大项目销售课程

培训对象
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、*空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。

课程简介
课程大纲：
开场白：从欧美日企业如何控单谈起……
第一单元如何建立你的内线？
1.将来的内线
①越早建立内线越好
②小心建立多条内线
③内线选择的4点标准
2.线人——从认识到发展
案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点

第二单元C139模型详解
1.什么是C139模型
2.9个必清事项
工具：9Clear输赢单统计图
3.3个趋赢力标杆
工具：3First输赢单统计图
4.1个决定力指标
工具：1W输赢单统计图
5.C——来自教练的评分

第三单元如何完成C139各项指标
1.项目销售8个流程＆项目采购8个流程关键节点
2.成功的销售会谈
3.客户组织中各人员的角色定位
4.外部资源的整合
5.各参与者SWOT分析
6.影响项目的8项关键成功因素
7.如何赢取3F

第四单元用C139值判断大项目控单力
1.赢单区、输单区及抖动区特质
工具：C139值对应的赢单率统计
工具：订单结果与C139值对应堆积图
案例：扭转乾坤
成单区——C139≥1W1F6C协助销售成单率——90％
失单区——C139≤0W2F6C协助销售成单率——20％
抖动区——0W2F7C～1W1F5C协助销售成单率——10％
工具练习：利用项目控单力地图测评现有项目进展情况

第五单元用C139模型指导代理商管理
1.代理商合作的3个原则
2.代理商项目支持的2个标准
3.代理商项目干预的3个目的

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