旺季营销阶段的网点管理

课程收益：
旺季营销的重要性不言而喻。
本课程不谈形而上的金融创新理念，聚焦于银行旺季业务发展过程中遇到的实际问题，从客群开发与业务发展两个角度入手，解析业务发展中的常见问题，提出解决思路与落地方案。
课程对象：业务部门管理层 二级支行网点负责人 客户经理
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享

课程大纲/要点：
第一部分：旺季营销阶段的常见瓶颈与解决方向
一、2020-2021年旺季营销各阶段的工作方向分析
1、客户积累阶段：
精准客群的客户活动打牢客户基础
2、赛中赛获金阶段
赛中赛期间，多渠道的宣传策略
厅堂爆点期，各岗位的职责与分工
3、防流失与常态化客户经营阶段
基础防流失流程与常态化客户经营方法
二、旺季营销阶段，银行业务发展的总体营销方向：
1、提升营销效率：聚焦主流客群的精准营销
2、重点突破：场景化营销创新新方向

第二部分：旺季营销阶段网点负责人的网点管理能力提升
一、旺季营销阶段网点负责人的常见困惑
二、网点负责人的职责定位：
1、如何进行过程监督与管理，做到时刻自我纠偏
2、如何进行阶段总结，利用“共创”的方法提升员工的参与度
3、如何设计每月行动计划，并在整体团队间进行目标统一
三、网点负责人团队管理能力的提升
四、银行业务发展的网点管控逻辑：
1、先确定网点主流客群，基于客群需求，按月度提前布局下一个月的营销工作，形成网点月度工作计划，打出月度工作节奏。
2、案例：xx支行的月度工作计划制定

第三部分：旺季营销阶段基于主流客群的网点精准营销与管理推动
一、旺季营销阶段一线网点的营销呈现无力感：
1、外拓缺少引流客户的抓手；
2、大量存量睡眠客户缺少有效激活的抓手；
3、厅堂缺少吸引价值客户的抓手。
二、营销还需回归银行业务的本质，即：
1、客户是谁？（选择并聚焦主流客群进行营销，提升营销效率）
2、客户的需求是什么？（找到“引流客户，粘住客户”的切入点）
三、针对主流客群的网点精准营销的落地流程
（一）村、社中老年客群的行外吸金
1、进村、社区的目的：进村、社区能直接实现行外吸金吗？
进社区的核心目的：实现引流
2、如何进村、社引流？ 
1）以公益切入。
2）公益切入遭拒，怎么办？
3）设计好引流环节，提前布局。
4）案例分析：广东某地邮政优惠购引流案例
优惠购的局限性
河北某地邮政邮政购升级版案例分析
（课堂演练1：本支局如何结合本地村、社居民需求设计关键引流环节）
3、进村、社后，村、社居民分散，无法集中引流，怎么办？
4、引流村、社客户进网点后，如何在网点提升吸金可能性？
（二）亲子客群的获客与行外吸金
1、进社区引流的都是中老年客户，如何引流中青年客户？
选定中青年客户中的亲子客群（有孩子的年轻父母）：
理由：1）亲子客群容易找到引流切入点；
2）亲子客群开始做金融积累，有积蓄、且有可切入的金融需求。
2、亲子客群的经营难点：获客不难，获金难，如何破解？
3、案例分析：北京银行长沙分行亲子活动季，得失分析。
该案例启示：亲子活动既要有关联性，但又不能为了活动而活动。
4、案例分析：河北某地邮政小小银行家活动分析
该案例启示：1）亲子活动大多通过存量邀约，除了存量转介绍，如何实现行外获客？
2）亲子活动大多现场热闹，怎么提升获金可能性？
（三）切入新的营销场景，创新突破旺季营销新局面
场景1：“智慧菜场”场景
1）浙江某地农商行智慧菜场建设案例
2）智慧菜场的产品切入
3）广东某邮政扫码付业务拓展的案例分析
4）智慧菜场建设同时打通商户与居民客户
场景2：“物业缴费”场景
1）山东某地农商行物业缴费案例分析
2）支行层面如何通过物业缴费项目实现针对小区居民的行外吸金
场景3：“买车用车”场景
1）“买车用车”场景对接有车一族
2）“买车用车”场景中的金融产品切入：车贷、车险、ETC、信用卡
3）“买车用车”场景中的非金融服务切入
课堂演练2：还有哪些邮政金融可以切入的新场景？
总结聚焦：
旺季营销期间，各支行根据网点周边的主流客群，结合各阶段重点产品，制订各支行月度工作计划。

旺季营销阶段的网点管理