引言：海清啤酒的成功案例反映出精细化管理和市场战略的重要性。以下是关于此企业战略管理的案例分析，以期对您的思考有所帮助。

案例详述

海清啤酒的成功不仅仅体现在对中国西部C市市场的*垄断，还表现在对整个省甚至更大范围内市场的影响力。海清啤酒的收购和后续的经营管理策略充分体现了企业的市场战略和品牌管理理念。

C市周边的金杯啤酒公司曾是该省的龙头，但在经营上遭遇了挑战。尽管面临经营困境，金杯啤酒仍选择了高风险高回报的营销策略，力图从海清啤酒手中夺回市场。

金杯啤酒通过高薪聘请专家团队提升产品质量，同时也针对C市市场，进行了大量的人力物力投入，采用多种营销手段来吸引消费者。其内部管理问题逐渐暴露，如过度强调销售而忽视其他管理环节，导致管理流程混乱、财务监控失效等。

相比之下，海清啤酒在面对竞争对手的挑战时，依然保持信心，坚持自己的市场策略。他们深知，稳定的市场份额需要稳定的产量来保障，因此并没有因为淡季的损失而轻易放弃。他们的分销渠道没有受到太大冲击，因此即使面临金杯啤酒的激烈竞争，也能够保持自己的市场地位。

战略分析

对于海清啤酒来说，未来的挑战是如何巩固自己的市场地位并继续扩大市场份额。为此，企业应进行SWOT分析，明确自身的优势（如高市场占有率、生产能力）和劣势（如营销团队不够强大、产品缺乏特色）。应评估金杯啤酒的竞争策略，并据此制定自己的公司战略、竞争战略和职能战略。例如，在公司战略层面，应继续巩固和扩大市场份额；在竞争战略层面，可以采取差异化战略，通过创新产品和服务来吸引消费者；在职能战略层面，可以加强营销和销售团队的培训和管理，提高服务质量和效率。

二、促销策划方案与商业营销策略

活动促销策划

以圣诞、元旦为契机，举办促销活动，旨在提高家具大市场的知名度和销售额。具体方案如下：

1. 买__送200元现金礼券活动：凡活动期间购买家居满__元即可获送200元现金礼券，限定下次购买时使用。

2. 欢乐购物返利大派送：活动期间购买家具满一定金额即可享受现金返利，满__元返100元，满4000元返200元，以此类推。

3. 抽奖活动：凡购买家具满__元者可获得一张抽奖券，满4000元者可获两张抽奖券。奖品包括电子产品、生活用品等。

商业营销策略

咖啡磨坊计划在昆明开设实体店，主要经营专业咖啡、西餐、时尚饮品等。为实现利润目标和计划，咖啡磨坊将充分利用云南大学艺术与设计学院应届毕业生的专业知识和热情，降低投资成本。店内将提供优质的服务和环境，满足消费者的需求，同时结合不同季节推出冷饮、热饮、点心等食品。咖啡磨坊还将与投资场所业主合作，利用其客源优势互补，共同发展。

在投资方面，咖啡磨坊需要投入大量资金用于生产、装修和运营等方面。为了解决资金缺口问题，可以通过银行贷款或寻找其他投资伙伴来解决资金问题。在产品方面除了咖啡以外还会包括各类西餐及水吧饮品等以满足不同消费者的需求并确保与投资场所业主的产业没有冲突以实现长期合作与共赢的目标。

(2) 竞争状况：我们的咖啡点面临有利的竞争格局，能够更好地提升我们的知名度。相较于其他竞争者，我们的咖啡点环境、管理水平、产品和服务质量以及性价比都具备显著优势。

(3) 资源与技术：咖啡店是一个规模化和档次化的行业，对产品和服务的品质有着极高的要求。由于其带有高消费色彩，消费者必然期望获得物超所值的消费体验。

(4) 风格定位：我们的咖啡厅以温馨浪漫为基调，致力于提供优质的服务，让顾客享受贵族般的体验。我们努力营造一种优雅、舒适、休闲的消费环境，引导消费者转变消费观念，追求自然、健康的文化品位。

(5) 针对的消费群体：主要包括商务旅客、成功人士以及追求时尚潮流的年轻一族。我们还关注外企及本地区的众多IT类企业、广告公司等新兴产业，以及各学校的教职工和学生情侣等潜在客源。

