银保发展培训

课程背景：
2022年11月18日，中国银保监会人身险部发布《关于近期人身保险产品问题的通报》（人身险部函【2022】501号），要求各人身险公司立即开展增额终身寿险产品专项风险排查工作。
2023年3月21日之后，随着监管部门频约寿险公司座谈，向市场发出一个强烈的信号，增额终身寿产品的定价利率即将全面下调，各家寿险公司也将陆续调整并下架现售的增终身寿产品。这将意味着，增额终身寿3.5%时代的结束，销售队伍又将面临一场产品转型。如何快速度过转型的阵痛，建立销售信心，在转型中寻求快速“突围”，是未来对销售队伍的一种考验。

课程收益：
通过对本课程的学习，使销售队伍树立信心，进一步加强对增额终身寿产品的认知，改变过往的销售习惯，以多种角度，更感性、更具体、更通俗化加以销售，以产品转型中真正实现销售的转型。

授课方式：
课堂讲授+案例分析+小组研讨+演练等互动式教学

课程大纲：
一．利率下调对银保的影响
1.银保监约谈28加保险公司释放的信号
2.保险公司的“三差”
1)何为“死差”
2)何为“费差”
3)何为“利差”
3.寿险公司历年来的预定利率下调

二．新政下银保发展趋势
1.从华为、苹果、新能源车看产品转型
2.销售模式的转型
1)从“利益导向”向“功能导向”转型
2)从“产品导向”向“需求导向”转型
3.销售队伍的三大“突围”
1)心理“突围”
队伍的心理障碍
2)认知“突围”
增额终身寿的四大特性
3)市场“突围”
财富管理关注的三大问题
财富客群的三大应对与日常财富管理
4.市场应对与措施
1)淡化不炒作
2)摒弃产品包装，着眼产品内涵
3)打开销售格局，提升法商意识

三．深度认知增额终身寿
小组研讨：
增额终身寿解决的是什么问题？
我们如何销售增额终身寿产品？
增额终身寿的产品价值？
1.浅析客户的“两端”需求
1)痒点
2)痛点
3)爽点
2.增额终身寿的底层逻辑
1)增值储蓄功能
2)对抗利率下行
3)另类现金流
3.增额终身寿财富管理价值
1)婚姻规划
2)税务规划
3)债务隔离
4)财富传承
4.四大解惑，安心“上车”

四．摆脱“路径依赖”辟蹊径思考：
1.从《矛盾论》看产品转型
2.打破“路径依赖”
1)主导沉浸式面谈
2)终值销售法--盘活资金
3)立体销售法--体现价值
4)感性销售法--搭建场景

五．课程回顾及总结

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