愿景式销售培训

【课程大纲】
一、愿景式销售概述
1.销售技巧的进化
2.愿景销售的心理学原理
1)是由内向外施加力量？还是由外向内？
2)让一切解决问题的方法与动力来自对方内心！
3.销售的过程
1)不信任——建立信任
2)不需要——发掘需求
3)不满足——用心推介
4)不用急——巩固决心

二、愿景销售核心步骤
1.信任关系建立
1)启动“建立信任”程序
2)寒暄中的“你”和“我”
3)建立在“同理心”基础上的自我呈现
——如果我是您，我会有这些问题…
2.常见愿景种类
1)分层理解客户诉求
2)内在需求结构
3)高净值人士愿景解析
3.对方愿景的发觉
1)愿景发觉独门绝技一——问
① 上堆
② 平行
③ 下切
2)愿景发觉独门绝技一——听
① 事实
② 演绎
③ 障碍
④ 情绪
⑤ 目标
4.常见愿景的塑造技巧
1)令对方产生画面感的技巧
2)呈现四大支柱4Pillar
3)如何让需要有迫切性
5.由愿景转入销售的方法
1)对愿景的确认
2)强化愿景的投入意愿
3)因愿景而收集信息
4)愿景与预算的关系
5)KYC填写
6)FAB产品呈现
7)良好告别
8)约定再访
顾问的担忧与回复：
客户愿意说吗？ 
—— 建立信任是客户畅所欲言的前提。
客户会嫌烦吗？ 
—— 做自己的“美梦”谁会嫌烦？
时间太长了怎么办？ 
—— 只要客户愿意，时间越长，信任感越强，成交机会越大。
让客户做梦容易，美梦难圆怎么办？
—— 只有不断完善的计划；没有一步到位的方案。
愿景式销售学习重点：
多发问，少讲解。
——角色定位：我们是建议者，而不是讲师。
多一些开放式的问题，少一些封闭式的问题。
——不要让客户感觉是在做是非题的考试。
多使用递进式发问，循序渐进。
——可以适当使用像“那……”这样的引导语。
因为“关心”而问，而不是因为“计划”而问。
——真正站在客户角度去做财务策划。
感受性问题 ≠ 自己感性地问“问题”，更不是想当然的代替客户去“感受”。
多谈“实现愿望时”的惬意，少谈“没有准备好时”的悲惨。
不是给客户“画饼”，而是去帮助客户发现自己最想吃、最重要的那块“饼”。
“思路”比“话术”更重要！
只有整学，才会零用；只有死学，才能活用
只有力求完整学，才能随机应变用
只有学时“不走样”，才能用时“样不走”
只有学时“过分”，才能用时“恰好”

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