网点管理与核心营销能力提升

课程收益：
旺季营销的重要性不言而喻。
本课程不谈形而上的金融创新理念，聚焦于银行旺季业务发展过程中遇到的实际问题，特别是城区支行的实际问题，从客群开发与业务发展两个角度入手，解析业务发展中的常见问题，提出解决思路与落地方案。
课程对象：业务部门管理层 二级支行网点负责人 客户经理
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享

课程大纲/要点：
第一单元：旺季营销“开门红”策略的基础——基于两端找节奏
一、从营销端，抓针对客户的吸引力
1）我们银行的客户是谁？
2）我们的客户的需求有哪些？
3）如何满足客户的需求？
二、从管理端，抓内部团队的执行力
 （一）旺季营销阶段网点负责人的常见困惑
（二）网点负责人的职责定位：
1、如何进行过程监督与管理，做到时刻自我纠偏
2、如何进行阶段总结，利用“共创”的方法提升员工的参与度
3、如何设计每月行动计划，并在整体团队间进行目标统一
（三）银行业务发展的网点管控逻辑：
1、先确定网点主流客群，基于客群需求，按月度提前布局下一个月的营销工作，形成网点月度工作计划，打出月度工作节奏。
2、案例：xx支行的月度工作计划制定
三、明确2020年开门红工作的阶段节奏：
 客户积累阶段 
   厅堂致胜阶段
防流失与常态化客户经营阶段

第二单元：旺季营销“开门红”策略的重点（一）——向厅堂要产能
1.厅堂营销氛围的营造
临界、入口、厅堂、柜面4层次营销氛围打造建议
2.厅堂的基础服务与主动营销
柜员的柜面七部曲的意义
柜员的柜面七部曲在开门红阶段的精炼操作
厅堂营销人员的厅堂微沙在开门红阶段的操作技巧
3.开门红阶段厅堂各岗位的职责与分工
1）社保专窗做分流
2）各个岗位齐努力—职责确定
大堂经理岗位、客户经理岗位、各类帮扶人员的职责确定
3）各个岗位齐努力—AB角分工：
引导分流工作
服务与情绪安抚工作
厅堂微沙
微信群的邀约与维护

第三单元：旺季营销“开门红”策略的重点（二）——向存量要产能
1.存量客户盘活的目的、流程及话术学习
2.存量客户的盘活流程及方法
3.高效的邀约电话怎么打？
4.存量大客户的邀约与营销技巧

第四单元：旺季营销“开门红”策略的重点（三）——向外拓增量要产能
导入案例：某行ETC的外拓推广
一、城市社区居民的批量获客流程与技巧
（一）城区外拓的一般流程
1、内外资源的盘点与责任清分
2、社区关键人建联
3、公益活动进社区，实现批量引流
4、厅堂开门红氛围营造
5、厅堂开门红爆点获金
（二）城区外拓的关键点解读
城区外拓的目的是引流厅堂
城区外拓的关键是提前根据居民非金融需求设计引流手段
（三）城区外拓的难点分析
城区小区进不去怎么办？
（四）案例分析：广州某支行的城区外拓营销
二、商户的拜访流程与技巧
1、商户拜访的常见问题
2、商户拜访五步法
3、以二维码收单业务推广为例，详解商户拜访技巧
三、企事业单位的拜访流程与技巧
1、企事业单位的拜访的心态建设
2、企事业单位拜访的营销流程
3、案例：陕西某银行的企事业单位拜访

第五单元：旺季营销开门红的防流失靠什么？
1.留住客户靠基础防流失流程
1）到期客户防流失的流程与技巧
2）厅堂客户防流失的流程与技巧
2.留住客户靠常态化的客户经营：
1）网点先按月制定精准客群的专享活动计划，再形成网点月度工作计划
2）以网点月度工作计划推动网点经营维护体系的落地

网点管理与核心营销能力提升