核心销售工具培训

【课程目标】
1、了解行业财富管理转型新格局
2、获得机构服务转型的破局思路
3、学习五种核心销售工具
4、建立分支机构业务协同机制
5、两天沉浸式深度思考和战略突围

【课程大纲】
一、券商财富管理转型新格局
1、财富管理转型模式探索
1.0 销售目标转型
2.0 互联网转型
3.0 组织架构优化
2、五大模块助力财富管理转型
3、财富管理转型核心竞争体现
买方投顾下的客需驱动
组织架构优化下的协同营销

二、分支机构服务转型的思考 
1、零售客户需求及痛点分析
产品/服务/科技/渠道/品牌
2、机构客户的五大需求分析
3、解决客户结构不合理的现状
产品单一化形成的服务瓶颈
打通客户服务的深度和广度
加强内部业务间的有效联动
4、解决分支机构核心竞争力问题
打造专业投顾团队三大核心力
培养“特种兵”团队
让服务竞争力持续保鲜
加强在区域内的核心竞争力
5、实现分支机构转型的两大目标
增强存量客户的粘性三法
提升AUM的三个解决思路

三、销售工具在营业部的落地
1、营销前的准备
客户信息收集三大步骤
客户KYC及画像分析
销售工具使用技巧
2、客户关系管理模式
客户关系管理目标
标准管理体系的建立
产品与客户开发之间的关系
3、客户需求触探与有效互动
客户投资的痛点分析
用问诊的方式做差异化营销
为客户的问题找答案
4、熟练掌握营销工具特性
产品工具具有的真实特性
工具与需求匹配的专业化营销

四、机构客户服务战略与营销技法
1、自有服务体系的营销布阵
分支机构服务体系的建立
类金融混业经营带来的共享时代
与总部建立有效的业务协同
2、综合金融服务能力的提升
学会资源有有效整合
现有资源的相互补充
营销渠道合作选择
关键环节的营销
3、专业知识的能力储备
财务知识
法律常识
业务流程
4、业务成功的关键环节
关键人物营销
商业谈判技巧
专业知识的综合运用
5、如何寻找目标客户
内部整合挖掘
外部机构营销
案例分析：资源整合实现业务落地

五 、一站式综合金融服务
1、提升核心客户的综合服务转化
客户综合分析三要素
制定资产配置建议书
客户反馈与产品落地
2、打造机构自己的明星投顾
打造明星投顾IP及影响力
投顾日常服务的专业呈现
产品跟踪及市场评价纠错能力
3、客户资产配置新工具
投行业务带来零售业务机会
为高净值客户提供大类资产配置

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