农商行旺季营销培训

【课程背景】
近年来，各大银行高度重视旺季营销工作，利用市场金融资源相对集中的特点，加大营销力度，使业务在短期内获得超常规地发展，从而能占有更大的市场份额。旺季营销开门红经营策略也被作为各大银行年度经营的一项重点，对全年的业务发展起到重要的推动作用。
目前国内银行业日新月异，环境在变、市场在变、客户在变，如果这个时候我们再采取传统方式来以不变应万变，注定会与市场脱节。本课程将着重将传统旺季之营销策略，对各项产能增量一一展开剖析。
【课程收益】
*深刻了解开门红对客户、网点、自己的战略意义
*全面掌握开门红过程中的实施要点和关键要素
*清晰了解工作方向和定位，找准自己的角色，全身心投入
*学习掌握旺季营销中的营销技巧和方法并学以致用
*掌握系统的营销工具和方式方法运用到实战营销当中
【课程时长】 2天，（6小时/天）
【课程大纲】
第一单元：旺季营销“开门红”策略的基础——基于两端找节奏
1.从管理端，抓内部团队的执行力
1）网点负责人每日日常管理的关键动作执行
*怎样高效开晨会？
*日常巡检过程中的产能激发要点。
*夕会应该聚焦哪些环节？
2）明确以目标达成为关键的日常管理思路
3）明确以时间管理匹配目标达成的路径
2.从营销端，抓针对客户的吸引力
1）我们农商行的客户是谁？
*外出务工（夯实农商行的传统主流客群）
*本地村社居民（新形势下的重点方向）
2）我们的客户的需求有哪些？
*如何匹配主流客群的宣传需求
-一句话宣传标语的设计（如何设计响亮的一句话宣传口号）
-宣传路径的选择与细节优化（如何将一句话宣传口号深入田间地头）
*如何匹配主流客群的礼品需求（充分考虑城区与农村市场的差异）
*基于产品与礼品，如何包装设计（如何让老百姓快速理解大额存单、靠档计息等产品的好处）
3．明确2019年开门红工作的四个阶段：
1）客户积累阶段：2018年12月1日-12月31日；
2）全面宣传阶段：2019年1月1日-2019年1月27日；
3）厅堂致胜阶段：2019年1月28日（小年）-2月19日（正月十五）；
4）防流失与常态化客户经营阶段：2019年2月20日-3月31日。
第二单元：旺季营销“开门红”策略的重点（一）——向厅堂要产能
1.厅堂营销氛围的营造
-临界、入口、厅堂、柜面4层次营销氛围打造建议
2.厅堂的基础服务与主动营销
-柜员的柜面七部曲的意义
-柜员的柜面七部曲在开门红阶段的精炼操作
-厅堂营销人员的厅堂微沙在开门红阶段的操作技巧
3.开门红阶段厅堂各岗位的职责与分工
1）社保专窗做分流
2）各个岗位齐努力—职责确定
*大堂经理岗位、客户经理岗位、各类帮扶人员的职责确定
3）各个岗位齐努力—AB角分工：
*引导分流工作
*服务与情绪安抚工作
*厅堂微沙
*微信群的邀约与维护
第三单元：旺季营销“开门红”策略的重点（二）——向存量要产能
1.存量客户盘活的目的、流程及话术学习
2.存量客户的盘活流程及方法
3.高效的邀约电话怎么打？
第四单元：旺季营销“开门红”策略的重点（三）——向片区开发要产能
1.农村客户的批量获客流程与技巧
2.城市社区居民的批量获客流程与技巧
3.商户的拜访流程与技巧
第五单元：旺季营销“开门红”策略的重点（四）——产能抓手打造
1.客户增值服务体系打造
乐享体验/畅享积分/优享惠购/专享活动
2.避免“千篇一律的卖XX”——网点营销活动怎么搞？
*正确的客户活动的类型
*客户活动流程的步骤
*客户活动的关键技巧—环环相扣的客户追踪技巧设计
*以活动为抓手推动客户增值服务体系的构建与落地
第六单元：二季度防流失靠什么？
1.二季度留住客户一靠基础防流失流程
1）到期客户防流失的流程与技巧
2）厅堂客户防流失的流程与技巧
2.二季度留住客户二靠常态化的客户经营：
1）网点先按月制定精准客群的专享活动计划，再形成网点月度工作计划
2）以网点月度工作计划推动网点经营维护体系的落地

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