厅堂营销中的客户识别

课程背景：
随着银行厅堂服务的升级，银行服务已由标准化服务联动营销的营销，再由联动营销到客户精准营销，外拓营销. 沙龙营销，营销成本不断上升，但是随着外拓营销热度的减弱，越来越多的银行在思考，客户在哪里？如何找寻目标客户，如何提高网点的产能？
厅堂的客户营销是以大堂经理为中心的管理模式，坚持以客户为中心，围绕客户需求，坚持联动营销，交叉营销，为客户提供一站式服务，在兼顾专业的基础上，发挥柜员. 理财经理各个岗位的优势，提高产品覆盖度，提高客户综合贡献度，有效提升网点业绩，赢在大堂。
课程收益：
● 服务心态：得到良好的服务心态，愿意在岗位上主动服务，肯定岗位价值
● 营销技巧：延伸了服务营销客户的专业度，提高客户满意度
● 创新营销：掌握基本职责，创新服务营销影视
● 团队建设：通过实战训练，打造一支专业的营销队伍
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：大堂经理

课程大纲
第一讲：大堂经理岗位认知
一、端正营销心态
1. 服务应做到一视同仁
2. 营销，不一样的成就感
3. 2/8原则新解
二、大堂经理岗位分析
讨论：三大关键岗位的营销优劣势与分工
1. 柜员销售优劣势及定位与分工
2. 大堂经理销售优劣势及定位与分工
3. 理财经理销售优劣势及定位与分工
4. 大堂经理的协销定位

第二讲：大堂经理客户识别技巧
一、客户识别法则
1. 客户识别MAN
--看财力
--支配权
--需求
2. 客户进门时如何识别
3. 客户咨询时如何识别
4. 客户等候时如何识别
5. 不同职业、年龄客户特征
案例：你会最先营销哪类客户？
二、客户面谈技巧
1. 学会赞美客户
2. 与客户说话的速度语气保持一致
3. 与客户沟通的8钟开场方式
4. 客户肢体信号的含义识别
案例分享：容易入手的九大话题
三、客户需求KYC
1. 封闭式提问技巧开放式提问技巧
2. 学会提问客户
3. 6大金牌提问话术
4. 收集客户信息
5. *法则深挖客户需求
案例：六个厅堂营销案例

第三讲：大堂经理产品呈现技巧
一、营销技能训练金牌话术
1. 什么是FABE
2. 产品的介绍方法
3. 常见专业术语口语化表达方式
4. 产品的介绍话术
演练：全部学员演练如何金牌话术，介绍产品 
二、营销异议处理
1. 客户异议解读
2. 客户异议处理要点
3. 一秒钟反击法
1）不想买
2）我再考虑一下
3）你们银行产品利率不高
4）我好多张卡了
练习：异议处理训练
三、营销交易促成
1. 二择一法
2. 利益提示法
3. 免费试用法
4. 时间限定法
5. 附加优惠法

第四讲：大堂经理获客技巧
一、视觉营销管理
1. 客户走进网点看到什么
2. 当客户填单时看到什么
3. 当客户休息时看到什么
4. 当客户离开时看到什么
练习：绘制产品宣传黑板
二、厅堂批量获客（厅堂微沙龙）
1. 根据沙龙目标选择主题
2. 厅堂微沙龙开展的三个步骤
3. 卖自己与卖产品
4. 产品的呈现技巧
现场演练：分组，选取一个主题进行高峰沙龙演练

第五讲：大堂经理客户维护
一、保持常态联系
1. 把客户当朋友
2. 平时多烧香胜过临时抱佛脚
二、微信营销技巧
1. 大幅提升曝光率效应
2. 微信营销检查任务
3. 微信营销的8条禁忌
4. 批量获客的方法（微信沙龙）
现场检验：现场检验学员营销技巧. 朋友圈维护技巧

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