解决方案式销售的培训

课程背景：
为什么客户的采购的过程也更为复杂与漫长？
为什么从普遍撒网到针对性推广业绩提升而成本反降？
为什么在日益激烈的竞争的环境下，客户变得更加精明？
为什么商家服务的越周到，客户却变本加厉的要求越来越多？
为什么终端（养殖）的投入增加，反夸厂家（平台）服务到位？
当今的农牧动保市场，环境越发动荡不定，同质化竞争你死我活，产能高度过剩，疫情肆虐，政策无情，客户变得飘摇不定，销售人员压力巨大，团队管理问题重重----？？?
那么，如何突破目前的销售瓶颈，摆脱销售困境，实现销售业绩的重大飞跃呢？

课程说明：
那么，什么是解决方案销售呢？
-解决方案销售：是一种全新的销售理念。销售不仅是以产品为核心的，也不仅仅是以客户为核心。而是以客户的实际“痛点”为核心的，以实际的塑造客户的一对一的解决方案为价值核心，商家是要为客户提供系统性的解决问题的方案来满足客户需求。
-解决方案销售：是*实战的销售操作流程与*高效的销售套路技巧。它是销售人员的灯塔，让销售人员如何从售前计划开始，按步骤、有程序的对客户进行开发、邀约拜访、探询需求、形成意向、达成结果，一直持续跟进到售后服务与反馈。
-解决方案销售：是全方位的帮助销售人员如何开发并发现每个销售机会，如何与客户进行有效交流，提升客户满意度，密切客户关系，灵活运用各种针对性的销售工具，实现绩效倍增之愿景，真正成为一个实力型的专业销售人员，并最终实现销售目标。

培训对象：
解决方案销售适合于针对农牧企业客户的直销模式，特别是农牧行业的大型养殖场等。适合人员为一年以上有一定销售经验的销售人员、大客户经理、销售经理等。

课程目标：
1、如何高效地开发客户
2、如何激发客户对产品的兴趣
3、如何破冰，如何取得客户信任
4、如何洞察客户、挖掘客户需求、定位客户需求
5、如何应对客户异议？（价格、资金、库存）
6、巧妙制造客户危机感，督促客户快速决策
7、如何计划客情活动，长期持续的融洽客户关系
8、如何让客户践行采购承诺，

课程大纲：
一、不忘初心---树立良好的销售心态
1、销售人员要有“四颗心”
2、销售人员要具备“五项能力”

二、运筹帷幄---客户分析
1、WHO--谁是我们的大客户？
2、WHAT--如何辨别的大客户？
3、HOW--大客户采购的行为分析？

三、预则立---销售流程
1、如何规划销售流程
2、售前准备的三部曲
3、如何预知客户采购心理和采购流程

四、破窗效应---销售突破与关系维护
1、掌握客户开发的五个关键点？
2、快速建立客户信赖的四个步骤？
3、N-ABE法则，引导需求、勾起欲望？
4、客情关系维护的六步法？
5、快速的化解客户异议

五、敢于亮剑---激情演示与成交技巧
1、大客户销售的特征
2、精彩绝伦的七个演示技巧
3、动之以情--以情动客
4、晓之以理--以理服人
5、胁之以威--以义攻心
6、客户的动销与有效的售后跟进

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