厅堂营销方法培训

课程目标
1. 学员将进一步清晰并巩固岗位职能；
2. 学会厅堂营销的技巧及方法；
3. 学会客户面谈的注意事项和要点；
4. 学会交叉销售和岗位联动的有效技能；
5. 学会开展厅堂微沙龙的小技巧。

课程介绍
第一讲：导入篇—网点职能定位  
一、网点人员职能定位
1.从基础服务向优质服务转变
2.从优质服务向个性化服务发展
3.从服务向服务营销转型
4.岗位职能梳理
--柜面人员七步曲流程固化
--大堂经理定点站位，区域管理及检查要务等
--客户经理工作流程梳理
--网点主任网点管理要点

第二讲：厅堂营销篇
一、柜面客户营销法
1、柜面营销的关键点：先服务再营销
2、分析客户
1、银行有价值客户的三个关键要素（有钱-可决定-有需求）
2、如何识别有价值客户
3、用客户喜欢的沟通方式进行沟通
4、不同的客户类型采取的不同沟通风格
3、柜面常见四大营销问题解析
1、常见问题一：自信不足，客户疑
2、常见问题二：卖点单一，客户走
3、常见问题三：卖点超多，客户迷
4、常见问题四：夸大其词，客户厌
二、厅堂客户识别法则
1．客户识别MAN
--看财力
--支配权
--探需求
2．客户进门时如何识别
3．客户咨询时如何识别
4．客户等候时如何识别
5．不同职业、年龄客户特征
案例：你会最先营销哪类客户？
三、客户面谈技巧
1．学会赞美客户
2．与客户说话的速度语气保持一致
3．与客户沟通的6钟开场方式
4．客户肢体信号的含义识别
四、电话邀约营销
1. 开场白
2. 倾听客户陈述
—聆听技巧：你能听到、听懂、听完、同理心去听客户的意思吗
现场演练：不同情境下倾听的反应
3. 提问的话术
4. 赞美顾客的话术
5. 语言表达的技巧
6. 结束电话沟通的话术
五、客户挖掘
存量客户的分类及提升的方法 
（一）存量客户的挖掘
存量客户的细分
存量客户的现状
存量客户提升策略
（1）整个以家庭为单位的资产组合设计
（2）特色客户群的经营和获客策略
（二）常见的几类特色客户群
企业高管及私营业主、企业高管及私营业主的需求：
资产管理；个人增值服务；个人健康休闲管理；子女教育及代继资产传承；
获客策略：代发工资获客；增值服务获客；社交圈获客；增值活动获客。
老年客户群：
资产保值和适度增值；老年关爱需求、交际需求、生活便利性及优惠购的需求，
商贸结算户：
商贸结算户的需求分析
商贸结算户的经营策略：便利性，利他性；
短期人民币理财的优先提供；做业务推广

第三讲：岗位联动营销技巧
一、联动营销流程与技巧
1. 联动营销模式的优势
2. 联动营销的模式
1)联动营销涉及的岗位
2)大堂经理在联动营销中的角色定位
3)联动营销信号发出的时机
3. 联动营销的关键要点
1)如何做好客户转介绍
2)转介绍过程中使用什么工具
3)在什么情况下联动营销
4. 联动营销七明确
1)明确主推的业务
2)明确主推的客群
3)明确业绩的分润
4)明确营销的话术
5)明确使用的工具
6)明确高峰的督导
7)明确承接的流程

第四讲：厅堂微沙
1. 微沙龙开场三个关键
—引起兴趣
—引入主题
—自我介绍
2. 微沙龙实施及产品推荐
—微沙龙实施产品推荐策略
A.产品选择策略
B.产品快速推荐技巧
C.产品推荐互动策略
—产品推荐中五种促成客户选择及时机把握
A.听——客户微沙龙中表现
B.说——客户微沙龙中说什么
C.看——发的营销工具客户关注度/肢体动作

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