(2) 选址考虑：考虑到我们是商务、休闲、艺术咖啡专卖店的特点，建议选址于高档写字楼、CBD商圈、高科技园区、艺术社区、商务休闲区或其他有市场空隙的地域。我们选择在文林巷（洋人街）作为店铺位置。虽然该街道的房租较高，但我们认为咖啡馆的占地面积不宜太小，故决定租用一栋楼。由于一楼的店面用途不大，我们选择出租一部分以分担房租，留下一个小入口。咖啡馆将使用二楼和三楼，总面积150平米。

文林街，又名洋人街，位于美丽的翠湖商圈，是一个仿古风格的文化休闲商业街区。该区域总建筑面积约2700平方米，位于昆明*文化区的核心地带，集西式餐饮、购物和休闲于一体。周边与云南大学、师范大学、云南民族学校相邻，校园经济为文化长廊的开发提供了助力。我们对周边环境以及这条街的生活状态非常熟悉，这也为我们经营咖啡馆提供了有力的支持。

①咖啡消费品味日益提高，文化的魅力即市场的魅力。单纯的速溶咖啡已无法满足消费者的需求，消费者开始追求咖啡的品牌、风格和乐趣。

②教育水平、家庭月收入与饮用咖啡的频率相关。这表明咖啡这种西式饮品在中国大陆已成为一种象征优势阶层的生活方式。

③随着生活水平的提高和消费观念的改变，咖啡厅已成为人们日常休闲聚会的重要场所。咖啡厅受到广大消费者的青睐，尤其是在年轻一代中极为受欢迎。这意味着咖啡厅行业有着巨大的上升发展空间和市场潜力。

就目前的昆明咖啡市场而言，我们的竞争对手众多且强大。许多连锁咖啡机构已经建立了品牌优势和人才储备优势。这些连锁店风格过于一致，产品服务模式化，难以凸显个性化特色。我们需要充分利用灵活的管理机制和本土资源优势，发展个性化的特色咖啡厅，并成功打入昆明咖啡市场。我们的特点和经营理念至关重要。特点：商务、休闲、艺术咖啡专卖店；经营理念：诠释咖啡文化，演绎现代生活，引领时尚潮流。

咖啡厅行业在昆明市场尚处于挖掘阶段。消费者可能已接受了早期进入市场的咖啡厅，对于新兴品牌能否顺利接受尚存疑问。初期市场推广需要更多的宣传促销费用。

主要竞争对手包括奶茶店（如一饮相思、七杯茶等）、文化巷附近的酒吧和水吧（如我在生活、格门等），以及直接竞争对手如水井咖啡屋、斯玛特咖啡屋等。房租是经营成本的重要组成部分，整栋楼的房租较高，需要合理控制成本。

为增加品牌知名度和促进销售，我们计划通过系列促销活动吸引消费者购买今越糖可营养片。具体活动安排如下：

1. 首场活动自10月1日至12月1日，每周六周日进行；

2. 次场活动自10月11日至12月11日，每周六周日进行；

3. 后场活动自10月21日至12月21日，每周六周日进行。

促销活动内容包括：

1. 持有本次活动的报纸广告者可以到各个分销点填卡领取精美礼品；

2. 参加活动的消费者购买并填写糖尿病患者卡者，可参加抽奖活动，有机会获得全额返还购物款的惊喜奖励；

(1) 活动时间定于今越糖可营养片上市后的*星期。

(2) 活动前夕，精心布置活动销售场所，充分准备好促销验收员和发放员的工作资金、问卷、今越糖可营养片纪念圆珠笔、挂画易拉宝、抽奖箱以及丰富的pop宣传资料。

(3) 我们会严格控制现场人流量，避免混乱无序的局面发生。

我们的目标群体包括青少年、青年、加班加点的年轻人、白领、大学生、中年人和老年人，其中以白领和中老年人为主。

我们旨在加深品牌在消费者心中的形象和影响力，实现产品长期销售额的保持和增长，从而占据更多的市场份额。在此基础上，我们还将进一步拓展品牌的市场占有率，巩固在同行业中的地位和份额。

通过对当前市场的综合分析，我们意识到当前的主要任务仍然是加强品牌的宣传和公共关系建设。此次促销活动将以广告和公共关系为主要手段，其他促销组合为辅。我们希望通过这次促销活动提高品牌的认知度、信誉度和美誉度，加深消费者对品牌的了解和印象，以达到保持市场份额、提高销售量的目标。

