保险销售策略培训

课程背景：
增额寿险预定利率不断下调给市场销售带来了挑战，保险公司产品策略转向分红险销售是大势所趋，如何让保险销售队伍理解转型，并找到分红险销售的兴奋点，有信心，有技能，有动力的去销售分红险，这是本课程解决的主要方向。

课程目标：
了解保险产品在国家战略中的定位，从内而外的启动销售意愿
建立分红险销售预期，掌握分红险下有保底上有预期的销售逻辑
掌握分红险功能销售落地养老、教育与传承

课程方式：
讲授、案例解读、研讨、发表与训练

课程对象：
保险从业者

课程大纲：
第一讲：2024年保险销售市场分析
一、 政策的实施背后的逻辑
1、保险产品运作的规律
1）死差、费差、利差的作用关系
2）降预定利率，推“报行合一”
3）“偿付率”对保险产品的意义
4）监管保“偿付率”的决心
5）资产管理公司的战略布局与落地思路
6）精算产品转资管产品为分红创造价值
二、买保险就是买国家战略
1、2024年两会高质量发展带动第四次产业升级
1）高科技新基建带动经济发展
2）政策释放了保险红利
3）保险久期产品将成为主流
2、慢经济时代各类资配产品表现与分红险优势
1）股市政策布局合理，震荡上扬需有眼光和能力
2）银行助力实体刺激消费，利率下行难回弹，保值难
3）长期国债二三十年拼耐力，价值也超不过3%
4）房产政策牌打完，效果不佳，房产投资周期一去不返
5）险资布局两新一重，为远期分红创造了巨大的空间
解读：2024年两会报告
三、国家需要，政策支持，保险需解决民生问题
1、失业与老龄化困扰国家
2、教育成本过高导致新生儿出生率连年下降
3、社保养老金无法解决连年递增的养老需求
1）人口政策滞缓
2）养老金收支不平衡
3）过度依赖财政
4）延迟退休为商保落地争取时间
5）不断延长的生命对老龄化的考验
4、国家四步战略养老问题，稳定民生
解读1：十九大报告/十四五规划/二十大报告/两会报告
解读2：中共*关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议
解读3：《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》
解读4：《中国社会保险发展年度报告》
解读5：2024年人口发展报告
解读6：第四套生命周期表
5、保险落地实业，才是真正的利国利民
1）大医康养布局
2）养老社区
3）居家养老
4）养老产业配套

第二讲：分红险的设计原理与产品推荐
一、 分红险的设计原理
1、 安全性
2、 分红险的四大特点助力营销
3、 分红险投资平滑机制
4、 可分配盈余与未分配盈余的划分原则
5、 享受大公司经营成果
6、 分红实现率凸显险资实力
二、 本公司分红险的优势解读
1、本公司分红险的产品优势
2、计划书的实战销售应用
3、一张图讲解分红险价值
三、 分红险的销售话术与异议处理
1、产品推荐快速说明的沟通话术
2、异议处理的沟通话术与应对技巧

第三讲：分红险销售之养老逆向销售法
一、社保养老金销售换算
1、我国统账结合的养老模式
2、讲解社保退休工资换算公式
3、养老替代率换算得出养老缺口
二、社保+商保的销售逻辑
1、摸底客户养老需要多少钱
2、按照客户收入换算社保未来解决多少钱
3、年金保险精准补偿的方法
1）客户年龄
2）客户职业
3）选择年金产品类型
4）计划书反算原则
三、把握养老金销售的核心
1、养老金销售的重点
1）帮助客户存住钱
2）管住客户乱花钱
3）给客户一个确定的未来
2、养老金需要解决的问题
1）什么时候退休
2）退休后打算领多少钱，领多久
3）现在要交多少钱
四、嫁接养老实业的思路
1、养老社区、居家养老等对客户的意义
2、建立保险与产业之前的链接
3、沟通建议
五、模拟实战训练
注：按照真实客户设计养老方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

第四讲：分红险之教育年金储备及销售逻辑
一、客户购买教育年金的心理分析
1、花钱随意无概念无规划
2、孩子教育不能输在起跑线
3、对于未来有期待无认知
二、逆向规划法精准销售教育年金险
1、熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待
2、按照客户教育期待核算教育成本
3、选择年金保险规划
1）客户年龄
2）客户职业
3）教育支出期及费用
4）平衡保费及缴费期
三、模拟实战训练
注：按照真实客户设计教育方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

第五讲：客户隔离传承资金的分红险规划
一、客户传承资金的困惑
1、资金安全
2、专属个人
3、控制权掌握
二、分红保险在传承中的作用
1、生前传承
2、掌握控制权
3、抵御婚姻风险
4、抵御不孝风险
三、分红保险在传承中实战应用的核心关键点
1、功能大于收益
2、沟通大于方案
3、共情方能同频
4、合理不超预算
四、传承规划模拟实战训练
注：按照真实客户设计生前传承方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

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