发，明年有没有发也是问题
3、手续拖着办：所有应付款内部流转好久，一句话还在走流程，领导也是睁只眼闭只眼
4、财权往上收：部门花钱一事一汇报，未批准不报支，打报告批不批也是问题
二、项目回款
1、按合同约定2、年度时间节点3、项目时间节点4、欠费种类和催收技巧
三、项目回款管理基础与风险识别
1、项目回款的核心流程与关键节点
2、项目回款中的常见问题与挑战
四、回款风险识别与评估
1、回款风险的来源与类型（客户信用风险、合同风险、交付风险等）
2、回款风险评估工具与方法
3、如何识别和评估项目中的回款风险
五、回款流程优化与客户沟通技巧
1、回款流程优化
2、项目回款流程的关键节点与优化方法
3、如何通过合同管理、交付管理提升回款效率
4、成功优化回款流程的实践经验
六、客户沟通与回款催收技巧
1、回款催收的基本原则与技巧
2、如何与客户高效沟通，解决回款障碍
3、模拟回款催收中的客户沟通场景
4、各级领导都搞定了，卡在办事员哪里办不了，怎么办？
5、回款与催收的精髓：找对人、说对话、办成事
七、法律与合规
1、回款管理中的法律风险与应对措施
2、合规要求与内部控制
3、回款管理中的法律纠纷与解决方案
金融行业大客户营销培训
转载：http://www.nlypx.com/gkk_detail/321123.html
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