销售策略和谈判技巧课程

课程背景：
有的客户关系粘性差，高层客户关系薄弱？如何办？
销售员所遇到的客户，经常是麻烦问题一大堆？  如何办？
销售人员跟进客户两三年，口水都说干了，就是一直无法达成合作？  怎么办？
公司开发的都是小客户，开发不出优质客户？ 如何办？
销售人员每次找领导，总是想给客户申请降价，给客户正确资源？如何办？
每次销售会议，员工总是找很多公司和产品的原因，导致产品卖不好？如何办？
有的销售员很努力、很辛苦，但就是一直出不了业绩？到底是哪里做错了？
有的客户明明有产品需求，也有选择我们合作的意向，但最终还是选择你的竞争对手？原因到底在哪？
为什么有的业务员整天抱怨公司营销体系不健全、抱怨产品没有竞争优势，
同样的产品，有的业务员业绩翻倍，销售直线上升，他们之间的区别到底是什么？
有些营销人员缺乏沟通谈判技巧而白白错失市场机会？ 如何办？
销售人员缺乏谈判的基本素质和技能，而让自己处于谈判的被动地位？  怎么办？               
因为谈判经验不足，而让自己遭受冷落，以致该获得的权利而没有得到？ 怎么办？ 
以上问题你也许正在困惑，但是这些问题，其他的团队已经解决，答案就在下面的课程中

课程对象：销售团队相关人员

课程大纲：
第一部分：2021年业绩增量模型设计
课程现场落地：你公司的业绩增量模型设计？

第二部分：实战落地销售策略和工具
实战销售策略一：新客户开发与拜访
谁是新客户？
新客户在哪里？
新客户拜访的策略
课程现场落地提炼：梳理出自己公司的优质客户标准
实战销售策略二：客户的行为处事风格与应对策略
八种客户的行为处事风格类型和特征
优质大客户的决策流程和决策层次
实战销售策略三：快速打开话题和建立信赖感的十大方法
课程现场落地提炼：现场写出自己公司的方法
实战销售策略四：深挖客户需求的*策略
客户需求的五个维度
准确挖掘客户需求的十句秘诀
*的实际运用技巧
课程现场落地提炼：*策略开发困难客户的话术
实战销售策略五：客户内部的采购关联人员的开发策略
搞清楚客户的内部的身份定位以及营销应对策略：
谁是决策者；
谁是使用者；
谁是技术把关者；
谁是教练；
案例分析: 姚*的客户开发失误
实战销售策略六：产品价值塑造为客户定制解决方案
塑造产品价值的FABEDS工具
一分钟介绍产品专业话术设计
课程现场落地提炼：我们自己公司产品的FABEDS话术
实战销售策略七：客户抗拒处理策略和拒绝场景应对话术
抗拒点1：我再考虑一下
抗拒点2：我没时间，太忙了
抗拒点3：我感觉你们价格太贵了
抗拒点4：暂时不需要，不感兴趣
抗拒点5：需要时和你联系
抗拒点6：之前用过，感觉一般
抗拒点7：你们在优惠一些
抗拒点8：别的公司产品比你们好
抗拒点9：我没有那么多的预算
抗拒点10：我要和XXX商量一下
抗拒点11：客户说我不是负责人，我做不了主
课程现场落地提炼：写出自己常见客户抗拒点应对话术
实战销售策略八：一剑封喉---无处不在的成交策略
客户见证成交法；   高开低走成交法；
饥饿营销成交法；   上门服务成交法；
多次尝试成交法；   利弊分析成交法；
课程现场落地提炼：自己公司的成交策略落地运用工具
实战销售策略九：超越同行的创新营销绝技
场景营销；娱乐营销；拒绝营销； 
价格营销；堆积营销；方案营销；
感动营销；见证营销；风险营销；
时间营销；频率营销；痛点营销；
实战销售策略十：深度客户关系管理和感动营销
课程现场落地提炼：
1：感动客户的落地操作方法
2：客户到公司参观的标准化流程

第三部分：实战商务谈判策略和技巧
一: 取得谈判优势须遵循四个原则
二: 站在对方的立场理解把握谈判
三：谈判的准备工作 
课程现场落地：提升自己公司谈判成功率的辅助工具
四：价格谈判以及谈判风格分析
课程现场落地：找到自己的应对砍价的策略和话术
五: 谈判的五个阶段
六：谈判僵局的处理策略

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