使用销售工具课程

【课程背景】
银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现。
尤其在Bank 3.0之下，客户的选择性变的更多、对行员的服务要求变多、客户专业能力变高、网点客流量呈现逐年下滑的趋势；如何让客户愿意从网上再次回到网下、策反他行客户，是目前各家银行的主要难题之一。其中，理财经理所承担的角色更是重中之重，本次培训重点将着重在以下六个维度，让理财经理在专业、服务 、营销技巧皆能显着提升。

【课程收益】
学会标准化的销售流程
提高电话邀约成功率
运用spin、fabe、lscpa技巧来提升销售成交率及效率
如何编一个完整的产品话术
学会使用销售辅助工具
做好业绩规画
如何做好售后服务

【授课形式】
分组讨论+案例教学+行动学习

【课程大纲】
第一部分 过去2年外在因素所造成银行业的改变
利率市场化
Bank 3.0
银行不良率

第二部分 如何成为一位优秀的理财经理
《头脑风暴》优秀理财经理画像
理财经理的五个维度
知识
行为
操守
形象
态度
时间管理
九条箴言
业绩规划方式

第三部分 六把“金钥匙”客户发现与识别
寻找客户的11条通道
案例分享
客户识别的关键技术
案例分享
客户分类的原则与方法
案例分享
客户电话邀约技巧
演练: 电话邀约技巧
客户面谈寒喧技巧
演练: 开场白技巧
需求挖掘与创造
冰山理论
基础KYC技巧
需求挖掘三步曲
视频案例分享
*技巧
案例分享与演练
倾听的重要性
案例分享与演练
产品展示技巧
FABE技巧
演练: 产品销售
演练: 行里主推产品亮点拆解
T型表
话术制作
为何要使用辅助工具
辅助工具制作法则
异议处理
客户产生异议的原因
客户异议处理原则
LSCPA技巧
常见的处理心法
演练: 异议处理
促成交易
促成交易的四个关键障碍
成交的潜在好时机——透视客户心理
常用的促成技巧
演练: 3个常见的情境处理
客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?
客户表示要回家考虑，怎么做?
客户表示要回家跟家人商量，怎么做?
售后服务
日常维护二部曲
客户价值提升与方法
基金、保险、理财、贵金属的售后服务方式

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