以上便是水果贸易公司促销方案的全面内容，希望这篇策划书能够帮助大家。如需了解更多促销案例，请继续浏览本栏目的其他内容。

吧台实际上分为两部分，一部分是靠近收银台的摆放及制作糕点的地方，另一部分是靠近库房的制作饮品的地方。

(二)岗位人员配置包括总经理1名、财务2名、办公室2人、店长2名、咖啡师2名、糕点师2名。

1. 总经理：负责咖啡店的各项经营管理工作，包括制定年度、季度、月度的经营计划，领导全体员工积极落实各项任务和经营指标；分析并报告经营情况；推广产品，宣扬经营理念和文化；制定本地促销计划并监督销售过程；处理客人投诉，收集顾客反馈；制定考核制度和员工队伍建设等。

2. 财务人员：主要负责为顾客点单、收款，促销产品，准备零钱、发票，接听电话并做好记录传达等工作。此外还需建立与管理顾客积分卡。

3. 办公室人员：需掌握市场信息，开拓新货源，优化进货渠道，降低采购费用。与财务人员确定合理的物资采购量，及时了解存货情况，进行采购预测记录及价格预算。外出采购包括市场调查，选择、评审、管理供应商，建立供应商档案，谈价签约以及货物安全运输和退换货工作。同时记录采购部货物和资金的进出情况，以便月末核查。

4. 店长：作为班的负责人，协助总经理安排日常工作并对本班员工负责。具体职责包括产品检查与补给，服务监督，岗位安排与替补，人员与物品调配，卫生和安全维护，紧急事务处理以及对总体管理的总结和建议等。

(一)活动主题：“恋人物语—缘定今生”。

(四)活动时间：2月12日至2月14日。

(六)活动地点：雕刻时光咖啡厅店内。

在筹备阶段，我们首先确定活动主题，然后与财务、办公室人员商讨活动的可行性及细节，制定出活动方案。接着进行布置工作，通知咖啡师、面点师和服务生具体安排。服务生需负责店内布置和促销展板的摆放，咖啡师和面点师则要准备促销产品。

活动期间的商品进货需咖啡师和面点师检查库房，及时准备活动所需商品和用料。除自助咖啡类不参与促销外，其余产品均参与本次活动并推出情人节特价套餐。

宣传从2月5日开始，通过传单、会员短信、网络宣传等方式进行。主要目标是提高咖啡厅的知名度和认知度，带动活动期间的营业额及活动后的日常销售额。活动的宗旨是营造情人节甜蜜氛围，让顾客感受到放松、被祝福和尊重。

(十)活动事项——促销措施(方案)与实施：

加大宣传力度，活动期间所有参与产品8.5折优惠；推出情人节特价套餐；单笔消费满188元送精美礼品。这些措施旨在吸引更多顾客，增加咖啡厅的知名度和日常营业额。

评估结果及评论：成功把握换季产品的销售高峰，并在端午节期间引发了一场消费热潮，成功吸引了广大消费者的关注。预计能圆满达成销售目标，并有效地压制竞争对手，引领市场潮流。

课程特色解读：

《如何成为电话销售精英》与常规电话销售培训的四点鲜明对比：

1. 常规电话销售培训侧重于技巧，而本课程则基于对销售本质的深入理解，融合了技巧与道义的全面培训。

2. 常规培训以讲师授课为主，而本课程通过全方位、多层次的讲解，为学员揭示电话销售*成长的十大关键要素。

3. 常规培训难以即时评估效果，而本课程则能让学员立即应用所学，当场见证成果。

4. 常规培训可能枯燥且理论过多，而本课程结合导师实践经验，针对电话销售中的实际问题进行解析，确保学以致用。

背景介绍：尽管曾被多次拒绝和嘲笑，甚至因智商平平历经五次高考才踏入大学门槛，李道合老师却以其独特的销售才能被誉为销售怪才。他的南方口音并不影响他在电话营销领域的出色表现。他拥有跨国公司及民营企业销售*的背景经历，并在电话营销、大客户销售等领域拥有独到见解。他曾荣获跨国集团销售最高奖项，并持续多年在各类企业中保持销售*的地位。目前，李道合老师担任北京天下伐谋管理咨询有限公司的高级合伙人及电话营销学院院长。他的培训风格实战幽默，深受学员喜爱。

课程重点：

一、真正实战派的教学方式，绝不虚构案例。

二、解密普通人如何成为电话销售精英的秘诀。探讨要成为电话销售*应具备的素养，如坚忍不拔、勤奋等。

三、针对电话销售及管理人员的实际需求，设计课程。通过讲师讲授、案例讨论、角色扮演等多种方式进行教学。

四、学员将快速掌握电话营销的技巧与技能，并显著提高工作效率。

这是一门注重实战、贴近实际的电话销售培训课程。学员将在这里收获宝贵的经验和方法，助力他们成为电话销售精英。

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