一、销售管理与管理能力

销售管理的目的

管理以人为本

管理的精髓

销售管理者的理人、安人

管理者的领导力

销售管理者的主要职责

管理者的三心三力

管理者存在的三大问题

管理者工作计划能力

案例工具与现场训练

通人性者通人情

管理的科学性与艺术性

中国人独特的思考方式

工具：解决问题的格物工具

二、打造高绩效销售团队

什么是团队

团队的五大要素

从《孙子兵法》看团队建设

带兵之道与治军之道

卓越源于要求

高效团队的三大特征

团队发展管理要点

团队制度规范与文化影响

案例工具与现场训练

马拉车团队理论

曾国藩带兵

氛围管理

韩非思想与制度建设

训练：卓越源于要求

三、销售团队人才招募与甄选

销售人才的重要性

销售人才的招募、甄选

销售招聘误区分析

人才招聘的三大前提

*销售人员特质分析

销售面试的五步问话

明察秋毫的面试甄选

案例工具与现场训练

吴士宏销售面试

有悟性的销售人员问话

考察倾听能力

工具：招聘五步问话

四、以业绩为导向的训练与辅导

员工为什么工作

应对新挑战销售经理的角色转化

教练的作用公式

教练的四大核心能力

教练下属的四步骤法

团队训练的系统化建设

心理训练

技巧训练

流程训练

销售训练分类及训练目的

如何实施训练考核

销售激励与绩效提升

案例工具与现场训练

教练的起源

通过教练引发潜能:

学员团队活动：能力训练

工具：销售说、听、问、答

五、团队执行与业绩推动

销售执行是对成果负责

任务型和成果型的差距

做了≠做到

销售执行八字箴言

管理者拿到成果的两大关键

决定执行力的关键因素

解除执行障碍的三大关键

责任是万力之源

责任、使命与成就

案例工具与现场训练

销售就是拿成果

“我没有一个假如”

讨论：任务与成果的区分

训练：执行成果训练