营销客户方法课程

课程价值
后疫情时代，对客户而言：经历过疫情后的客户风险意识逐步增强，对产品的安全性需求要求更高，对储蓄的欲望，避险类资产的需求会进一步上升，对产品而言：随着房地产投资属性的逐渐削弱，老百姓对银行产品的需求日益提高，而对零售业务而言，我们的零售客户来自哪里，哪些能够带来批量效应的客群，高客的获客渠道是哪些。怎么对客户进行深度经营，怎么开展客户的转介绍是摆在我们银行的首要问题。
而长期以来，我们习惯性的通过大量的活动来触达客户，随着活动数量的增多，活动的效力也逐渐降低，那么如何开展一场能够见效的活动，如何高效触达客户，如何高效触达企事业单位的关键人员。如何举办高效的进企业活动，本课程通过营销逻辑的讲授，如何深度经营客户？让客户经理能够知道营销过程中的逻辑，从而掌握能够触达、开口、经营的技巧。
客户经理营销中可能会有这样的困惑；
如何精准营销，批量获客？如何突破传统营销思维？
如何精准策划活动？如何破解活动组织后，效果却不理想的困局？
营销活动陷入价格竞争，赔钱赚吆喝，最终客户是否有效转化？
如何批量获客，产生获客的批量效应？
如何破解顾客转介率低的困局？
如何深度经营客户，如何实现客户的量变到质变？
我们期望通过本课程的训练，帮助银行从业人员：
提升活动获客能力，提升活动高效触达能力。
掌握零售业务批发做的关键，找到能够产生批量效应的客群
学会存量客户深度经营的方法，掌握深度经营的技巧和时机
掌握高效触达老客户的方法，了解营销环节成功的关键，
学会通过交叉营销持续增加客户黏性和客户AUM的方法，为客户的后续营销做准备
掌握有效的沟通技巧，面对不同类型的客户，或遇到不同问题的客户，都能及时有效地反馈、沟通
掌握提升代发工资AUM的方法以及代发进企业的方法，。
灵活掌握运作零售信贷客户和代发客户相互交叉营销的方法与技巧

课程大纲
第一部分：思想篇（客户经理思维转型工具），从叫客户买转变为教客户买
应用场景：从根本上上转变营销客户的方式，从代表银行利益的推销员转变为代表客户利益的理财顾问
案例与活动：财商思维建立—时间、复利与波动
一、网点沙龙的逻辑架构分析
1.网点沙龙组织的逻辑架构
2.从原有的产品what-how-why到why-how-what
3.客户行为改变的逻辑模型
二、财商教育活动现场演示
1.金钱是什么？
2.投资中最重要的两件事
3.如何给困境不给答案

第二部分：给谁做活动
应用场景：了解自己的角色定位，更好的为客户服务
一、找到批量效应的客群—网点经营客户策略
1.网点三盘动作—盘周遭、盘渠道、盘存量
2.三盘动作的有效分解。
3.客户分群分类的方法
4.如何针对不同的客群通过不同的活动触达
5.区分什么叫做客养，什么叫做客户触达活动。
案例：有钱有闲的女性客群的子女教育与婚姻财产的保全和隔离活动
二、营销策划，找到业务发展路径
1.如何选择目标客户来支撑业绩的达成
2.网点营销综合分析法/产品策略和客户策略
3.如何策划营销活动来达成营销目标
4.营销活动设计模版
5.如何寻找内外部资源来支持营销活动的实施
6.沟通工具的运用/内外部资源盘点表
7.如何根据内外部资源来调整营销活动
8.营销策划工具的综合运用

第三部分：银行新增获客来源分析
一、什么才是我们的客户？
1.发现潜在客户的8大方法
2.银行客户开发的3大方式
l某银行客户开发案例分享
3.新环境下银行客户开发的新方式
l案例分享：浙江某银行的相亲活动
二、客户开发新模式
1、银行客户开发的新媒体运用
案例分享：微信客户开发案例
2、银行客户批量开发策略及技巧
案例分享：兴业银行成功案例
3、银行客户的定向开发能力训练
案例分享：建行的定向开发某银行的“五挺进”
4、银行客户的社区营销

第四部分高客获客来源及渠道分析
一、大客户综合营销设计3大要素
2、大客户产品综合营销的2大原则
3、大客户产品综合营销之3大法宝
4、让产品使大客户更加忠诚
二、客户关系维护
1、客户关系维护的必要性
2、做好客户关系维护的3大核心原则
3、大客户维护的5种方式
l案例分享：招商银行的客户维护
4、大客户维护对客户经理的综合要求
5、大客户维护的专业知识积累
6、维护大客户知识宽度的四大要求

第五部分存量客户经营与深度开发
1.快速地与客户建立关系，赢得客户支持；
2.找到资产升等的产品和服务
3.如何和高净值客户进行沟通，获得营销资源；
4.如何与开展存量客户的MGM，交换资源，实现双赢；

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