客户经理销售能力提升培训

【课程大纲】
第一单元：以客户为中心的销售基础理论
一、我们眼中的销售
三种结果：赢单、输单、停单
讨论：我们为什么赢单
二、B2B和B2C销售区别
三、企业销售格局：人、流程、方案
四、构建以客户为中心的销售观念
客户购买流程
我们的销售流程
互联网时代销售有什么不同
五、顾问式销售的根本
4P到4C的转变
顾问式销售定义
小组讨论：关系还是信任重要？
信任三角模型
信任来源：人、产品、公司
六、匹配企业购买的销售流程

第二单元：客户概念
小组讨论：回顾一次自己的购买经历
一、客户的购买动机
二、客户的概念
认知：对现状的不满
期望：未来的感受
需求：产生于差距
三、案例讨论：客户新厂区的宽带需求

第三单元：分析客户
一、客户的自我感知
锦上添花
亡羊补牢
我行我素
班门弄斧
二、拜访客户的目的
行动承诺
制定**小和**高标准
三、有效约见客户理由
PPP三原则
四、识别关键人
决策者
使用者
采购者
内线
五、客户决策流程
流程
关注点的变化
练习：编制你的重要客户决策图

第四单元：有效拜访客户
一、信息准备清单
二、问什么
心灵共振
三、怎么问
暖场类问题
确认类问题
现状类问题
期望类问题
四、有效倾听
心态准备
合理回应
倾听之同理心
倾听之黄金静默
五、超级沟通术

第五单元：呈现优势
一、客户为什么不愿意承诺
行动—变化—未知
二、独特的差异化优势
三、权威建立的方式
四、决策基于差异
客户因相同接受了你
因不同选择了你
五、优势呈现技巧
SPAR模型

第六单元：合作共赢
一、消除顾虑
反对、异议和顾虑的区别
客户顾虑的表现
如何应对顾虑
“太极推手”化解顾虑
LSC-SC模型应用
二、面对竞争
关注客户还是竞争对手
四种竞争模式
三、合作共赢
传统销售模式
合作经营模式
四季沟通术
合作共赢

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