营销能力提升课程

【课程背景】
俗话说：“基础不牢、地动山摇”，两线业务是中国电信服务政企客户的基础业务，既是维系客户关系的重要纽带，也是深化客户价值、推动产品融合的“根基”。然而，随着两线市场趋于饱和，互联网专线和组网专线的发展空间逐步缩小，加之运营商产品同质化严重，价格战愈演愈烈。同时，一线营销人员过于依赖传统路径，对转型产品认知不足，缺乏创新方法，难以应对复杂的竞争环境。
基于对两线营销瓶颈及客户转型需求的分析，我们认为当前*的“两线攻坚”思路是：通过“融云、融网、融AI、融组网”推动两线业务的增量与存量协同发展。本项目旨在梳理“新开、异网、流失、存量”四类客户清单，制定差异化营销策略，开展清单式“一客一案”营销攻坚。过程中不断优化动作、话术和工具，全面提升政企客户经理的场景化营销能力，助力政企基础业务收入稳步增长！

【课程收益】
1、学员收益
加强转型业务产品及两线业务知识的理解
把握两线融通内涵，掌握两线营销路径
提升针对四类客户的两线场景化营销效能
2、组织收益
响应集团号召，以基础业务为基石，以产数业务为引擎，驱动双轮并驾齐驱
推动两线业务稳步提升，进一步实现两线融合类产品规模化发展
加快营销队伍转型，锻造一支战无不胜、攻无不克的两线攻坚铁军

【课程对象】
政企客户部门领导、客户经理、解决方案经理、产品经理等

【课程大纲】
第一模块：政企两线攻坚营销打法梳理
一、政企两线营销瓶颈分析
1、市场饱和度高导致发展空间缩小
2、产品的同质化导致价格战竞争激烈
3、营销瓶颈：新增策反难、存量保有难
二、政企两线用户转型需求分析
1、云业务需求爆发
2、安全需求急迫
3、AI需求激增
4、组网需求普遍
三、政企两线营销能力结构梳理
1、拓宽发展空间（拓宽策反营销范围、筛选维系营销目标）
2、弱化价格战影响（做差异化产品包装、做差异化产品呈现）
3、提高营销成交率 （细分客户需求场景、开展场景化的营销）
四、政企两线攻坚营销打法梳理
1、底层逻辑：“融云、融安、融AI、融组网”拉动两线业务发展
2、使用方式：针对四类客户进行场景化营销“拉清单、摸情况、定策略、做攻坚”

第二模块：重点转型业务知识梳理认知
一、云计算业务知识梳理认知（云电脑、云主机）
1、云电脑产品知识穿透
(1)云电脑的使用形态、组网方式等基础知识
(2)云电脑对比传统PC机的优势
(3)云电脑在各行业的目标客户及需求场景梳理
(4)各行业重点需求场景的打单技巧及销售案例
2、云主机产品知识穿透
(1)云主机的技术原理及其他基础知识
(2)云主机的作用及在各行业的应用场景
(3)云主机与本地服务器对比有哪些优势
二、安全类业务知识梳理
1、抗D
(1)通俗的理解DDOS攻击
(2)行业客户遭受DDOS攻击的案例
(3)客户使用硬件（清洗）设备防护的痛点
(4)云堤·抗D的产品优势梳理
(5)抗D的重点目标行业及客户梳理
2、网站安全专家
(1)网站安全事故的严重后果
(2)网站常见安全问题列举
(3)客户使用硬件设备防护的痛点
(4)网站安全监控产品功能
(5)网站安全防护产品功能（替身防护）
(6)网站安全专家的重点目标行业及客户梳理
3、域名无忧
(1)域名安全防护政策要求
(2)域名安全事故案例
(3)客户域名安全防护痛点
(4)域名无忧产品功能
(5)域名无忧的重点目标行业及客户梳理
4、安全大脑
(1)企业安全建设困扰
(2)安全运营方式转型
(3)安全大脑产品内涵
(4)安全大脑防护版与审计版的应用场景及案例
(5)安全大脑的重点目标行业及客户梳理
三、AI业务知识梳理认知
1、AI业务知识概述及内涵
2、AI业务重点行业场景分析
(1)智慧医疗——“贴心医护”“医生助手”
(2)智慧制造——视觉质检、节能控制
(3)智慧政务——智慧政务产品、量子云印章
(4)智慧教育——精准教学、校园帮办
(5)网信安全——实时监控分析
四、智能组网业务知识梳理认知
1、智能组网的产品内涵
(1)方案设计
(2)设备定制
(3)智慧应用
2、智能组网之方案设计服务
(1)影响WIFI的因素有哪些
(2)智能组网方案设计能力提升

第三模块：两线差异化包装与卖点提炼
一、两线差异化产品包装
1、专线融云类业务包装——融云专线
2、专线融安全类业务包装——安全专线2、0
3、专线融AI类业务包装——AI云宽带
4、专线融组网类业务包装——一体化组网服务
二、两线卖点提炼技能提升
1、电信专线自身优势提炼：延迟、丢包率等
2、融云专线卖点提炼
3、安全专线2、0卖点提炼（4类）
4、AI云宽带卖点提炼
5、一体化组网服务卖点提炼

第四模块：两线场景化营销技能提升
一、客户需求场景分析
1、新开、异网客户需求场景分析
(1)行业网络需求特性分析
(2)安全防护产品需求分析
(3)云计算业务需求分析
(4)整体组网业务需求分析
2、流失、存量客户需求场景分析
(1)资费异议风险分析
(2)服务异议风险分析
(3)转型业务需求分析
二、四类客户场景化营销打法
1、拉客户清单
(1)新开客户清单
(2)异网客户清单
(3)流失客户清单
(4)存量客户清单
2、摸业务情况
(1)用户基础信息
(2)业务现状情况
(3)采购决策链条
(4)双线销售堵点
3、定营销策略
(1)产品价值策略
(2)价格释放策略
(3)客情运作策略
(4)服务加持策略
4、做采购攻坚
(1)创造切入机会
(2)疏通销售堵点
(3)呈现解决方案
(4)推动采购进度
二、两线场景化营销技能分析
1、针对四类客户的营销切入技能
(1)新开、异网目标客户拜访口径
(2)流失、存量目标客户拜访口径
2、客户两线需求挖掘与引导技能提升
(1)从网络应用角度探寻信息、引导需求
(2)从网络安全角度探寻信息、引导需求
(3)从IT上云角度探寻信息、引导需求
(4)从单位组网角度探寻信息、引导需求
3、针对不同需求场景的两线推介技巧
(1)针对高品质专线需求场景的两线推介技巧
(2)针对网络安全需求场景的两线推介技巧
(3)针对IT系统上云需求场景的两线推介技巧
(4)针对单位组网需求场景的两线推介技巧
4、针对不同行业客户的两线沟通要点
(1)针对政务行业客户的两线沟通要点
(2)针对医疗行业客户的两线沟通要点
(3)针对教育行业客户的两线沟通要点
(4)针对工业行业客户的两线沟通要点
(5)针对金融行业客户的两线沟通要点
5、两线营销之双方行动促成技能提升
(1)解决方案提报行动约定
(2)两线产品试用行动约定
(3)两线产品合作行动约定

第五模块：情景模拟
场景一：异网策反类两线营销实战情景模拟
场景二：存量提值类两线营销实战情景模拟
场景三、流失挽留类两线营销实战情景模拟

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