存量客户提升培训

课程背景
作为后疫情时代的第一个开门红，对客户而言：经历过疫情后的客户风险意识逐步增强，对产品的安全性需求要求更高，对储蓄的欲望，避险类资产的需求会进一步上升，对产品而言：开门红期间，必须以避险类资产为切入点，找到简单快捷吸引客户的钩子类产品。对客户经理而言，必须要统一客户经理的思想，促使客户经理的思想发生改变，最终能够打赢银行年初揽储战役中的最重要一战。
那么作为银行而言开门红期间可能有以下这样的困惑
如何找到有效的产品，如何通过有效的活动吸引客户，满足客户对避险类资产的需求。
如何通过改变客户经理的思想，促使整个团队的业绩达成。
如何挖掘保证存款不流失的前提下，提升存量客户对其他理财产品的购买。
如何挖掘存量客户MGM的需求。
如何通过交叉营销有效将业务指标分解融合。
如何在金融这个产品没有高频需求的前提下，构建营销场景，做好客户生态圈营销，
……
随着全国各地房地产政策的收紧，LPR会面临上行趋势，资本市场会行成虹吸效应，各银行要在开门红筹备期不仅要设计出有效的产品组合与营销方案，更要*程度的调动员工的积极性，做好员工的统一思想工作，让员工通过设定开门红期间的关键目标，为关键结果负责，提高客户经理营销能力、厅堂交叉营销能力以及营销活动的组织策划能力，激发客户经理的战斗力，提高客户经理的工作效率。

课程目标
提供营销意识转换思维模型，通过转变客户经理思维模式，促进其行为方式发生转变
思维模式的转换才能最终促使客户经理营销方式发生改变
提供客户分层、分群及分层、分群后的营销方法
筛选能够产生规模效应的客户群体，知道零售业务批发做的关键
提供能够产生高频需求的场景营销
按客户标签包括的生命周期、性别、职业、喜好、行为习惯等特性需求结合场景生态圈细分进行精准营销
提供存量客户提升的方法
通过提升触达率与开口率有效的工具和方法，使得存量客户一不流失，二资产提升。

授课对象
分行零售业务团队、各支行零售业务团队

授课方式
互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学

课程特色
有料：你可以从本课程学习大量营销工具和方法，通过提高触达率和开口率从而提升营销客户的成功率。
有效：你可以在本课程设计的管理场景里切身演练和实践，让自己的营销工作更有效
有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握营销技巧

课程大纲
第一部分：宏观经济形势与客户需求的变化。
一、宏观经济形势分析
1.疫情后的中国经济
2.疫情后的*之争
3.老百姓对避险类资产的需求
4.避险类资产一年的表现
6.从生老病死到衣食住行
二、寻找绑定新客户的钩子类产品
1.钩子类产品符合的特点
2.存款类钩子产品
3.贷款类钩子产品
4.存贷模式共同为客户引流第一单元营销思维转型与团队意识重塑
三、场景化营销吸引客户
1.金融产品没有高频需求，只有场景有
2.构建衣食住行的生态圈。
3.饭票、影票、出行、便民的生态圈服务

第二部分：开门红期间存量客户分析
一、产生批量效应客群分析
1.客户资产分层
2.中高端客户分群：有钱有闲的阔太太、有钱有闲的富裕老年、有钱有闲的“四师”
3.高净值客户分析
二、不同客户层次提升触达率和开口率的方法
1.大众长尾客户
电话营销
微信群营销（由原先的点对点到点对面，成本*的营销方式）
设计以消费主义为主的钩子产品
2.中高端客户提升触达率和开口率的方法
资产配置的保值增值
3.高端客户提升触达率和开口率的方法
销售的漏斗效应
二、发现客户需求的方法
1.将客户标签化的意义
2..客户标签的四象限管理（客户背景、客户行为、产品、服务）
3.通过客户需求.定位正确的客户
4.客户为什么要把钱存到银行，使他的钱“保值增值”
5.客户的全面需求，不是单一的产品
6.找到正确客户需求后，找到客户所在市场，找到产品，找到真正解决客户来源的方法
三、不同阶段客户留存的基本策略
1.潜力客户激活—不要想着去营销新客户，你目前的每一位老客户都是深度营销的机会
2.存量客户提升—如何做好深度营销
3.选择期的客户如何留存—你在为客户的利益着想，不是在推销产品，而是在解决问题。
4.让客户参与到解决问题的过程
5.给客户自己选择产品的机会
四、构建生态圈—引客，增加获客流量
1.内容营销：关注消费者需求、引发共鸣，触发用户进行主动传播。
2.盘活社交圈：打造裂变营销的获客新引擎
3.线上商城与线下实体引流客户，网点增强客户粘性

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