银行保险产品销售培训

培训目标：
增强银行理财经理保险销售能力、提升银行保险产品销量

授课风格：
互动演练充分、紧贴销售实战

授课安排：
只为持续提升保单销量

课程大纲：
第一部分：紧紧抓住保险销售业绩的底层逻辑
1. 保单业绩=面谈次数 X 成交概率 X 件均保费
2. 形成保单销售业绩瓶颈的原因
1）理财经理销售信心不足
2）粗暴推销产品的痕迹太浓
3）抓不到保单销售切入点
3. 保险销售业绩倍增的方式
1）彻底解决“客户为什么要跟你买保单”的问题
2）挖掘客户群体的需求共振
3）程序化批量销售保单

第二部分：贴对客户标签与保单高概率成交
1. 行内客户标签全覆盖，扫视不留死角
2. 正确的客户标签是批量成交保单的前提
3. 同类标签客户的需求共振分析
4. 客户标签的核心双重维度
1）家庭维度：按照客户的家庭结构规划
2）年龄维度：按照客户的生命轨迹规划
5. 确定客户的家庭角色：客户维度交叉图（成交前奏）
6. 模拟演练：给你的客户贴上合适的标签

第三部分：程序化激发客户需求（保障型保险产品成交）
1. 保险配置原则：先保障 再储蓄
2. 客户（家庭）保单整理与需求分析
1）必须利用专业工具表
2）保单结构合理性角度
3）保单额度充足性角度
3. 十分钟保险需求正面激发话术
1）客户目光对视与成交信心表露（内心越确定，成交越精准）
2）事先准备：不同家庭角色的保险配置顺序（不打无准备之仗）
3）客户角色与针对性话术（专业的工具 and 客户的语言）
A 家庭中的老人保险需求激发话术
B 家庭中的经济顶梁柱保险需求激发话术
C 家庭中的顾家配偶保险需求激发话术
D 家庭中的孩童父母保险需求激发话术
4. 水到渠成：保单结构策划、保单额度确定、保单成交完成
5. 批量成交：程序化反复进行，熟能生巧，信心与业绩倍增
6. 模拟演练：现场通过专业工具激发客户保险需求并成交保单

第四部分：程序化激发客户需求（储蓄型保险产品成交）
1. 必须解决的三个问题
1）为什么要通过保单来储蓄 ?
2）通过保单储蓄能解决什么问题 ?
3）为什么通过你来购买储蓄型保单 ?
2. 筛选合适的客户群体
1）我的储蓄型保单成交客户数据分析
2）锁定最容易成交储蓄型保单的客户特征和客户类型
3. 储蓄型保单需求切入点与成交话术
1）”囤积现金“需求切入点与成交话术
2）”跨越周期“需求切入点与成交话术
3）”资信证明“需求切入点与成交话术
4）”降维传承“需求切入点与成交话术
5）”现金价值“需求切入点与成交话术
4. 保单结构设计与保费金额确定（客户利益协调）
5. 储蓄型保单成交案例全景解析：ZS银行某支行客户---T先生
6. 模拟演练：锁定并直接切入客户需求点话术

第五部分：常见客户异议问题应对
1. 只相信大保险公司的保单
2. 根本赔偿不到
3. 保险公司破产怎么办
4. 保单收益太低了
5. 缴费时间太长了

第六部分：现场答疑

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