网点管理人员管理营销培训

课程对象：支行行长、网点主任、网点经理
课程大纲
前言：关于管理之父杜拉克的题目
关于银行业目前面临的竞争
备受关注的网点服务营销
第一篇:网点主管的现场管理技巧
一、境由心生人为峰----关于“人”的管理
1：一个问题
网点负责人需要什么样的员工和员工主管
2：培养忠实的追随者
为什么需要培养忠实的追随者
追随者的四种状态
如何影响追随者
引领80后和90后的几个有效途径
3：人员管理三步走
制度管人
A、什么是制度？
B、制度执行不好的原因
1、宣贯不到位
2、管理者身先示范不够
3、抱着”老好人思想”做管理工作 
4、制度执行上缺乏一贯性
5、制度内容多年一成不变
C、制度管人工作中应注意什么 
情感管人    
关键词: 真诚、真心、真善
情绪与压力管理
快乐工作的典范
管人要管心，得人心者得天下
技能管人
A、技能不够给工作带来的困惑:      
B、强的技能能让你在管理上”如虎添翼”  
C、强的技能能让员工找到自信和新的定位                                                               

二、他山之石，可以攻玉----关于“事”的管理
（一）：高效能网点负责人一天工作剖析
早班会
会开会的领导是好领导
早会流程
早会的关键技术动作
网点厅堂主动服务营销巡视
环境的巡视
人员的巡视
营销要素的安置
大客户的开发与维护
客户开发与维护做什么？
做个游刃有余的大客户经理
了解区域客户市场情报
从哪些渠道获取情报
信息甄别与筛选
联动营销组织
员工技能辅导
辅导时机的选择
--寻找辅导能增值的信号或情境
--不适合进行辅导的情况
周会总结
关键流程
让员工充满信心

第二篇:网点主管顾问式营销技巧
（一）：银行营销人员必备八大素质
诚信的魅力----“人而无信，不知其可也”
丰富的知识----“满腹才学是宝藏”
高超的技能----“技高一筹胜算大”
客户的判别与分类----奢侈品的初步认识
得体的礼仪----“人靠衣装，佛靠金装”
优雅的动作----“举手投足显本色”
良好的习惯----“台上一分钟，台下十年功”
专业的魅力----“万绿丛中一点红”
积极的心态----“境由心生人为峰”

（二）：主动营销技巧
1、关于银行的本质的理解
2、寻找客户的MAN法则
3、商业银行对公客户的识别与深层需求挖掘技巧
（1）确定目标客户
寻找目标客户方法总结
（2）客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
融资类客户需求分析
（3）制定访问计划
“六艺”的技巧
制定访问计划----准备工作
制定访问计划----时机
制定访问计划----人员
制定访问计划----约见
制定访问计划----寒暄
（4） 说服客户技巧
利益介绍法
事实证明介绍法
说服客户技巧----底线
说服客户技巧----报盘
说服客户技巧----提问
说服客户技巧----倾听
说服客户技巧----促成
最后的话：上善若水

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