广告销售课程

【课程背景】
随着剧集类内容的兴起，剧集广告成为甲方品牌客户越来越多采买的媒体资源选择。但是大多数剧集广告销售人员，在自身能力和工作流程上存在很多不专业的地方，同时因为缺乏甲方视角和思维，还在用传统品牌广告销售的逻辑，广告销售行为十分低效。使得广告销售业绩承压、面对竞争盲目陷入价格战，无法与甲方客户创造有效沟通、缺乏系统的思考逻辑和行动方法；
讲师具有超过10年在甲方品牌部、市场部一号位品牌营销操盘经验，经手品牌预算近10亿，常年与各大视频网站、代理公司、短视频平台媒体广告销售打交道。基于甲方思维视角、甲方内部工作流程、甲方对于不同类型媒体的诉求和考虑，为剧集广告销售打打造了一套站在甲方视角下，如何进行媒体广告销售的成交训练课。站在甲方视角重新帮助媒体销售构建销售逻辑，从“如何卖广告”转变为“甲方如何买广告”。通过优秀销售的“3+3”能力模型，讲解剧集广告销售的3个硬实力和3个软实力，同时重点讲授甲方视角下，从销售策略制定、寻找客户、客户邀约、第一次见面、持续跟进、成交下单等一整套销售流程闭环，从四个阶段15个步骤，帮助剧集广告销售实现理论到实操的销售能力提升；
本课程目标群体：
1、剧集类广告一线销售人员；有效提升如何具备甲方视角和思维方式，如何从吸引力和销售力两侧提升销售能力，提升销售业绩；
2、内容型平台高管、内容媒体代理公司高管；了解甲方的思考方式，从团队人员能力提升角度，提升公司销售业绩；

【课程收益】
站在甲方视角，了解甲方对于剧集类广告的诉求和选择依据
掌握甲方视角下，剧集广告销售的“3+3”能力模型
了解剧集广告销售需要掌握的广告和营销基础知识
了解剧集广告销售需要掌握的3个软实力
掌握一张套甲方喜欢的成功销售流程，从四个阶段15个步骤进行拆解；

【课程大纲】
PART1.甲方视角下，一个优秀广告销售的“3+3”能力模型
一、硬实力：媒体&营销专业知识
1、产品知识，深度理解剧集媒体
1.1甲方为什么选择剧集媒体？
1.2了解公司产品的特点、优势和功能
1.3根据不同客户需求推荐合适的广告产品
1.4如何表达剧集广告产品优势
2、具备基本的品牌&营销知识
2.1广告的基本原理
2.2打广告不等于做品牌
2.3理解品牌策略与定位
2.4合规意识与广告法
3、数字营销专业知识提升
3.1主流数字广告平台和工具
3.2搜索引擎SEM&SEO
3.3社交媒体营销
3.4信息流广告
二、软实力：获得甲方青睐的销售基本功
1、沟通能力
1.1沟通驱动力打造
1.2提升有效的沟通和演讲能力
1.3逻辑力打造，金字塔原理的沟通法则
1.4如何倾听客户需求并做出有效回应
2、客户服务
2.1甲方视角下关注的客户服务内容
2.2通过服务建立长期的客户关系
2.3如何有技巧的处理客户投诉
3、谈判技巧
3.1正确理解甲方乙方关系
3.2通过有效的谈判技巧，实现双赢

PART2.广告销售技巧实战，甲方视角下的成功销售流程
一、前期准备
1、建立个人销售策略
1.1个人及团队销售目标和计划
客户范围、销售目标、行动计划
1.2销售漏斗有效管理
销售行为管理的ARRR模型
1.3打造符合个人风格的销售风格
工具人VS人设
2、找到甲方客户，建立客户关系网
2.1寻找潜在甲方客户---谁是我的客户
①大而全VS核心筛选
②筛选甲方客户的核心标准
2.2搭建甲方客户关系网
①直客网络建设
②渠道网络建设
③同行沟通与互助
2.3找到甲方的方法
①陌拜
②引荐
③活动
2.4要到甲方联系方式
①间接要+陌拜
②直接要+加强
3、客户邀约，如何与甲方联络邀约？
3.1如何与甲方客户第一次建立联系
3.2如何争取第一次见面
创造合理理由地邀约
3.3甲方客户邀约的误区
不要堵客户
4、第一次见面的前期准备
4.1了解甲方客户背景信息
研究甲方客户业务情况、客群情况、目标市场、竞品信息
研究甲方客户以往打法及广告投放情况
4.2自身准备
媒体介绍&案例、合作项目方案&卖点提炼
个性化定制、数据支撑、行业信息
4.3客户分析预判
客户异议前置准备
4.4客户需求清单表
二、第一次见面，甲方客户谈判沟通
1、倾听甲方客户需求
1.1有效的开场白，引发客户兴趣
1.2抓住甲方客户的核心关注点
1.3关注甲方客户的忌讳点
1.4客户需求清单整理
2、甲方客户有效沟通
2.1有效的开场白清晰、简洁的介绍自身媒体价值
2.2如何讲述广告方案让甲方客户更近理解
2.3展现价值，强调广告方案如何帮助客户实现业务目标
3、通过提问深挖甲方客户的深层需求
3.1通过提问的方式去引导客户思考
3.2开放式提问深入了解客户需求和痛点
4、建立信任，如何使甲方客户更信服？
4.1建立信任的关键：诚实、透明、行为一致
4.2展示专业性，展示对市场趋势、投放策略的深入了解
4.3使用数据，利用数据支持销售论点及广告效果
4.4使用案例研究，利用案例展示广告解决方案的效果
4.5强调结果，有效表达广告带来的效果如何帮助客户实现目标
5、甲方客户转化的进阶技巧
5.1做好客户教育
①帮助客户清晰了解自身广告价值
②帮助客户了解不同广告渠道的效用
5.2期望管理
①勾起客户对广告活动结果的期望
②管理客户对广告活动结果的预期
5.3处理异议
①客户异议提前准备
②聪明处理客户异议技巧
5.4个性化销售
①根据客户的业务需求提供个性化广告解决方案
②性格色彩测试：根据客户个人性格提供灵活的沟通技巧
三、甲方客户后期跟进成交
1、为第二次沟通留下机会点
1.1提交补充资料
1.2邀约二次见面
1.3建立长期沟通机制
2、基于甲方需求的第二次提报
2.1甲方关心的补充资料
2.2修改后的方案/报价
2.3解决甲方第一次沟通中的疑问
3、推动甲方客户进行下单
3.1甲方进入真正谈判的3个认可
广告形式/公司和方案/销售个人
3.2如何向甲方客户进行报价
3.3推动甲方下单方法
假设成交法VS利益总结法
3.4如何不反感的促单
3.5守住职业底线
四、甲方客户的长期维护
1、如何长期维系甲方客户关系
1.1创造联系点
1.2一个持续性的行为
1.3做一个行业分享者
1.4了解竞争对手的广告产品和销售策略
2、使用CRM工具
2.1利用客户关系管理工具跟进销售机会
2.2个人数字化工具使用
3、形成有效的销售闭环
3.1创造自己的销售闭环
3.2甲方视角下，媒体销售的革新

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