《增收行动》——小微ICT项目场景化营销训战
发布时间:2025-04-18 17:02:04
讲师：冯秀 浏览次数：3
课程描述INTRODUCTION
培训讲师：
课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
项目营销课程
【课程背景】
小微ICT是产数业务的重要组成部分，发展小微ICT是增加业务收入和增强客户粘性的重要手段。但是，各分公司在推动小微ICT项目营销工作中，普遍遇到以下问题：
1、一线人员营销意识不足，导致对小微ICT项目重视度不够
营销队伍普遍认为中小企业客户项目型需求不多或为时过早，对中小企业客户信息化需求判断不准，导致营销过程中将主要精力放在标品的营销发展上，忽视了拉动收入的重要抓手——小微ICT项目营销。
2、对客户了解不深，导致挖掘客户小微ICT项目需求的敏感度不高
中小企业市场所涵盖的园区楼宇企业、连锁型企业，由其不同的业务需求导向的信息化综合需求各有不同。营销队伍对典型目标客户的了解不深，导致很难快速判断客户综合需求。
3、能力结构不健全、营销没有章法，导致小微ICT项目商机挖掘与转化成效不佳
对综合布线、*R建设、智能视频监控等项目能力缺乏了解与信心，营销动作层面没有标准化的指引，导致小微ICT商机挖掘与转化成效不佳。
《增收行动》结合一线辅导经验与多年的行业服务经验，训战结合、强化落地，能极大助力各分公司业绩与队伍能力快速提升。
【课程收益】
1、 学员收益
掌握小微ICT项目线索洞察的流程和方法
掌握小微ICT项目商机转化的动作和要领
2、 组织收益
推动业务多元化和收入增长
促进数字化转型服务能力提升
增强客户粘性和品牌影响力
构筑应对竞争的差异化优势
【课程对象】
政企、商客、公众客户部门领导、客户经理、渠道经理等
【课程大纲】
第一模块：小微ICT项目基础认知
引入：你理解的小微ICT项目是什么？
一、什么是小微ICT项目
1、基础网络服务
①综合布线
②*R建设
③机房的升级改造与评定……
2、信息安全服务
①重保服务
②等保测评……
3、智能数字化服务
①智能视频监控
②智能门禁
③智能会议室……
二、为什么要做小微ICT项目
1、传统业务发展乏力
①市场饱和度过高
②价格战竞争激烈
2、大环境促发客户需求
①数字经济促发客户需求
②三年疫情促发客户需求
3、产数收入发展利器
①产数发展机遇与收入压力并存
②小微ICT项目是产数收入提升抓手
第二模块：重点小微ICT项目知识认知（产品内容可按需定制）
一、综合布线项目相关知识
1、综合布线基础知识
①综合布线系统解析?
②综合布线六大子系统范围及功能?
2、综合布线需求场景
①场景一：办公场所所处楼宇尚未布线
②场景二：办公场所未增加用网设备，但网络感知不佳
③场景三：办公场所新增加用网设备，网络感知不佳??
二、*R建设项目相关知识
1、通俗理解*R建设项目
①*R设备及网络
②*R网络设计
2、 *R建设产品定位
①用户类型多，组网需求复杂
②组网终端性能和可靠性要求高
③对网络稳定性要求较高，可额外提供增值技术服务
3、 *R组网项目功能介绍
①无感知漫游
②更快速的无线体验
③无线认证
④无线安全
4、 *R组网应用场景
①微型组网客户需求、项目价值
②小型组网客户需求、项目价值
③中型组网客户需求、项目价值
二、智能视频监控相关知识
1、智能视频监控项目内涵
2、智能视频监控项目应用场景
①自建运维客户需求、项目价值
②功能扩展客户需求、项目价值?
第三模块：小微ICT项目销售思维和流程
一、小微ICT项目销售思维
1、项目商机获取的结构化要求
①商机获取的必要条件
②商机获取的必要动作
③商机获取的必备能力
2、小微ICT项目销售思维
①良好的客情关系是基础
②了解客户的IT架构与采购流程是前提
二、小微ICT项目销售流程
1、客户采购流程解析
2、我方销售流程解析
①调查线索
②确认商机
③转化商机
第四模块：小微ICT项目商机挖掘
1、拜访准备
①客户分析
②拜访预约
③出门点检
2、闲聊暖场
①一忌：见面就聊业务
②二察：性别/年龄/部门/职位……
③三谈:谈通用谈资/高端谈资
3、营销切入
①针对存量客户的切入口径
②针对异网客户的切入口径
4、调查线索
①现状类问题了解客户现状情况
②探究类问题与客户共同探究问题
③影响类问题引导客户产生解决意愿
④需求类问题反向确定解决方案价值
练习：以“综合布线、*R建设、智能视频监控”为例，用*设计营销话术
5、推荐项目
①Feature：向客户介绍项目功能
②Advantage：向客户介绍项目功能带来的作用
③Benefit：向客户介绍项目作用带来的项目价值
④Evidence：同类典型案例展示
6、确定商机
①项目采购时间明确
②项目成本预算明确
③项目采购态度明确
④项目需求背景明确
第五模块:小微ICT项目打单（商机转化)
一、解决方案制作与评估
1、客户希望在解决方案中看到什么？
①业务问题:对客户业务问题的理解
②解决能力:我们的专业度和能力
③解决方案:方案的针对性、可行性、竞争性
④收益预期:对项目实施收益的预期
2、解决方案结构模块及内容定位
①需求解读
②方案思路
③内容详述
④报价及收益分析
⑤其他结论
二、小微ICT项目商机转化
1、关键人识别与沟通侧重点
①采购的“决策者”识别与沟通侧重点
②产品的“使用者”识别与沟通侧重点
③采购的“把关者”识别与沟通侧重点
2、关键人客情经营
①关键人客情关系量化评估
讨厌、反感、公事公办、好感、喜欢
②关键人客情关系三级经营
下属、朋友、盟友……
3、关键人价值攻坚
①价值攻坚--满足关键人角色角度诉求及个人角度诉求
②关键人角色角度诉求列举
③关键人个人角度诉求列举
④关键人角色与个人角度诉求的关系
4、常见成交问题处理
①项目报价异议问题处理
②客户服务异议问题处理
第六模块:小微ICT项目营销情景模拟
1、园区楼宇类客户营销情景模拟
2、其他类型的客户营销情景模拟
项目营销课程
转载：http://www.nlypx.com/gkk_detail/321705.html
已开课时间Have start time
- 冯秀
[仅限会员]
营销策划内训
- 精品网点之交叉营销与公私联 宋佳龙
- *成交-资管新规下行外吸金 宋佳龙
- 《两线攻坚》——政企两线营 冯秀
- 信用卡营销与催收从拒绝开始 宋佳龙
- 私人银行市场趋势及业务经营 宋佳龙
- 《红云行动》——天翼云标品 冯秀
- 社区客户批量营销与渠道开发 宋佳龙
- 保险业的整合营销 枫影
- 《App和公众号运营》—— 枫影
- 《场景突破》——政企云电脑 冯秀
- 黄金交易启示录-营销篇 宋佳龙
- 《增收行动》——小微ICT 冯秀