经销商运营的培训

年年定计划，月月有目标，为什么业绩总是不理想？
管理不得力，能力提升慢，为什么优秀的人才总是别人家的？
生意好时有事忙，生意不好应更忙，你的量级瓶颈怎么突破？
明明有岗位职责和考核，为什么执行总是不给力？
杜绝目标拍脑袋，分解拍胸脯，年底拍大腿习惯。
确定工作量化底线与标准，保证目标实现。
2024年经销商如何实现经营的几何式“量”变？本次经销商年度运营规划方案班主要针对品牌不同体量及区域的经销商制定清晰的年度目标策略，让目标的实现更有保障，构建属于自己的核心增量渠道，打破原有的量级瓶颈；制定年度的营销节奏与策略，找到当前形势下的增量营销模式。本次课程为实操方案班，区别于其他的讲授课程，主要通过讲师理论体系+实操案例的分享，让学员打开思路找到方法，现场制定方案然后再通过大区评审考核，从而制定一套系统可落地的年度经营策略。

二、课程对象与组织
1.因不同区域的市场情况不同，建议公司按照区域分别组织，人数在100人以内/场。
2.参课对象：经销商+操盘手+店长（每个城市最少2人参加）
3.学员分组：按照年销量进行分组，类似规模的经销商在一个小组（建议提货按照100万+、300万+、500万+进行分类），同类型经销商痛点类似，便于讨论共鸣；

三、课程相关要求
1.经销商参训前需要提前做好基础数据统计及分析，如：
2023年年度销量数据：总销售，回款，单量，平均单值，每月销售数据、人效、坪效，各项费用比例等；
2024年年销售目标；
2.经销商以核心团队为单位参加培训，以便于就2024年规划做现场内部沟通；
3.第一天上、下午课程讲授辅导，晚上以小组或者团队为单位落实规划，区域经理参与到小组，协助梳理和调整完善计划；
第二天全天分享新营销活动模式及核心增量渠道的实操方法；
4.选取代表性的优秀加盟商规划方案在课程现场进行分享；
5.公司的2024年营销支持政策根据加盟商的运营规划定向配套一定的政策支持；

【课程对象】
经销商、操盘手/营销总监、区域经理、招商经理

【课程形式】
讲授+互动练习+工具指导+落地规划作业

【课程大纲】
一、行业分析与经销商思维转型
1、家居建材市场与营销变化
3、经销商未来转型的三大命题
现实命题-流量变化下的营运模式
中期命题-毛利下降下的运营效率提升
长期命题-事业定位（差价到服务的转型）
3、经销商转型重点
经销商事业困局的六把枷锁
个体户到公司化的五把钥匙
生意到事业-经营模式的创新转型（差价到服务增值）
4、企业业绩增长的四大路径
经营模式创新
营销策略调整
渠道通路构建
运营效率提升
5、运营效率提升的两个方向
如何提升业绩
如何把控投入
6、总结：2024经销商转型的五个关键点

二、战略愿景与经营规划
1、经营目标认知
1）管理的五项职能
计划/组织/协调/指挥/控制
2)经营规划常见现实误区
3)规划*：目标/策略/资源
4）上年度工作复盘（复盘方法论）
5）经营规划的“2+2模块”
战略模块：愿景/战略
目标模块：目标/策略
业务线：目标拆解/目标分解/六大规划/底线标准/资源预算/行动计划
组装线：人才/组织/薪酬/KPI/流程/制度
2、愿景规划
1、愿景价值意义
2、愿景3+2要素解读与落地
使命/愿景/价值观
底线文化/基本方法论
※现场作业练习
3、战略规划
1）宏观分析
PEST分析/SWOT分析/波特五力模型/房地产市场分析
※现场作业练习
2）微观分析
盈利能力分析/竞争洞察/销售能力分析
3）战略落地重点
增长模式/产品模式/渠道模式/团队模式
互动：品牌定制化策略营销研讨分享（落地内容）

三、年度目标规划与经营策略
1、目标设定：设定原则/目标类型/“假想敌”引导与设定
3、战略地图和平衡记分卡逻辑
4、目标规划五步骤
1）定目标：硬性指标/软性目标
2）定策略
增长模式/产品模式/渠道模式/团队模式
3）定计划
经营节奏的确定/目标的分解/推进事项
4）定重点
关键指标/关键节点/关键动作
5）定标准
年/月/周/日/个

四、流量时代的营销体系
1、渠道认知
1）三个基本认知
引流和成交是分开的
引流是需要成本的
引流（品）是一个战略问题
2)双线营销模式构建
种子/裂变/锁定/成交/拉新
2、双线营销模式解析
1）六大鱼塘
圈层营销/联盟活动/老客户营销/家装公司开拓/设计师渠道/小区（拎包）项目
2）五个入口
微信/电话/潜群/建群/前置化服务
3）四大裂变
人肉裂变/广告裂变/社群裂变/自动裂变
4）锁定逻辑
客户在哪里/客户凭什么来/客户为什么订？
5）老客户拉新系统
激活在线/服务记忆点/品牌与情感/动作切入点
3、新基础建设
直播窗口/微商城（小程序）/裂变工具/社群工具/管理工具

五、新零售时代组织模式
1、运营的六要素
人才/组织/薪酬/KPI/流程/治理
2、团队的思考
四力模型/老板的思考/人才的思考
3、人才需求变化
数量/类型/能力模型
4、组织变化
赋能中台的价值/业务模式/作战小组/新业务战略
1）招聘的要点
渠道/速度/测试/体验/渲染/要求
2）岗位标准
岗位说明书/胜任力模型
操作说明书与清单/培训路径设计
5、薪酬设计要点
基本结构
理念与原则
3、业务流程设计
销售的逻辑
流程设计操作要点

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